關於傢俱市場調查報告

傢俱市場調查報告可以從三個方面進行描寫，首先可以描寫調查報告的目的，第二個就是描寫調查的具體過程和資料，第三個要描寫調查報告的結果和分析。

傢俱市場調查報告範文篇1

愛玩紅木的人越來越多，市場也越來越亂。有統計顯示，紅木傢俱市場合格率僅為40%，消費者對紅木傢俱的投訴呈逐年上升之勢。由於不同材質的紅木價格相差十倍、二十倍，甚至上百倍，巨大的利潤空間導致一些無德廠商，以次充好，以假亂真，從中牟取暴利。這既拷問著一些缺少商業道德和良知的紅木傢俱廠商，也拷問著負有監管職責的相關監管部門。

紅木傢俱是目前木質傢俱家庭中最高貴的一員。自明清以來，此類傢俱一向為王公貴族所有。直到今天，紅木傢俱也是財富、地位的象徵。由於名貴紅木資源稀缺，紅木傢俱的收藏價值日益凸現，不僅明清時代的紅木傢俱價格一路上揚，就連現代紅木傢俱也受到追捧。然而，伴隨著紅木傢俱的熱銷，紅木市場也滋生出諸多問題，困擾著消費者。特別是以假亂真、以次充好的現象，花高價買回的不一定是真紅木，這讓消費者購買時常常心有餘悸。一張清朝的黃花梨太師椅要價50萬元，一件清乾隆時期雕有“福慶有餘”的紫檀四件賣到500多萬元……如果說有什麼東西越用越值錢，越舊賣得越貴，紅木傢俱定當位居前列。

儘管紅木有5屬8類，事實上，不同木材的材質不盡相同，價格也有較大差異。其中，紫檀木和海南黃花梨的收藏價值最大，因為這兩種木料幾近絕跡。一件傢俱動輒幾十萬、上百萬元人民幣。其次為黑酸枝、烏紋木(也稱黑檀木)以及非洲紫檀木。這是目前市場所能見到的極品紅木傢俱。成套臥房(五件)傢俱，參考價為15萬～20萬元人民幣左右。第三等為紅酸枝。臥房成套傢俱參考價為5萬～8萬元人民幣。其他酸枝木則更次一等，如東南亞的黃酸枝、白酸枝，屬中檔紅木傢俱。臥房成套傢俱市場參考價約為3.5萬～5萬元人民幣。最後是東南亞花梨木、雞翅木、豆科類的“紅檀”木以及南美、非洲白酸枝等，價格也更低一些。

紅木，價比黃金，大有“黃金有價紅木無價”之說。紅木怎麼就那麼好?紅木傢俱憑什麼就那麼值錢?《新財經》記者採訪雍檀閣古典傢俱有限公司董事長廖揚標。他告訴記者，木材本身的特性是決定其價值的一個重要因素。在眾多木材中，紅木木質堅硬，密度較大，無蛀蟲、不怕酸、鹼腐蝕，堪稱“木中之王”;紅木富含油脂，油脂揮發會散發淡淡的香味;紅木木紋優美，紅木傢俱都不上漆，用久了之後泛油形成的包漿更顯古色古香;部分紅木具有藥用價值，所以人們普遍認為紅木傢俱有保健功能。

紅木傢俱昂貴，還在於其成材時間。廖揚標表示，紅木生長非常緩慢，行間有“千年紫檀，百年酸枝”之說。事實上，黑酸枝、紅酸枝要好幾百年才能成材，產於我國海南的黃花梨則要上千年。目前，海南黃花梨成材已難覓蹤影。傳統意義上的紅木為東南亞熱帶雨林植物，主要產於印度、泰國、越南、寮國、柬埔寨、緬甸南部等，目前也已面臨枯竭。印度、泰國已禁止紅木出口。越南政府對原材出口實行監控，只允許半成品和少量原材出口。生長期的漫長，以及原料的奇缺，將導致紅木價格進一步走高。

