小罐茶的商業模式

小罐茶的商業模式包括以下幾點：

1. 茶葉的精選：小罐茶在全球茶葉產地精選優質茶葉，保證產品的品質。

2. 精細化包裝：小罐茶的茶葉包裝和製作都非常精細化，採用玻璃和陶瓷的包裝，讓消費者能夠清晰看到茶葉的顏色和形狀。

3. 獨特的品牌形象：小罐茶從其命名、標誌，到產品包裝和店面形象，都體現出品牌的獨特性，引領消費者的購買體驗。

4. 線上線下銷售：小罐茶既有線上銷售平臺，也有線下實體店，將茶葉品牌推廣到更多的渠道。

5. 以感官體驗為中心：小罐茶提倡以感官體驗為核心的消費體驗，從品嚐、聞香、看色、瞧形等多個角度入手，讓消費者享受到全方位的茶葉味覺盛宴。

總的來說，小罐茶的商業模式是以精選茶葉、精細化包裝和獨特的品牌形象為主體，通過線上線下銷售和感官體驗為中心的方式，向消費者提供高品質的茶葉產品和購物體驗。

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小罐茶，8848手機，背背佳，好記星。。幕後老闆同一人你不知道？

前幾日，朋友送了一大盒小罐茶，包含大紅袍、白毫銀針、滇紅、鐵觀音四種，每種5小罐，一共20小罐，包裝精美。

真的有這麼高階嗎？

早在2017年初，小罐茶的廣告在央視鋪天蓋地宣傳開來，三分鐘的廣告資訊量挺大：尋訪名山名茶，8位大師精心製作，包裝蘊含“高科技”，總而言之高階大氣上檔次。

廣告做得好銷量少不了，上半年小罐茶已經實現了3億元的銷售小目標，根據媒體預計，全年的銷量會超過7億。

    先說這4g一小罐的設計，給茶葉定量是有問題的，因為每個中國人對茶都有自己的理解，有人喜歡濃的有人喜歡淡的，這種設計就導致了有人一罐不夠，有人一罐還會剩下，有些尷尬。

其次，小罐茶的廣告用大篇幅說包裝，鋁膜封蓋防止空氣氧化茶葉，而且還容易撕開。茶葉的包裝過於豪華，沖淡了茶葉要以品質取勝的真諦，而且像普洱這種茶要是和氧氣隔絕反而不利於發酵，為了包裝好看，看起來顧不得那麼多了。

再次，也是最重要的一點，宣傳中說的8位大師級製茶師嘔心生產茶葉，先不說這8人有沒有時間和精力大批量製作茶葉，就是他們的身份也遭到普遍質疑。

8位裡面，除了鄒炳良是公認的普洱茶大師，其他7位的名頭頂多是“國家非物質文化遺產傳人”，還有幾位連這個title都沒有。

明眼人都看得出來，這是為送禮專門定製的，對送禮的人而言，包裝好看有臉面，產品有故事，送禮時也有得聊。

然而對於擅長營銷的杜國楹來說，包裝是他敢於高價賣產品的“靈魂”，是他最在意的事情。

杜國楹？略熟的名字，似乎在哪裡聽過見過。

他就是8848手機和小罐茶背後站著的同一個老闆。

杜國楹毫不掩飾自己的目的，就是為了賺取一二三線城市土豪的錢，因為他們根本不在乎手機配置，他們更希望通過一款手機提升自己在別人眼裡的地位，加上王石這種著名企業家代言，加持了他們走“高階化”與拿蘋果“街機”人群區分的目的。

