“能便宜點嗎”，碰到客戶砍價，怎麼「懟」回去

價格談判一直是所有銷售人的必經之路，也是區分老手與新手的標準之一。橘子皮曾經見過兩個同樣數量的訂單，一個賺得盆滿缽滿，一個累死累活還被買家追問“有沒有優惠”。

有不少朋友在驛知行銷售交流社群裡問我們“客戶還價怎麼辦?不降價就不給成交”。在這裡，橘子皮幫大家整理了應對客戶對價格有異議時卓有成效的應對方法。

Q

能便宜點嗎?

一般顧客都是進門就問：“這個多少錢?”“1888。”“便宜點吧!”很多顧客連產品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。

分析首先我們不能說：“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手裡，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。

任何顧客來買東西都會講價的，我們應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。

這樣應對：

1、週期分解法

“女士，這套產品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實惠了!”

“女士，一個這麼優惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊!”

2、用“多”取代“少”

當顧客要求價格便宜的時候，不少導購會這樣說“你少買件衣服就過來了。”其實這是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什麼，心情較為痛苦。正確的說法應該是“就當您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂。

Q

我認識你們老闆，便宜點，行嗎?

分析其實顧客說認識老闆，她就真的認識嗎?99%的人不認識，最多跟老闆有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老闆的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

這樣應對：

我們可以這麼說：“能接待我們老闆的朋友，我很榮幸”，承認她是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面開始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店裡買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對您表示感謝!”就可以了。

Q

老顧客也沒有優惠嗎?

分析20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應該知道這裡不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。

這樣應對：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這麼說：“感謝您一直以來對我這麼照顧，能結識您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。

Q

我不要你們的贈品/禮包了，你把它們折算成錢，給我便宜點吧。

分析一些銷售可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權利。”“公司規定不能這麼做。”公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

這樣應對：

把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這麼說：“這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支援我們公司的感謝，只是我要說的是：……(介紹贈品/禮包/其他福利的優點、好處)，讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

總之，客戶對價格有異議時，我們不能輕易妥協，一定要堅信定價是合理的，底氣不足是無法說服客戶的。要讓客戶自己意識到我們的產品是物有所值的，從而收回不合理的價格要求。

根據實際情況，如果客戶真的接受不了我們所給出的價格，那麼可以向客戶推薦其他更適合的產品。

作為銷售人員，我們要對自身產品有一個專業的認識和把握，還需要充分了解競爭對手的產品和銷售情況。只有對競爭對手的銷售情況及弱點有很好的瞭解，才能在爭取顧客時做到得心應手，抓住銷售機會。