瞭解和收藏紅木傢俱，得從認識木頭開始。紅木是國內紅木傢俱用材約定俗成的統稱，而不是泛指所有紅色的木材。根據國家標準，“紅木”的範圍確定為5屬8類。5屬是以樹木學的屬來命名的，即紫檀屬、黃檀屬、崖豆屬及鐵力木屬。8類則是以木材的商品名來命名的，即紫檀木類、花梨木類、香枝木類、黑酸枝類、紅酸枝木類、烏木類、條紋烏木類和雞翅木類。紅木傢俱是指用這8類木材製作的傢俱。

紅木傢俱起源於明朝，相傳，鄭和七次下西洋，給外國人帶去絲綢和瓷器，而帶回來的主要就是紅木。木工匠把帶回來的木質堅硬、細膩、紋理好的紅木做成傢俱、工藝品及園林設計建築，供皇宮帝后們享用。到後期紅木大量的輸入及王朝的滅亡，才流散發展到民間，但普通百姓還是不能承受的。因此，紅木傢俱一直是名門和貴族的一個標籤。

傢俱市場調查報告範文篇2

隨著人們的生活水品的提高，對於居住環境越來越重視，人們對於日常生活必備的傢俱使用前提下對於審美的要求也越高，近幾天通過對南大明宮、紅星美凱龍等大型傢俱賣場的調研。我發現隨著傢俱生產企業的增多，生產商花樣迭出，款式多樣、顏色討巧、功能強大、顏色各異的傢俱比比皆是。並且傢俱行業的市場充分細化，比如，有給兒童房的傢俱如芙萊莎、星星索等品牌。有給成功人士的傢俱如南陽迪克、洛卡伊等品牌。

各家店，就板材、款式、耐用度不分伯仲。而當代消費者購買傢俱已經不是睡睡覺、擺放物件、盛放東西那麼簡單。傢俱已經成為一種文化，體現主人獨特品味和審美情趣，已經成為一種標籤。板式傢俱、軟體傢俱、紅木傢俱在個傢俱市場比比皆是，民用、辦公用、賓館用也都在傢俱市場隨處可尋。下面，就舉例介紹我所在傢俱市場調研的成果吧，我把他們都經過了分類進行介紹。

關於傢俱的流行趨勢與風格

從目標市場的高低定位來看：

平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。這一部分的傢俱目前還是消費的主流。他們的要求是：簡潔實用而又有現代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設計及風格，但價位偏於中低價，心理上能感到物有所值。這是一個龐大的市場群體。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長於抄襲與模仿，拙於原創與設計研發。因此，它們可以利用自身的各項成本優勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。

足了追求不同風格的消費者的需求;如聯邦、紅蘋果、新維思、傲耐、迪信、皇朝、富運等;也有定位都市新貴或富豪的高層次傢俬，這部分人居於消費金字塔的頂端。一般都有別墅。樂從國際傢俬城的二期四樓以羅浮宮為代表傢俬品牌主要針對這一類消費群。從原創的流行風格來看，主要有以下幾種動感、活力、陽光、鮮亮的現代主義一般的傢俱都希望營造安祥平和的室內環境，利用誇張的造型，還有絢麗的色彩(大面積的原色系)營造了一種動感、活力、陽光、鮮亮的室內環境。許多傢俱能通過移動、調節、組合，成為各種想要的其他功能傢俱。大紅、橙黃、多彩條紋的運用，讓眼睛在瞬間被啟用

a)歐美式風格傢俱。設計方面高貴、典雅、色彩豔麗、線條流暢，通常輪廓和各個拐角都是對稱的，並享有金銅，刻畫細緻，顯示出一種貴族氣息。歐美傢俱具有一種很強的裝飾性及華麗性，嚴謹富有濃厚的文化底蘊。相比較而言，美式傢俱有更強的實用性，不追求張揚。歐美傢俱多采用框架式，面料多數為皮質及亞麻，內部填充以海面、太空棉為主。歐美傢俱舒適大方，但是對於小戶型及小房價使用不是十分合適，並且價格較高。品牌：露依莎

b)英式田園風格。英式田園風格又稱為英式鄉村風格。設計方面表現出悠閒、舒適、自然的田園生活情趣。英式田園傢俱作為田園風格中的典型代表，因其自然樸實又不失高雅的氣質倍受人們推崇。給人以自然迴歸感。純手工的實木雕刻和香樟木天然的流暢的線條，無處不散發著田園從容淡雅的生活氣息。清晰淡雅表面略帶雕花工藝，流暢的曲線，勾勒出完美的造型。品牌：溫莎情緣