杜國楹1973年出生於河南省西華縣的農村，家中兄弟5人，他是老么，家裡貧困，但他足夠努力，學習一直名列前茅。

1993年大學畢業後在鄉下教書，由於耐不住“寂寞”，他離職打工。

1997年，他發現市場上矯姿帶比較火，於是購買了天津大學物理系某教授改良版的矯姿帶，起名“背背佳”。

杜國楹用50萬啟動資金將“背背佳”做成了行業中的翹楚，那個時代“萬元戶”是對有錢人的稱呼，隨著1998年背背佳銷售額達到4.5億，杜國楹成為億萬富豪。

有錢之後的杜國楹有點飄，投資專案看走眼，億萬身家敗掉，還欠了供應商和渠道商3000多萬。

杜國楹為人豪爽深得下屬人心，最困難的時候，團隊核心人物一個沒流失，這點是杜國楹的本事。

2003年杜國楹逮到機會，好記星產品迅速佔據學習機市場，杜國楹這次還是廣告刷屏，線下他沒有走商場專櫃，而是和書店合作建立專櫃，這招很有效。

杜國楹不僅快速還清了債務，而且還大賺一筆，再次成為億萬富豪。

2010年杜國楹推出E人E本，在iPad還沒火起來之前，僅2011年利潤就超過1.6億。

2013年杜國楹把E人E本賣給清華同方，加上之前的盈利分紅，杜國楹淨賺7億。

杜國楹的產品絕非首創，利用豪華包裝、明星代言、廣告宣傳這幾招能“忽悠”到不少人，但人非草木，第一次購買的驚喜會隨著產品的體驗和同類產品的對比逐漸消退。

杜國楹是聰明人，他知道自己的商業模式管用，但不會長期管用，聰明如他很快想到“打一換一個地方”這句話。

說回杜國楹，不知大家發現沒有，對70、80後來說，長身體的時候他賣背背佳給你，上學的時候他讓你買英文電子詞典，等到長大掙錢了吧，他開始給你安利消費升級，手機茶葉應有盡有。

照這個路子下去，杜國楹的下次創業，瞄準的目標還是這波人啊，所以70、80後，小心了，杜國楹極有可能要賣一兩千塊錢的保溫杯給你啦。

我們這個時代缺的不是愛好學習的人，缺的是能思考的人

不盲目，不從眾，你自信且有分析能力的樣子，酷爆了。

小罐茶產品的核心是什麼呢？

小罐茶產品的核心就是能夠幫助大家知道每次喝茶的標準數量和重量，所以按照這個標準來喝茶是最健康的。

小罐茶針對不同新媒體平臺和目標客戶群體,推廣內容是如何創作的

從三個方面：一是前言介紹，二是營銷策劃目的，三是營銷環境分析。

以茶相待，已經成中國茶人崇尚一種妙合自然超凡脫俗的生活方式，飲茶、泡茶也是如此。茶葉與人的個性、品位結合在一起，開啟新的銷售渠道，從而佔領市場。茶葉的地域性較強，由於運輸、儲存等條件的，使得大量銷售較為困難。

茶文化緊密相連，將產品與中國的文化接軌，表現出與其他茶的不同之處，由此來開啟新的茶葉市場，帶動茶行業的發展。

健康領域迎來新機遇 產業鏈創新佈局成關鍵

新冠肺炎疫情的暴發，促進了人們對於 健康 產品的需求。消費者在選擇產品的時候更加重視 健康 營養需求以及產品品質。在此背景之下，大 健康 行業正面臨著巨大的機遇。

11月26日，在“2020中國新消費高峰論壇”上，小罐茶市場中心總經理梅江，益海嘉裡集團油脂總監、公關事務總監塗長明，康寶萊中國區對外事務副總裁董瑞萍，無限極（中國）有限公司公共事務、公關傳播總監張前共聚一堂，探討在全新環境下企業抓住此次發展機遇的關鍵因素，共同助力 健康 生活。

疫情激發需求

今年以來，消費者對於 健康 產品需求增長。國信證券研報表示：“重大疫情下，消費者營養 健康 意識加速覺醒。根據百度指數統計，‘提高免疫力’和‘ 健康 ’詞條的搜尋指數在疫情期間暴漲。”在此背景下，相關企業的業績也實現了正向增長。

對保健品企業而言，董瑞萍表示：“康寶萊前三季度在中國持續穩健增長。因此疫情對於我們來講既是挑戰，也是機會。”

不過，也有企業因為受到外部環境影響而造成業績下滑。張前坦言：“在疫情最嚴重的時候，我們整個供應鏈都斷了，很多貨發不出去，很多原料進不來，這對我們的業績也造成了很大的傷害。”

