如何說服他人

目錄

方法1：基礎1、要知道時機就是一切。2、瞭解對方。3、肯定、有力地表達。4、人格訴諸、情感訴諸和理性訴諸。5、製造需求。方法2：技巧1、加快語速。2、心高氣傲。3、掌握肢體語言。4、保持一致。5、持之以恆。方法3：激勵1、採取經濟激勵方法。2、社會激勵方法。3、道德激勵方法。方法4：策略1、利用內疚和互惠。2、達成共識。3、要求更多。4、使用“我們”。5、開始行動。6、讓他們說是。7、保持平衡。8、隱性作用。9、提高你的期望值。10、防止損失。通常想要說服他人相信你是最好的有點難度——特別是當你也不確定對方出於什麼原因反對你的時候。 扭轉談話的局勢，讓別人相信你的觀點。訣竅就是令他們質疑自己反對的原因——通過正確的方法，你就能達到目的。

方法1：基礎

1、要知道時機就是一切。說服他人不只是靠語言和肢體動作——還包括選擇跟他們談話的恰當時機。如果你在對方輕鬆和敞開心扉的時候開啟話匣子，你可能會更快得到滿意的結果。人在感激別人的時候最容易被說服——他們覺得對方對自己有恩。而且，被人感謝後也很容易被說服——他們有優越感。有人感謝你的時候，最適合請求對方幫忙。有點像風水輪流轉。你幫助了他們，現在輪到他們幫助你。

2、瞭解對方。你和客戶、兒子、朋友、僱員之間的關係，很大程度上決定了你能否有效說服對方。如果你不夠了解他們，立刻建立你們之間的關係：儘快找到共同點。一般，人對與之相似的人感到更有安全感（同時也更有好感）。因此，找到相似之處並告訴他們。首先談論他們感興趣的話題。開啟話匣子最有效的方法之一是談論對方真正熱愛的事情。機智、體貼地問些他們感興趣的問題——同時不要忘記提及這些事情吸引你的原因！知道了你是志趣相投的人，他們會樂於接受你的意見並對你敞開心扉。辦公桌上放著他們跳傘的照片？太棒了！你琢磨著是不是該分享你的第一次跳傘經歷——但是高度應該說成3048米還是5486米呢？他們對跳傘經驗豐富，會有什麼看法呢？

3、肯定、有力地表達。如果你想對兒子或女兒說，“把房間整理好”，卻說成“不要把房間弄亂了”，這是不奏效的。“你可以隨時跟我聯絡”和“記得星期四給我打電話！”這兩種說法在別人聽來是不一樣的。如果對方沒聽懂你的意思，就給不了你想要的答案。把事情表達清楚。如果你模糊不清，別人也許願意同意你，但是不一定知道你的真實想法。肯定地表述可以直截了當和清晰地傳達你的意思。

4、人格訴諸、情感訴諸和理性訴諸。你知道大學的文學課教過關於亞里士多德的修辭訴諸理論？不知道？好，現在複習一下。他很聰明——這些修辭訴諸理論顯示了人的本性，至今依舊正確。“人格訴諸”——思想可靠性。人們傾向於相信他們尊敬的人。你覺得代言人存在的原因是什麼？正是人格訴諸。舉個例子： 恆適。優秀內衣品牌，信譽極佳的公司。僅因為這樣，你就會購買他們的產品嗎？好，可能會買。稍等，巨星邁克爾?喬丹已經代言恆適這個品牌10餘年？你現在是不是對這品牌有了改觀？ Sold!