c)中式木製傢俱，多以明清式為主。造型渾厚洗練，穩重大方，比例適度，線條流暢。裝飾簡潔不事繁瑣雕琢，裝飾線腳細緻，樸實無華，一線一面。重雕工，圖案多以龍鳳及花鳥魚蟲為主。顏色多以黑紅為主，深沉古雅。具有很強的中國名族氣息，故價格很高。

d)多功能性傢俱。多功能性傢俱造型新穎、舒適而倍受人們的喜愛。多功能傢俱顧名思義及多功能為一體。佔用空間少，功能性極強，具有很強的靈活性，可折可伸。例如最簡單的床與沙發的結合。另外多功能性傢俱雖然節省了空間但是在舒適方面也充分體現了人體工學的要求，做到了舒適。另外在造型方面也非常的新穎，具有現代氣息。產品主要材質以環保耐用的氰胺板為主。特別符合年輕消費者追求時尚、現代的口味。

以上，就是我近幾天通過對傢俱市場的調研而做出的介紹。進過對傢俱市場的調研我認為現在的傢俱市場的傢俱琳琅滿目，各種傢俱樣式各不相同，對於選擇傢俱，每個人都要根據自己的實際情況選取適合自己的，舒適的傢俱用品。當然更要重視傢俱的品質，當然我個人我更相信品牌的力量。

傢俱市場調查報告範文篇3

俗話說，鐵打的公司流水的兵，營銷人就象候鳥一樣經常遷徙。人往高處走，水往低處流，這也是人之常情。被獵頭挖到傢俱行業L公司之後，便按照我的老習慣，對傢俱市場作了一番考查。我想，這即是新入職營銷人員的必修課，同時，也是我一以貫之的工作方法。這樣，我即可以熟悉行業的情況，儘快的投入工作崗位;也可以為公司的相關部門、同事及領導的決策提供依據，或者起到拋磚引玉，拓展思維的作用;

以下所涉及的問題均是目前傢俱業普遍關心並待解決的問題。為了考慮發表，我做了一些合理的加工，把原文中的一些屬於公司內部資料及對L公司營銷建議部分刪除。添加了更多的行業分析內容。至於本文是否有建設性和思想深度，我想各位讀者是最好的的裁判。

一、關於傢俱的流行趨勢與風格

從目標市場的高低定位來看：

平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。這一部分的傢俱目前還是消費的主流。他們的要求是：簡潔實用而又有現代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設計及風格，但價位偏於中低價，心理上能感到物有所值。這是一個龐大的市場群體。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長於抄襲與模仿，拙於原創與設計研發。因此，它們可以利用自身的各項成本優勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。

在此之上的是定位於中高層次的消費群的傢俬生產商。這部分消費者包括企、事業單位的管理人員，城市“白骨精”(白領、骨幹、精英)，他們事業有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對傢俬的價效比、設計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生廠家較多，他們各自以自己的原創設計及針對目標消費者的技術研發滿足了追求不同風格的消費者的需求;如聯邦、紅蘋果、新維思、傲耐、迪信、皇朝、富運等;

也有定位都市新貴或富豪的高層次傢俬，這部分人居於消費金字塔的頂端。一般都有別墅。樂從國際傢俬城的二期四樓以羅浮宮為代表傢俬品牌主要針對這一類消費群。

從原創的流行風格來看，主要有以下幾種：

動感、活力、陽光、鮮亮的現代主義

一般的傢俱都希望營造安祥平和的室內環境，利用誇張的造型，還有絢麗的色彩(大面積的原色系)營造了一種動感、活力、陽光、鮮亮的室內環境。許多傢俱能通過移動、調節、組合，成為各種想要的其他功能傢俱。大紅、橙黃、多彩條紋的運用，讓眼睛在瞬間被啟用。如聯邦的“加州陽光”系列、香港紅蘋果，“優越ood”等。