而對於糧油企業益海嘉裡集團來說，居家生活環境促進了公司產品的銷售。塗長明表示：“疫情發生後，家庭消費有所增加。今年一些進口品種、質量檔次高的品種，基本上都有20%增幅。”

小罐茶也在三季度恢復業績並實現同期增長。梅江表示：“小罐茶的主要渠道在商場裡，今年第一、二季度商場都關門了，因此第一、二季度業績受到影響較大。但隨著國內疫情的好轉，我們的業績復甦情況非常好。”

不斷提升產業鏈實力

出色的業績與優良的品牌口碑源於企業產業鏈方面的不斷提升。根據現場嘉賓介紹，糧油行業龍頭益海嘉裡擁有的世界級研發中心是其成功的重要因素之一；康寶萊在今年斥資億元建立產品創新中心；小罐茶則從全產業鏈入手，打造優質的茶葉產品。

據塗長明介紹，益海嘉裡背後的世界級研發中心作用明顯。“糧油行業最大的特點就是加工利潤非常薄，每年的利潤率為2%左右。企業必須在產品的質量、檔次、科研、創意方面下工夫。益海嘉裡有一個龐大食品研發中心，2009年成立以來投入了將近15億 16億元，帶頭人是世界知名科學家，研究人員，科研人員300多人，給益海嘉裡注入了新的動力和活力。”

康寶萊也十分注重產品的研發和創新。今年，康寶萊在上海張江建立了產品創新中心。董瑞萍介紹：“這是我們全球首家落在中國的產品創新中心，投入了1.3億元。不光是研發，同時也是從消費者的個性需求出發的創新中心，滿足消費者個性化需求。同時，我們也加大了包裝上面的創新，希望能夠及時推出優質產品。”

而小罐茶的發展路徑則是從品牌運營者轉向對全產業鏈的佈局。梅江表示，小罐茶從產品研發、原材料的品質把控、產品的創新以及成品品控等各個環節，都進行了全方位的創新和投入。“在加製茶工藝上，小罐茶的製茶大師會對工藝和品質進行把控。同時我們正在把大師的工藝數字化，並通過產品線上各種各樣的檢測、感測裝置來控制整個過程。在產成品品質的把控方面，由於人工挑茶的成本很高，在此背景下我們與IBM一起研發了智慧挑茶機器人。在明年，全球第一個工業4.0標準現代化的工廠能夠竣工投入使用。”梅江說。

聚焦年輕消費者

近年來，年輕群體對於 健康 食品的需求加大。在此背景下，快消企業也在不斷調整以迎合年輕消費者的需求和愛好。

在小罐茶方面看來，茶市場蘊含著巨大的年輕群體的消費空間。梅江表示：“現在的年輕人，尤其是90後、00後對民族的自豪感比任何一代人都強。同時，我們看到很多創新的茶產品，奶茶、茶飲料等，也在教育消費者，慢慢自然而然地讓這些人群開始接受茶。”

梅江表示：“今年我們推出了一些能滿足不同人群的產品線，有多泡系列、包括下半年出的彩罐（針對年輕人的系列），都是針對不同人群做更細分的產品嚐試，效果還是很明顯的。”

無限極方面也感受到了這種變化，在產品上進行創新。張前介紹：“今年4月份我們推出了全新保健食品品牌‘養固健’，把傳統的中草藥通過現代化的工藝實現即食化。希望通過‘養固健’這個品牌，能夠在細分年輕市場裡面佔到一定的份額。”

除此之外，目前無限極經營渠道也在發生著變化。張前表示：“我們近期做了很多工作，比如開發無限極微商城，營銷助手小程式，開始了社交電商、全球購，希望通過擁抱這種電商來實現整個公司的轉型。希望未來在文化引領、產品領先、數字化升級、商業模式進化這四個方面發力。未來依然會堅持 健康 養生 這條主賽道，跟我們的同行、整個大 健康 產業一起去擁抱未來 健康 的藍海。”

討論:小罐茶的細分市場 小罐茶是如何細分市場?它解決了什麼痛點問題?