“情感訴諸”——依賴於你的情緒。大家都知道英國動物保護協會與莎拉?麥克拉克蘭之間的合作，他們把悲傷的音樂和可憐的小狗聯絡在一起。這種商業廣告最致命。為什麼？因為當你看廣告，你會悲傷，並感到不得不幫助小狗。悲情發揮極致。

“理性訴諸”——是“邏輯”的詞根。這也許是最可靠的說服方法。你簡單地陳述為什麼對方應該同意你的觀點。這就是為什麼統計資料被廣泛使用。如果你聽到，“平均來說，吸菸的成年人比不吸菸的少活14年，”（順便一提，這是真的。），並且你想長壽，健康地生活，那從邏輯上會看你就必須停止吸菸。大功告成，成功說服。

5、製造需求。這是說服他人的第一準則。畢竟，如果你出售、獲得和做的東西，別人都沒有需要，就無從說服。你不必成為下一個比爾蓋茨（雖然他確實創造了需求）——你所要做的是著眼於馬斯洛需求層次理論。考慮不同領域的需求——無論是生理、安全和保障、愛和歸屬感、自尊還是自我實現的需要，你肯定可以找到某個領域缺少了些東西，這些東西只有你才能完善。“創造稀缺性”。除了人類賴以生存的東西，相對來說幾乎所有事物都有價值。有時候（可能多數情況），我們希望得到一些東西是因為別人想要（或擁有）它。如果你想讓別人得到你所擁有的（或你那樣的或你做的或僅僅因為想得到你），你必須使他們的目標變得稀缺，即使那個目標是你自己。畢竟，是根據需求供應。

“製造緊迫性”。為了使人們馬上採取行動，你必須能夠形成一種緊迫感。如果他們是沒有足夠的動力希望得到你現在擁有的一切，將來他們不太可能會改變想法。當下，你必須說服他們，這是最重要的。

方法2：技巧

1、加快語速。沒錯。這是對的：比起精確度，人們更容易被快速、自信的說話者說服。似乎還挺有道理的——你說話的速度越快，你的聽眾處理你所說的問題的時間越少。那樣你留給大家的感覺是：通過快速講述事實，你真正精通這個話題，對事實堅信不疑。在1976年10月，一項研究發表在人格與社會心理學的月刊上，分析了說話的速度和態度。研究人員試圖說服參與者咖啡因對身體不好。當他們以每分鐘195字的速度表述時。更多的參與者被說服；以每分鐘102字表述，更少人被說服。言論認為，以更快的速度（正常交流每分鐘195個字是最快的語速），傳達的資訊被視為更可信。快速的語調似乎表明說話者有信心、智慧、客觀和擁有優越的知識。每分鐘100字，正常交流裡最慢的語速，會有相反的消極作用。

2、心高氣傲。誰能想到，心高氣傲是一件有益的事情(在適當的時刻)？事實上，最近的研究表示，人們喜歡心高氣傲的專業技能。有沒有想過為什麼看似無能的政客和大人物僥倖逃脫一切嗎?為什麼薩拉佩林還在福克斯新聞演說嗎?這是人類心理作用的結果。確實是這種結果。卡耐基梅隆大學的研究表明，人類喜歡來源於有把握的渠道的建議——即使我們知道這些渠道沒有非常好的記錄。如果有人知道這些(下意識地或以其他方式)，會使他們誇大他們對該話題的信心。

3、掌握肢體語言。如果你難以接近、封閉和不願妥協，人們不想聽到你說的任何一個字。即使你說的都是正確的事情，他們從你的肢體語言裡得到不同的資訊。像管好你的嘴巴那樣，注意你的姿態。敞開心扉。張開雙臂，身體朝向對方。維持良好的眼神交流，微笑，特別注意不要煩躁。

模仿對方的動作。再說一次，人們就喜歡那些他們認為跟他們一樣的人——通過模仿他們，你差不多和他們一樣。如果他們手肘支撐身體，模仿他們。如果他們向後仰，你也後仰。不要太刻意，會被人發現——事實上，如果關係融洽，你應該是很自然地做到這樣。