靈秀、優雅、具明清風格的新古典主義

新古典主義傢俱凝聚了江南的靈秀與中式傳統傢俱的儒雅，無論從設計還是文化上來講，都能作為中國優秀傳統文化的代言人;他們在是舊有明清家居的基礎上，結合現代人追求簡約的時尚，刪繁就簡，新增現代設計元素。將現代的生活方式、審美情趣融入其中，在傳統上進行創新設計，格調清雅、雋永而又靈性十足。並配之以梅蘭竹菊、琴棋書畫作為背景或飾品。如“明清風韻”、聯邦傢俱新明式，紫韻等都繼承了傳統傢俱這一風格。

浸潤歐風美雨，彰顯個人魅力的西方新古典主義

中式新古典主義是“古為今用”，很多歐式風格的傢俱卻是“洋為中用”。這一類傢俬既有現代流行的簡約風格，又有西方傳統的“巴洛克”元素。從各大傢俬城所見，這一類傢俬色調大都以黑、白、原木色為主，顯得低調內斂，每一張座椅、餐桌都看似簡單，實則是功能與藝術的完美結合。獨樹一幟的風格後面是獨樹一幟的生活態度：沉著、冷靜、理智。

原木、原質、原味的新自然主義

躲避都市的喧譁，親近自然，置身於山水田園，是人類最樸素，最本質的想法。功成名就之後的“退隱山林，笑傲江湖”，是追求成功與卓越的奮鬥者的心願。因此，與未經修飾、雕琢的植物親近，享受原始的、粗糙的、自然的美。從而獲得“鬧裡有錢，靜處安身”的愉悅。從本人這次考查來看：各式原木、水草、藤編、麻質的，佔有較大的比重。有的原木、藤編、水草傢俱“整新如舊”，素面朝天。如“藝滕居”。有的略加修飾，淡施粉妝和流行的簡約風格結合。顯得更現代，更具有消費群。如聯邦的“家傢俱”系列。

從與終端營業員及部分消費者的溝通來看，實木及木質傢俱的需求保持較高的上升態勢;現代板式傢俱亦受寵愛;藤製傢俱因其獨特的造型將滿足文化藝術修養人士的追捧;金屬傢俱平中有降;鐵藝傢俱有小幅上揚;布藝沙發將比真皮沙發贏得更多垂顧，活布套能拆洗的則會更受歡迎;

稚嫩、單純、輕鬆、夢幻的童趣主義

最稚嫩、最單純、最輕鬆應是少年兒童，隨著經濟條件的改善，一部分家庭也為小孩留出展示個性化的空間。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白領也是這一風格的消費群。色彩上，多使用鮮明的淺色或粉色。色彩較為繁富，但又不顯繚亂，是極具童趣的一種搭配。

二、關於傢俱的原創設計

產品是營銷的基石，對於傢俱行業的競爭現狀，更應是企業的核心競爭力。這裡有兩個方面的原因。第一，傢俱業目前尚處於市場發展的初級階段即產品力到推銷力的階段。經典的營銷理論認為，市場的發展將隨著競爭發展主要分生產階段，產品階段，推銷階段和市場行銷階段。處於產品階段至推銷階段的行業，企業核心競爭力表現為產品的競爭力。(處於後兩階段的行業不是說產品不重要，但不能稱之為核心競爭力)第二，家居設計是一們商業藝術，這和其它耐用消費品不同。我們稱之為藝術品的東西都是有原創風格的，是設計者靈感與心血的結晶，是創造者個性的體現，具有美感和收藏價值，隨著時間的推移更顯珍貴。傢俱，尤其是自然材質的原創傢俱更是如此。

那麼好的設計是如何產生的呢?好的設計當然要有人(專業化的設計人才，甚至設計大師)與財(研發的資金、成本)支援。還要有好的企業機制。但這裡不討論這些問題，以下我想的多的是設計的原創的思想與靈感來源問題。

任何藝術，包括商業藝術，“只有民族的，才是世界的”。歷史越長的國家，文化底蘊也越深厚，值得挖掘的東西也就越多。包括中國的傳統文化(如風水、五行、八卦，陰陽)，民間文化(如民俗民居、民間藝術)，地域亞文化等。這是從事商業設計包括傢俱設計的靈感之源。同樣，中學為體，西學為用，中西合璧，即在我們固有的風格(原創的核心競爭力)中加入西方的設計元素，也是思考的方向之一;