1、細分市場是為了更好地滿足需求，而不止於某一類人群;

2、小罐茶的產品定位在18-25歲之間。

3、這種差異化的競爭方式也讓它具備很強的抗風險能力

小罐茶的黃山工廠對中國茶行業有什麼意義？

在國人的生活中，茶常常以農產品形態出現，在滿足日常需求的基礎上品質隨機性高，難以規模化標準生產。小罐茶堅持以消費者需求為核心，致力於打造有標準的中國茶，讓中國茶完成從農產品到消費品的轉型，成為商品性與文化性融合統一的現代消費品。

為了扭轉中國茶“有品類，無品牌”的行業現狀，小罐茶創新推出一罐一泡的小罐包裝，將不同品類的中國茶以統一包裝、統一規格、統一價格、統一品級的方式呈現，極大降低了消費者的決策門檻、簡化中國茶的消費路徑，構建了鮮明的品牌差異化認知。

秉承著“把簡單帶給消費者，把複雜留給自己”的產品理念，小罐茶創新開拓科學做茶路徑，聯合非遺製茶技藝傳承人，在原料選擇、採摘、加工製作等環節共同制定出整套好茶標準，並通過工業化生產確保每一罐茶葉品質穩定。通過完備的標準化體系運作，小罐茶助力茶行業實現了由“經驗思維”到“科學思維”的創新轉變。

推動“全產業鏈+大研發”戰略

自2018年起，小罐茶正式確立並全面推動“全產業鏈+大研發”發展戰略，通過全鏈條的標準化構建，提升企業在產品研發、生產加工等環節的核心硬實力。

目前，小罐茶已基本實現“從茶園到茶杯”的全產業鏈標準化佈局——上游，三大生態茶園已在安溪、休寧、鳳慶正式落成；中游，六大初制工廠與黃山超級工廠形成“6+1”工業化協同佈局；終端，“小罐茶”高階中國茶、“年跡·年份茶”“茶几味·新國民生活茶”“C.TEA.O智慧泡茶機”四大品牌共同發力，以滿足不同人群的飲茶需求。

為了讓傳統中國茶與時俱進，小罐茶六大研發中心也應運而生，以科技創新打造更具辨識度的產品、研發更高效智慧的生產裝置，讓中國茶從“意外的發現”變成“主動的設計”。

小罐茶的成功，背後有什麼原因？

作為一款2017年橫空出世的茶飲品牌，在短短一年的時間以內，小罐茶突然爆紅，背後的邏輯值得仔細分析。

簡單來說，小罐茶成功的重要因素之一，是使用者視角下的消費情景洞察。

在中國目前的消費市場上，飲茶者大多數都是六零七零以上的油膩中年，坐在辦公室或者茶館裡庸碌度日的場景，是一種陳舊的生活象徵；而對於年輕人來說，時尚的生活應該是坐在咖啡廳裡，邊品嚐咖啡，邊討論最新時尚潮流的場景。傳統生活方式的代表，和現代高效快節奏生活方式的衝突，導致很多年輕人不願意喝茶。

一、小罐茶設計包裝極具現代感，以蘋果設計師在頂級商圈設計專賣店，找日本設計師設計鋁合金小罐，極致的撕膜體驗和充氮技術等多種包裝手法，給消費者以高階、精品的產品印象。

二、小罐茶的宣傳策略滿足了很多年輕人的裝需求。對於大多數年輕人來說，對於茶葉的瞭解，僅限於茶商的宣傳，通過小罐茶在央視的鉅額投資打廣告，為消費者解除了心理顧慮，而且高階茶飲定位，新潮的包裝定位，能夠滿足年輕人的裝需求。

隨著中國消費結構升級，傳統的自我中心式銷售策略，越來越無法滿足年輕消費者新時代的需要，而小罐茶因洞悉當代年輕人需要，因而成為網紅級產品。

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答主：裴猛，致力於從心理學、經濟學等多角度分析企業營銷策略，推薦關注微信公眾號【營銷航班】。