4、保持一致。設想一個典型的政治家穿著西裝站在臺上。記者向他提問關於他的支持者為什麼主要來自於50歲和更大年紀的人。回答時，他揮揮拳頭，用手指著，積極地答道，“我做這些都是為了年輕的一代。”有什麼問題？出了什麼錯？他的整個形象——他的身體、動作——和他說的不一致。他作了恰當、委婉的回答，但他的肢體語言卻顯得態度強硬、讓人不自在和脾氣粗暴。結果，他無法得到信任。為了達到說服效果，你傳達的資訊和身體語言必須一致。否則，你看起來像個騙子。

5、持之以恆。好吧，別人一直跟你說“不”的時候不要糾纏不休，但是不要因此不敢去說服下一個人。你不能說服每個人，畢竟你還在學習過程中。長久看來，持之以恆會有回報。最具說服力的人是那些即使總是被否定，還繼續尋求他們想要的東西的人。世界領袖如果在他第一次被拒絕後就放棄，是不會得到任何成就的。亞伯拉罕?林肯（歷史上最受尊敬的總統之一)被選為美國總統之前失去了他的母親、三個兒子、一個妹妹、他的女朋友、生意失敗和八次失敗的獨立選舉。

方法3：激勵

1、採取經濟激勵方法。你想從某人那裡獲得某物。現在你可以給他們什麼？你知道他們需要什麼嗎？第一個答案是：錢。假設你開了部落格或報紙，你想採訪一個作家。除了說，“嘿，我很喜歡你的作品！”還有說什麼更有效？舉個例子：“親愛的約翰，我注意到你幾個星期後要推出一本新書，我相信，我部落格的讀者會非常喜歡。可以給你做20分鐘的採訪嗎，採訪內容我也會向所有讀者公開。我們可以給新書作宣傳。” Now John knows that if he does this article, he'll reach a wider audience, selling more of his work, and making more money.

2、社會激勵方法。好的，不是每個人都惦記著錢。如果那種方法行不通，就採取社會激勵方法。大多數人關心的是他們的整體形象。你要是認識他們的朋友，那就更好。這是同個話題，不過是使用社會激勵：“親愛的約翰，我最近讀到你發表的那篇研究，但我不禁在想“為什麼不是每個人都知道？”我在想，你是否願意騰出20分鐘時間接受採訪一起討論這篇文章？過去我曾為馬克斯推廣作品，他以前和你一起合作，而且我相信你的作品在我的部落格會受到熱捧。” 現在，約翰知道馬克斯是個諧音（暗指精神），是那個對工作充滿熱情的人。從社會角度來看，約翰沒有理由拒絕，而且有充足的理由要做。

3、道德激勵方法。可以說，這種方法效果最不明顯，但對有些人可能更有效。如果你認為某人不在乎錢或社會形象，試試這個方法。“親愛的約翰，最近我讀到你發表的那份研究，我不禁在想“為什麼不是每個人都知道？”事實上，這是我推出播客的原因之一。我更大的希望是把學術觀點推向普通大眾。我在想，你是否願意接受20分鐘的簡短採訪？我們可以使所有的聽眾關注你的研究，同時希望我們能讓世界的人獲得更多知識。”最後一句話撇開金錢和自我，變成高尚的道德。

方法4：策略

1、利用內疚和互惠。你有朋友說過，“第一輪由我來！”然後你的第一反應是，“那下次由我來”？那是我們習慣了回報；這很公平。所以，當你對某人做了“好事”，把它當做對未來的投資吧。人們將“希望”回報。你周圍許多人都在使用這種技術。他們無處不在。那些討厭的婦女在這些商場小亭分發乳液？這是互惠。晚餐由你付款？這是互惠。你從酒吧帶回來免費的1800牌子的龍舌蘭酒杯？這是互惠。互惠無處不在。世界各地的企業都在使用這種方法。

2、達成共識。想要變酷和“融入群體”是人的天性。當你讓對方知道別人在做同樣的事情（但願是他們尊重的群體或個人），會讓他們相信你的建議是正確的，可以讓我們的大腦停止分析事情是好是壞。“從眾心理”讓我們精神上變得懶惰。它也使我們不被落下。這種方法的一個成功的例子是在酒店的浴室使用資訊卡。在一項研究中，酒店客房資訊卡讀取資料顯示“住在這個飯店75%的顧客重用他們的毛巾”，數量增加了33%，這是在美國亞利桑那州的一項研究的結果。