莊子說“天地有大美而不言”，大自然是我們靈感與創造的源泉。當我們以主觀的感覺感受大自然的時候，我們看到的是“人化的自然”，因為，我們當時的心情、個人的情趣、素養的不同，即使面對同一自然的時候感受也是千差萬別的。當我們把大自然的素材進行創造之後，我們面對的是“自然的人化”。比如聯邦傢俬紫韻系列之“小窗悠記”“香山紅葉”等。這些可理解為吸取大自然元素或意象創造的“自然的人化”，“搜盡奇峰打草稿”，我想，這應是傢俱業進行原創設計的不朽源泉。

流行的元素中，有屬於風格、個性層面的東西(如建築業中的巴洛克、哥特式、洛可可，繪畫藝術中的印象派、立體派等)，有屬於潮流層面的東西(如最近流行的確良簡約潮流)，也有屬於時尚層面的東西。如果把時間作為一個衡量的指標，個性、風格層面的東西沒有時間限制，歷久彌新。潮流的東西一般五至十年為一個週期輪迴，時尚的東西一般一兩年就過棄了。因此，從傢俱設計的角度上分析，屬於風格、個性層面的東西要固守。屬於潮流的東西要迎合，屬於時尚的東西只可拿來點綴了;

三、關於價格與價值

傢俱行業的競爭尚處於競爭的初級階段向更高階階段過渡時期。從終端的零售利潤及該行業雲集3萬家數量的生產廠家來看。製造商、經銷商利潤下降是必然的趨勢。象其它行業如家電業一樣，價格戰將不可避免。價格戰的結果是行業洗牌，留下一些在成本領先、產品設計領先、技術研發領先、營銷模式靈活先進、品牌知名度高，以市場為導向的企業。

目前，傢俱業終端零售價格懸殊，這主要是由於各品牌的市場定位不同而造成的。單純的打價格戰不可能有企業的生存餘地，要價值戰而不是價格戰才是最好的生存策略。

實際上，任何一個品牌的產品，在消費者心中都有一個心理價位，這種價位的差別是由企業的品牌定位，產品設計、技術研發、服務，以及持久的溝通造成的。企業對品牌的定位並不完全等於消費者心目中的對該品牌的定位。造成這種差別的主要原因是品牌溝通出現失誤。如產品過於陳舊，研發落伍，品牌訴求混亂，服務較差等。K集團的R品牌就是一典型案例，R產品雖有領先的多項技術，但由於片面性的以價格為手段，忽視了對消費者進行品牌的附加值的溝通，因而造成品牌逐漸老化，在消費者心中竟然屬於高知名度的低價位產品。因此，對於價格的問題，不能單純的以降價提升銷量，而應明確公司品牌在消費者心中屬於什麼心理價位(知道這點有一定的難度，但仍可以通過調研得出)，利用各種有效的溝通工具和長遠的品牌戰略對品牌進行管理，增加品牌的附加值。

四、關於作品牌

作品牌還是做銷售，這是營銷人員談的最多的的問題之一，也是營銷人員不得不面對的問題。雖然無法得出正確的標準答案，但仍可以去除其中的錯誤想法。做品牌的唯一目的是為了銷售，這是大家的共同答案。一些人談到做品牌的時候，跳入腦海的往往是鋪天蓋地的電視，報紙廣告和促銷。實際上這是對做品牌極端膚淺的認識。廣而告之雖然能解一時之渴，卻難以解決一個行業或企業深層次的問題。

品牌是什麼，品牌是企業的產品或服務在消費者心中的定位，品牌的建立依賴於和目標消費者作持之以恆的溝通，這裡有兩個關鍵點，一是要有清楚的品牌定位，即對目標消費者說什麼。二是企業所有的溝通要素(產品、價格、包裝、渠道、現場佈置、促銷、公關、廣告)持之以恆的和目標消費者進行溝通。由此，我們知道，報紙、電視廣告只是和消費者溝通的工具之一。對某些耐用消費品(如工業品)甚至不是主要的溝通工具。