為什麼小罐茶能夠崛起的這麼快速？

中國人素來對喝茶是有些講究的，如為人道的“工夫茶”。這裡“工夫”的含義開始的時候意指製茶的過程非常精心，頗費工夫。而製作工夫茶的每一道工序都來自於茶人的日積月累。正所謂“守之世，謂之工”，而喝“工夫茶”對茶具、茶葉、水質、沏茶、斟茶、飲茶都十分講究，繁瑣而複雜，這對於當代年輕人來說，顯然是很不合時宜的。年輕人都是快節奏，杜國楹創立的小罐茶，簡約而時尚，因而深得年輕人歡心，這也推動了小罐茶的快速發展。

於中國茶行業來說，小罐茶是一個後來者，是一個年輕品牌，而且，作為小罐茶的創始人，杜國楹在進入茶行業之前，對於茶就是“擀麵杖吹火，一竅不通”。是一個地地道道的茶行業的門外漢。但杜國楹有一個最大的優點，這個優點並不是他敢於創業敢於創新，而是他是一個非常愛學習、愛思考的人，據說，他的辦公室裡堆滿了書，每天夜裡12點到清晨都是他讀書思考的時間。而且，他還注重調研，在創立小罐茶之初，他帶領創業團隊用三年半的時間翻山越嶺，走遍了中國核心茶產區，洞悉了中國茶行業發展的盲點、痛點，運用嶄新的品牌戰略思維將小罐茶打造成了一個新派茶的現象級品牌。杜國楹深諳走精品化道路是小罐茶實現其品牌戰略的首選。

要想成功創業，首先就必須找準產品定位，而產品如何定位，取決於企業對消費群體與消費場景的洞悉。杜國楹通過調研，發現中國正在經歷的消費升級，其主力軍是追求現代時尚的年輕人，這個人群增量空間巨大，消費能量尚未釋放。且年輕群體對視覺美學的鑑賞力在不斷提升，所以古老茶品的包裝外形應當具備更吸引年輕人和精英階層的時尚特質；小罐茶就是要成為有品位的年輕人和精英階層追求精緻高雅生活的一個標籤。

揭祕背背佳、小罐茶創始人：我不是技術大牛，而是營銷大咖

背背佳是一款身體形態矯正類產品，主打功能是解決坐姿問題，尤其針對孩子和注意形體的年輕女性

好記星是電子詞典和學習機，主打功能是幫助人記單詞，曾經為學英語而苦惱的人對此都不會陌生。

E人E本是一款平板電腦，主打的功能是手寫記筆記

8848手機是高階商務手機，主打輕奢和安全；

小罐茶主打商務接待用茶，也經常被當作禮品

上面五款商品，從生活用品到學習用品，從電子產品再到飲品，行業之間跨越極大。而他們背後的主推人、創始人卻是同一個人，他就是杜國楹。

為什麼杜國楹經常更換產品、轉換賽道，卻能夠保持賺錢呢？

著名媒體人、得到APP總編輯李翔親自對話杜國楹，在新書《詳談：杜國楹》中，不僅揭祕了他的商業執行模式，更揭祕了他夠保持敏銳的商業思維的原因。

提起杜國楹，也許很多人都不認識他。

但是，提起1997年橫空出世的“背背佳”無人不曉，它基本霸佔了那個年代的電視廣告，成為家長的必備神器。提起2003年一躍而起的“好記星”無人不曉，它基本是學生學習的必備神器。

可是，這兩個爆火的產品的創始人杜國楹，卻並不是技術出身，可以說他好不懂技術，但是，為什麼他可以將產品做到火爆呢？

因為他對市場具有精準的分析能力，特別擅長營銷。

然而營銷，並不是他的專業。

杜國楹本來是一個化學教師，在父母身邊過著安逸的小日子。但是，他總覺得這樣的生活就是一眼望到頭，沒有任何改變。在20世紀90年代，下海潮正是熱的時候，又看到公務員的朋友也辭職下海了，於是，杜國楹毅然決定辭職去外地闖蕩。

對於沒有任何其他行業經驗的人來說，“選擇”就是四個字——毫不選擇 。

他通過朋友介紹，進入鄭州一個工廠做外派銷售員，他駐紮在天津，負責開拓天津市場。

人生地不熟，商品沒市場，在“天時地利人和”都不具備的情況下，做銷售全靠業務員的“臉”。

"蹬著自行車送貨，每一個店、每一個終端去談判，到週末的時候我還要盯著櫃檯銷售。"