這種效應比你想象的還強大。如果你曾經上過心理學入門課程，你會聽過這種情況。早在50年代，所羅門阿希進行一大堆整合研究。參與實驗的人事先被告知一個錯誤答案，即一根短線比一根長線還長（不過一個3歲的孩子都能分辨，明顯是長線更長)。然後，他提問參與實驗的人哪一根線更長。結果，令人震驚的是75%的參與者表示，短的線較長。這是因為他們完全接受他們相信的觀點，配合所謂的標準。這個世界真是瘋了，哈？

3、要求更多。如果你為人父母，會在實際中看到這種情況。小孩說，“媽媽，媽媽！我們去海邊吧！”媽媽有點內疚地說不可以，但是不會選擇改變主意。但是，孩子接著說，“好吧。那咱們去游泳吧？”媽媽“想”說好吧然後“出發”。因此提出“第二”需求。無論是什麼情況，人們拒絕對方時會有內疚感。如果他們沒有理由拒絕第二個請求（即真正的要求），那他們會答應。第二次請求給了他們“贖罪”的機會，像條退路。他們會鬆一口氣、感覺更好，而你也如願以償。如果你想別人捐款100元，先要求150元。如果你想在一個月內完成一個專案，首先要求在兩週內完成。

4、使用“我們”。研究表明，強調“我們”比其他更消極的方法（即威脅的方法 — “如果你不這樣做，我會這麼做”和推理的方法 — “由以下原因看，你應該這麼做”）更有說服力。使用“我們”，傳達了你們之間的友情、共性和理解。還記得我們早些時候說，建立融洽的關係讓聽眾感覺像你和喜歡你很重要？還有，我們說過要如何模仿肢體語言讓聽眾感覺像你和喜歡你嗎？好，現在你應該使用“我們”……讓聽眾感覺你和他們是一樣的並且喜歡你。

5、開始行動。你知道有時候一個團隊似乎不知道該怎麼開始，直到有人“打響頭炮？”好吧，你需要成為那樣的人。如果你開了頭，你的聽眾更可能會接著完成。人們更願意完成任務而不是做全部的事情。下次需要洗衣服，試著把衣服扔進洗衣機，然後問你的另一半會不會幫你收拾殘局。很簡單他們沒理由拒絕。

6、讓他們說是。人們希望自己言而有信。如果你令他們說了“是”（以某種方式），他們會堅持下去。如果他們承認想解決某一個問題或採用某個方式，而你提供了一個解決方案，他們會覺得很有必要進行到底。不管是什麼事情，都讓他們先同意。徐靜和韋博雅的研究結果表明，參與者更容易接受他們第一次看到就同意的“任何事物”。 在其中的一個環節，參與者首先聽了麥凱恩或奧巴馬的演講，然後觀看豐田的廣告。共和黨的人看了約翰?麥凱恩的演講更受廣告的影響，那民主黨呢？你猜對了——他們看了奧巴馬的演說更加喜歡豐田。因此，如果你需要向人推銷，先取得客戶的信任——即使你要說的話跟你的推銷沒有一點關係。

7、保持平衡。無論有時看起來怎樣，人們可以獨立思考，並不是所有人都是白痴。如果你不提雙面的觀點，人們不太會相信或同意你的看法。如果你的弱點已經變現在臉上，自己想辦法解決它們——尤其是在別人行動之前。多年來，有許多關於片面和雙面的論點及其在不同語境下的效果和說服力的研究。丹尼爾奧基夫在伊利諾伊大學參與了107個不同研究（50年，20111名參與者）並發展了元分析法。他總結，在所有研究中，雙面的論點比單面的說法更有說服力——用不同的說服方法和針對不同的人群。