品牌的背後是文化，對傢俱行業更是如此，傢俱業是少有的過於注重設計藝術的耐用消費品。作品牌，要對品牌進行管理，這是一個長期的系統的工程。我們在進行品牌決策的時候要時時問自己，我們的目標消費者是哪些?我們對目標消費者的利益承諾點是什麼?我們的產品能支援這個承諾點嗎?如何在文化上、潮流上發展我們的品牌個性?與消費者的切入點在哪裡?(什麼時間?什麼地點?)與他們的接觸方式如何?(什麼樣的訴求風格?傳播工具的選擇?)

理想東西不可能完全實現它，但可以不停的朝它邁進。先進的傳播理論也是這樣，我們不可能完全意義上的實現科學的品牌管理，但可以用它來指導我們的實踐。

建立真正的、長久的品牌資本對於企業是不二選擇。因此，塑造品牌，同樣要與先進的營銷觀念、深厚的文化底蘊、目標市場的選擇，以人為本的創新設計思想和現代生產技術要素等緊密結合。

五、關於業態的發展與渠道模式變革

傢俱業的業態，有許多不同於其它行業地方，這些不同之處是屬於傢俱行業本身的特色呢。還是隻是一種過渡現象呢?

通過傢俬業的交易會(還包括網際網路等其它手段)尋找加盟商或區域代理商，利用加盟商或代理商的賣場或傢俱城銷售產品是較為普遍的做法。也是現階段業態較為流行的方式。這一做法優點是在市場空白點較多的情況下，可以利用企業的產品優勢、品牌優勢快速開拓市場;缺點是廠家對經銷商的控制力較差，相應的支援也較少，管理較為粗放。同時，商家容易“見風使舵”“見利忘義”，忠誠度不高。第二種方式是設立分公司，在區域傢俱大賣場自租場地銷售。這種經營方式的優點是賣場由於是直營，因此便於控制及精耕細作;缺點是市場中的各種問題要自己處理，過少的直接網點缺少有效的市場覆蓋率，過多的網點又要增加廠家人財物等管理成本。

目前，國內傢俱的渠道大部分都是通過傢俱賣場進行銷售，這種大賣場僅為招商的功能，不參與廠家或商家的經營;如吉盛偉邦、東方家園、好美家等;

隨著業態的發展，也出現了部分割槽域代理銷售傢俬的經銷商，它通過代理品牌的方式，直接進行傢俱產品的營銷和服務，既為代理的品牌提高營銷效率，也為消費者提供更全面的售前、售中和售後服務。如歐亞、金海馬等;

家電業的生產廠家的聯盟或廠商之間的聯盟或可為傢俬業提供啟示，如科龍與小天鵝結成戰略聯盟，降低原材料的採購成本。科龍與濟南三聯的聯合，使雙方互惠互利，科龍利用了三聯家電在山東乃至全國的渠道優勢;三聯利用了科龍的品牌優勢進行B2B，獨家經銷。因此，一部分傢俱生產企業或銷售商家就可組建銷售集團，結成銷售或採購聯盟，其組織模式可以是緊密或鬆散型的。

值得注意的是宜家現象，雖然宜家目前在中國由於各種原因還沒有形成氣候，但它也許代表了未來的發展趨勢。宜家是典型的“啞鈴型”結構的企業模式，兩頭大，中間小;即依靠產品設計的優勢和渠道優勢進行擴張。生產、採購、銷售、推廣則全球化(成本優勢)。宜家的定位很難分清他是廠家還是商家，但先進的營銷模式造成的核心競爭力使它將來的發展前景更為廣闊。

隨著市場的競爭加劇以及中國城鎮化步子加快，傢俱業不可避免的要營銷重心下移，以及對渠道的精耕細作，這種趨勢六年前在家電業內己顯現出來。

綜上所述，從產業鏈的各環節分工與合作來講，一個企業不可能通吃產業鏈的所有環節，因此，理論上，專門從事新產品設計、開發工作的設計公司;專門從事半成品的加工、配套工作的加工廠;專門從事傢俱產品的最終裝配成品和樹立品牌的傢俱製造企業;專門從事區域傢俱推廣營銷、物流配送的總代理或總經銷;專門從事傢俱售前、售中、售後等銷售服務工作的零售商等都易形成自己的競爭優勢，都可以找到自己存在的理由。通過競爭勝出的企業將在產業鏈的一個或多個環節形成競爭優勢，但不可能通吃所有的環節。