熱臉冷的日子裡，堅持下去全靠“熱情”。這份熱情不是來自於對“錢”的，而是來自於他對“改變”的迫切希望，不願意如父母一輩過固定不變的生活。

在天津孤軍奮戰的日子，“當時小平房連電視機都沒有，晚上聽收音機，發現收音機可以做廣告，就開始研究能不能做廣告試試。”

於是，他到電臺試了一下，通過在電臺講產品，做現場直播，一下子產品大火，也讓杜國楹嚐到了廣告營銷的甜頭。

我到那個公司的時候，全國幾十個辦事處，一個月100多萬元的銷售額；我走的時候，天津市場接近300萬。

儘管已經享受到了廣告的紅利，坐擁了高額提成，但是杜國楹還是認為生活應該改變。於是，他依然拿著46萬元的提成，辭職創業。

24歲時，杜國楹第一次創業，創業專案就是背背佳。背背佳是一款坐姿矯正工具。他依然沒有人脈、沒有技術經驗，只有營銷。

他研究了家長和學生的生活習慣，剖析了他們的生活問題，用廣告直擊家長的痛點。

說背背佳第一條廣告，當時請關凌做的。在日常生活中，我們經常會看到這樣的現象，好，畫面來了，一個老師在課堂上正講課呢，突然朝學生喊：“坐好了！”鏡頭一切回到家裡，孩子在臺燈底下寫作業呢，媽媽回來了，“坐好！”一巴掌下去了。這就是提出的問題。

解決問題，背背佳就是代替老師和家長的提醒，我是一個什麼樣的產品、什麼樣的原理、什麼樣的功能。家長、孩子之前是這樣的，現在用了以後是這樣的。

背背佳的成功讓他在25歲時成為億萬富翁。之後，他又做了好記星、E人E本、8848手機、小罐茶，全部獲得了成功。但是每次都是成功之後，他就將公司賣出去，換成下一個賽道。所以，常常有人指責杜國楹的營銷是“割韭菜”。

什麼是“割韭菜”呢？應該是不是貨真價實的東西卻忽悠了老百姓。

但是，杜國楹的產品卻都是貨真價實的，背背佳的確幫助孩子們矯正了坐姿，好記星的確給孩子的學習提供了便利，E人E本在手寫系統上具有領先型，8848手機在保密性上做到了極致......所以，“割韭菜”的指責似乎有點過分。

也許， 這種指責，不過是一種“酸葡萄心理”，畢竟沒有人和他一樣，常換新，皆成功。

在商業中，杜國楹不是一個專一的人，每一個產品，都是做成功後，轉手賣出，然後再做另一個產品。然而，他卻是一個專情的人，因為從第一個產品背背佳，到如今的小罐茶，他的主題營銷策略沒有變化。

他的主題營銷策略是什麼呢？

就是兩個字——倒做。這也是他成功的原因。

傳統的商業模式，是從產品出發，以產品技術為中心，被動地接受市場的檢驗。

但是，杜國楹卻強調“倒做”，也就是從顧客的角度出發，從顧客的需求出發尋找產品，然後營銷上要集中顧客的“痛點”，從而刺激顧客主動關注產品、主動購買產品。

對他而言，“倒做”作為產品方法的核心，是從使用者的需求和場景出發，一步一步倒著往回推，推導至產品的設計、產品的開發、供應鏈的組織，以及應該擁有的核心能力。

他做背背佳的時候，就是用的倒做思維，做小罐茶的時候也是這樣。

中國盛產茶葉，但是茶產業卻發展得不順暢，產品質量參差不齊，沒有統一的標準。

於是，他瞄準高階市場，做有品質的茶品牌。有了定位之後，他開始推動建立茶葉行業標準，用統一的標準給產品增加專業度，此外，又遍訪知名茶葉大師，和大師合作，將茶葉進行規模化的生產，從而誕生了“小罐茶，大師造”。