8、隱性作用。聽過巴甫洛夫的狗嗎？不，不是那個來自聖路易斯的70年代搖滾樂隊。而在經典條件下的反射實驗。這和那個實驗一樣。你做了些下意識地喚起對方迴應的事情——並且他們沒有察覺。但要知道這需要時間和不斷努力。如果每一次你的朋友提到了你嘮叨的百事可樂，這也是一個經典條件作用的例子。結果，當你一念叨，你的朋友就會想到百事可樂（難道你想讓他們多喝點可樂？）。舉個更好的例子，你的老闆表揚每個人都用一樣的措辭。當你聽到他讚揚別人，便會令你想到他跟你說同樣的話的時候——而自豪感激發了你的情緒，會讓你更努力地工作。

9、提高你的期望值。如果你位高權重，這種方法會更好——而且絕對必要。讓下屬（職員、孩子等）知道你對他們的積極性充滿信心，他們會更樂於服從指揮。如果你告訴你的孩子他很聰明，並且你知道他會取得好成績，他會不想讓你失望（如果他可以避免）。讓孩子知道你對他充滿信心，會讓他對自己更有自信。

如果你是一家公司的老闆，為你的員工樹立積極地榜樣。如果你交給某個員工非常艱難的任務，讓她知道你把任務交給她，是相信她能勝任這份工作。她表現出來的×、×和×某品質證明這一點。在你的鼓舞下，她會更完美地完成任務。

10、防止損失。如果你可以為別人付出，很好。但是如果你能阻止別人帶走任何事物，你就贏了。你可以幫助他們減輕在生活中的壓力——他們怎麼會拒絕呢？有一項研究關於一群高管不得不決定一項涉及損益的提議。差異非常明顯：兩倍的高管同意提議，如果提案不接受，公司將預計損失500000美元，相比之下，該提案可以使公司獲利500000美元。你可以比僅僅通過概述成本和好處更有說服力嗎？也許可以。

這種方法在家裡同樣適用。不能把丈夫從電視機前拖走，一起晚上出去嗎？很簡單。不用感到內疚和嘮叨他說需要“有質量的時間”，只需要提醒他這是孩子們回家前單獨在一起的最後一晚了。知道可能會錯失什麼之後，他會更聽話。這種說法也有所保留。有反面調查表明，人們不喜歡被人提起消極的事情，至少對私事是這樣。觸及他們的隱私，會對他們產生負面影響。例如，他們寧願要“光潔水潤的面板”，也不要“避免面板癌”。

用推銷員的身份=

眼神交流和微笑。禮貌、開朗和充滿魅力。正確的態度對你的幫助會超出你的想象。人們希望聽到你要表達的意思——畢竟，萬事開頭難。

你不希望他們覺得是你把自己的觀點強加於他們。要溫文爾雅和有自信——他們會更相信你的每句話。

瞭解自己的產品。向對方展示你的想法的優點。當然，不是對你的好處！告訴“他們”可以如何從中獲益。那永遠可以吸引他們的注意力。

如果你想要發揮更好，龍穴這個節目是你向他們推薦自己的發明的好選擇。誠實對待。如果你的產品或想法對他們無用，他們都會發現。那時甚至會變得尷尬，並且即使你說的是事實，他們也不會再相信你。把情況都跟他們說清楚，使他們相信你是理性、有邏輯的人，時刻都把他們的切身利益放在心上。

有備無患。準備好你可能忽略的細節！如果你練習過和坐下來徹底的檢查，就不會有問題。

如果你從中獲益更大，人們會尋找拒絕的理由。把你的收益最小化。聽眾才應該是獲益的那個——不是你。

不要害怕同意對方。談判是說服的一大部分。跟對方談判並不代表你能贏得最後勝利。事實上，大量的研究已經指出，簡單一句“是的”很有說服力。

雖然“是的”像是說服別人時奇怪的字眼，它是有威力的，因為它會讓你看起來和藹可親和友善，而對方也是這個對話中的一分子。把你要找的事物看做雙方的協定，而不是請求，可能會得到對方的“幫忙”。