六、關於零售終端(自營或加盟)的精耕細作

近些年來，國內開始流行整合傳播理論，廣告人、營銷人言必稱整合營銷，某些高度市場化、競爭白熱化、產品同質化的行業，如家電業，首先成為這一理論的倡導者甚至是最初的實踐者。由於目前一般傢俱生產企業內部組織架構、企業文化和資金實力的滯後，不具有實施和運作“整合營銷溝通”策略的能力。因此本著一切從實際出發，具體情況具體分析的原則，可以吸收整合營銷傳播理論中的一般原理同傢俱行業的具體實踐相結合。

整合營銷傳播理論的核心基礎就是以消費者為導向，注重溝通。在溝通工具的選擇上注重“眾口一辭”。傢俱行業的消費者有三個特點，一是傢俱屬於不易耗的耐用消費品，一般消費者只有在有購買需求時，才會關注這個行業及產品;二是購買、決策的週期較長，屬於理智型購買，口碑效應比較明顯。三是終端(傢俱大賣場、傢俱超市)成為廠(商)家與消費者溝通的主要場所。終端工作的好壞是消費者購買的主要誘因。因此，終端工作就成為傢俱企業與目標消費者溝通(逛傢俱市場的一般都是想買傢俱的，也有部分以休閒為主的顧客)、反饋市場資訊、研究競爭對手、塑造品牌形象、提升銷售量的關鍵。

那麼，如何對終端進行精耕細作呢?結合本人過去的經驗及這段時間的市場考查，以下方法以資借鑑：

第一，賣場的個性化設計，進行持續的維護和提升。好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響具有決定影響力。對傢俱業以終端為導向的行業更是如此。店面形象不一定要靠錢來堆，關鍵是以商品組合為核心，好的佈置來源於細節之美，把吸引顧客和維繫顧客忠誠度的五大因素：價格、品牌、服務、方便、價值突現出來。做好持之以恆的店面門頭形象維護、店內裝修維護、傢俱商品自身維護、衛生清潔維護、飾品的維護等;賣場是展示企業形象的視窗，賣場個性化的設計與裝飾應營造一種氛圍，一種屬於產品定位與風格的文化內涵。而不是冷冰冰的擺設;

第二，不斷進行現場以及細分市場的各類促銷。現場促銷是終端制勝的關鍵因素之一。我們的傢俱店也可以效仿快速消費品的模式，做到天天有促銷。“精誠所至，金石為開”，只要長期堅持各種形式的促銷，我們的商品就會給顧客留下深刻的印象。這裡的促銷不僅是指讓利性質的促銷，還包括各種新穎的傳播手段的運用。例如宜家公司就利用每年的秋季發行產品目錄作為他的最為重要的市場宣傳手段。

針對各個細分市場的促銷也是應當考慮的方向。如與房地產市場、家裝設計公司的聯合促銷，中國房地產活躍，必然帶動傢俱的銷售。與房地產開發商或家裝公司合作可以直接接觸目標消費者，並開展有針對性的促銷。

針對新婚傢俱消費市場也是考慮促銷的方向，我國每年約有1000萬對以上的男女青年進入婚期，新婚家庭的平均傢俱消費額在5000到10000萬之間。

某些企業近二十年的發展，可以說是中國企業的長青樹，積累的老顧客數量應不在少數。如果能對這些龐大的使用者群進行關係營銷，應當對企業的銷量提升、品牌輸出有較大的促進作用;

目前使用網際網路的人也是量極為龐大的群體，精明的企業都已認識到網際網路的巨大影響力，我國傢俱企業，不論是工業，還是商業，可以考慮藉助網際網路嘗試銷售，開展促銷活動;

此外，以舊換新的消費者亦不在少數，如何與他們接觸並開展促銷應值得我們深思。