小罐茶有多成功呢？

三年做到零售額超過20個億。

而這僅僅是小罐茶的初始階段。

儘管杜國楹經常更換賽道，尋找新產品，但是，小罐茶的成功再一次證明了，杜國楹“倒做”經營模式的成功。

所以，"專一”不一定是成功的唯一形式，只要“專情”於一種經營模式，例如杜富國的“倒做”，那麼終會成功的。

杜國楹憑藉“倒做”的經營模式成功了。

當有人問他，如何選擇下一個產品的時候，他常會說“靠直覺”。

然而，此“直覺”非彼“直覺”。

杜國楹認為：“直覺，是日積月累的科學。”

對於杜國楹來說，第一不是銷售專業出身的，第二家裡不是做生意的，那麼他如何獲得“日積月累的科學”的呢？

就是做好了一件事，兩個字——讀書。

讀書，是杜國楹一直持續做的事，也是因為讀書才改變了杜國楹的一生。

1.讀報紙，讓他看到更廣闊的世界，不安於現狀

剛入職做教師的時候，他就持續訂閱了《羊城晚報》。杜國楹的家鄉在河南，而《羊城晚報》是廣東的報紙。作為改革開放最先的受益省份，廣東的經濟發展在全國都是領先的，《羊城晚報》作為當地知名報刊，不僅持續報道了省內的變化及風土人情，也同時刊登了招聘啟事。看著一條條的招聘啟事，杜國楹心花怒放。可以說，正是《羊城晚報》中刊登的“新社會”“新生活”的訊息，使年輕的杜國楹開了眼，也促使他成功地走了出去。

2.讀商業著作，系統研究商業方式

“從《中國經營報》、《銷售與市場》、《定位》、科特勒，從營銷管理這些基礎的理論開始。那時候《中國經營報》和《銷售與市場》屬於基礎資訊，營銷管理講4P、講定位、講心智——事實上是講心智空白。這些是我20世紀90年代學習營銷的主要營養來源。”

杜國楹主要是靠自學，尤其是閱讀營銷經典名作。這些書不僅讓他熟諳營銷模式，更重要的是讓他給自己的營銷模式“倒做”找到了理論根據。

“我在西奧多·萊維特的經典論文《營銷短視症》中找到了類似的論述：“一個行業的所有活動都是滿足客戶需求的過程，而不是生產產品的過程，這一觀點對所有商業人士都至關重要。一個行業始於客戶及其需求，而不是專利、原材料或者銷售技巧。有了客戶的需求後，行業要以倒推的方式展開業務過程”

這是有了理論依據，才讓他在飽受爭議時，堅持己見，專注做事。

3.讀稻盛和夫，做責任感的企業

在疫情期間，杜國楹正好趁著閒暇時間，專門閱讀了日本著名企業家稻盛和夫的所有書籍。這一次深度閱讀，給他帶來了翻天覆地的變化。

稻盛和夫讓他明白了兩件事：

1.如果一直用得失觀來做決定，你永遠無法成就真正偉大的公司。

2.本質上，我們做企業，不是賺錢，而是贏取人心

如果說之前做企業，他喜歡變化，喜歡改變賽道，而這一次做小罐茶，他卻是要專業做“有責任感的企業”，要長期做下去。

正如他所說：“長期的確定性對抗外界的不確定性。接下來20年，我會去踐行價值觀主義，也會和小罐茶一起走過從1到10、從10到100的路。”

從窮教師到富豪創業者，儘管杜國楹一路收穫成功與掌聲，一路遭受爭議與指責，但是，他的成功，也的確讓我們看到了“倒做”經營思維的成功性和可靠性，也激發了創業者關於於顧客的真實需求，真正做到了“顧客是上帝”。

如果你也是一個創業者，或者是對現在的生活不滿意，那麼不妨去讀一讀《詳談：杜國楹》，這本書也許不會讓你成功掙錢，但是它卻能夠成功的讓你開啟思路，讓你在正確的路上不斷精進。

（圖片來自於網路）

杜國楹是怎麼把小罐茶打造的這麼高階？

杜國楹的小罐茶其實就是靠炒作概念火起來的，首先是制高點的定位，把茶葉包裝成成功人士以及土豪專享。其次就是扯大旗扯虎皮，宣傳廣告全都是:每一罐小罐茶背後都有一個製茶大師。而且把這些大師的身份說得清清楚楚。再次加深小罐茶的高階定位。