使用間接的方式與領導溝通。如果你跟老闆或其他有權力的人對話，要避免過於直接。如果你的提議頗有野心時同樣要這樣做。你要引導領導的思想，讓他們覺得是他們自己的想法。他們想維護自己權威和有滿足感。間接地與領導溝通，把你的思想慢慢地灌輸給他們。

讓你的老闆感覺有點信心不足。談論一些他/她不太瞭解的事情——如果可以，在辦公室外面談，那是比較中立的場合。說完後，提醒誰是老闆（他才是！）——從而讓他再次感到很有威望——最終他會滿足你的要求。

發生爭執時公正和保持冷靜。受情緒控制的人永遠無法有效地說服他人。在激動和爭執的情況下，保持冷靜、公正和理性的狀態才能發揮最大作用。如果別人失去這些狀態，大家會向你尋求一種穩定的感覺。畢竟，你控制了自己的情緒。那時候大家會相信你對他們的引導。

故意生氣。爭執讓多數人都不自在。如果你願意“走到那種地步”，讓局勢緊張起來，就像，對方會讓步一樣。然而，不要頻繁這麼做，尤其是絕對不要在頭腦發熱或者當你情緒失去控制的時候。只能巧妙地和有目的地使用這種方法。

保持自信。再強調也不為過：自信引人注目、令人興奮和有吸引力，這些優點是其他特質沒有的。房間裡面帶微笑說得飛快的自信的傢伙，是在說服每個人加入他的團隊。如果你真的相信自己所做的事情，別人會看得見和給予迴應。他們也想像你那樣自信。

如果你對自己不自信，要知道有時候佯裝的必要的。抬頭挺胸走進一家五星級餐廳吧，沒有人知道你穿的衣服是租來的。只要你不是穿著一條牛仔褲和一件t恤走進去，沒有會質疑你。當你要開口說話，也按照這種思路考慮問題，沒人能揭穿你。

小提示

友好、善於交際和有幽默感很有幫助；如果每個人都願意跟你在一起，你將對他們擁有更大影響力。

疲憊、急忙、分心，或“心不在焉”的時候不要與人談判；你可能會做出讓步，日後後悔萬分。

注意你的言辭。你說的每件事都應該積極向上、鼓舞人心和討人歡喜；悲觀和批評都讓人掃興。例如，一位政客演講關於“希望”可能會贏得選舉；談論“苦難”是行不通的。

無論什麼時候發表你的意見時，肯定對方，並列出他言論的優點。比如，你向特定的傢俱店出售你的卡車，經理當面對你說，““不行，我不打算買你的卡車！因為種種原因，我寧願買某個牌子的卡車””。 你必須同意，這樣回覆，““當然，某個牌子的卡車不錯，事實上，我聽說他們超過30年的盛名””。 相信我，如此一來，他不會那麼牴觸！然後，你可以開始談論你的卡車，““……但是，如果你的卡車在寒冷的冬天無法啟動，你需要自己呼叫拖曳和修復卡車？你不知道嗎？””這會讓他考慮你的意見。

有時，讓你的觀眾知道某件事對你極其重要很有幫助，有時並非如此；要見機行事。

警告

不要突然放棄——這會讓別人以為他們勝利了，日後你想說服他們就更難了。

不要過多說教，否則他們會完全停止選擇你的觀點，你已經對他們沒有影響力。

從道德和實用的角度來說，謊言和誇張決不是正確的選擇。你的觀眾不是笨蛋，如果你覺得自己能瞞天過海，你值得擁有得到的一切。

永遠不要批評或牴觸你的觀眾。這有時會覺得有困難，但是用這種方法你永遠也贏得他們的認可。事實上，如果你稍微急躁或沮喪,他們將立即注意到，會立刻有戒備，所以最好是暫時忍耐。稍等更久一點。