創業公司還有出頭之日嗎 巨頭入局細分市場

“小小的初創公司，你們是否會在大企業的染指下瑟瑟發抖？”作為機器人初創公司的執行長，每當新聞中播出有大企業想要涉足我們的細分市場，我總能聽到諸如此類的言論。畢竟，創業的意義就在於搶在大企業之前，將產品推向市場。但是，如果創業計劃可行，那麼大企業遲早會進入你的細分市場。

但你有所不知，如果你進行創業的細分市場還不成熟，那麼大公司的青睞對每個人來說都是件好事。所以對於別人的疑惑，我總是說，“不，對此我一點都不擔心”。無論創業利基是什麼，都不要害怕巨頭的敲門。取而代之的是，盡情享受和利用每一分的機會。

大企業創造消費者接受度

當小型創企在細分市場中剛展露頭角時，其可信度不高，但大眾市場恰恰渴望安全和保證。因此，當一家大企業進入細分市場，無異於向大眾市場發出訊號，表明這類市場的安全級別有了保障。大企業的這一行為也就增加了創企的光澤。當霍尼韋爾在Nest之後進入智慧溫控器市場後，公眾對Nest的興趣回升了，Nest的體量也增大了。當First Alert 進入智慧煙霧探測器市場時，Nest又出現了相同的景象。這些大企業不僅向消費者釋放了安全訊號，而且面對零售商和其他渠道的合作伙伴時，霍尼韋爾和First Alert 都顯得更加安全。

大企業創造市場意識

創企所要面臨的難點之一就是創造市場意識的代價較高。通常，獲客成本會蓋過毛利，因而創企就會以低於成本的價格銷售產品。創造市場意識非常困難，也就拔高了獲客成本，這就是為什麼大企業在創造市場意識上的努力是那麼的寶貴。他們的公告、新聞活動和營銷使得消費者認識到了某個市場。但是，創企可以從中獲利：

1. 消費者會在大企業的營銷下搜尋他們的產品，但也會連帶看到創企的產品。

2. 新聞媒體不想一直被大企業利用，所以他們也播報創企的相關活動。

3. 精明的消費者總是貨比三家，所以他們會尋找創企產品來與大企業相比。

大企業產生動力

不僅大眾市場害怕風險，許多創企員工也害怕。他們常有所困擾，例如“我們真的做對了嗎？”和“有人關注我們的產品嗎？”另外，當整體產品類別不明時，在創企中工作總是讓人擔驚受怕，企業風格不夠硬氣、自信和專注，企業氛圍總是縈繞著一種淡淡的恐懼感。大企業的入侵讓創企員工更加焦慮，所以巨頭在諸如此類的進攻中屢屢獲勝。但當領導層對大企業的入侵做出了積極解釋時，恐懼就會轉化為動力、專注力和驅動力。

大企業降低供應鏈成本

對於生產小產品的公司來說，供應鏈成本是成功與否的關鍵因素。不妨回顧一下智慧家居創企，他們的成功至少部分依賴於手機處理器成本的下降。在很長一段時間內，高效能處理器的成本成為了許多領域創新的阻礙，但是大企業的採購量最終壓低了成本價格。因此，高效能智慧裝置不再昂貴，毛利潤也能維持業務發展。

大企業安撫投資者

投資者與消費者並無不同，他們同樣被恐懼和飢餓所驅使。在一個完全未知、不受保障的市場中，創企頂著恐懼的逆風前行。創業不僅要克服與團隊、產品交付、價格和利潤率等相關的阻礙，更重要的是克服可行性障礙。當一家大企業進入細分市場時，可能會給投資者帶來表面上的恐懼，但如果領導者解釋大企業進入細分市場帶來的益處時，潛在的恐懼就會消失。

大企業激起收購意向

鮮有市場被一家公司霸佔，而大企業也明白這一點。根據學術研究和相關資料，一個細分市場中至少會出現三個主要競爭者。每當大企業意圖進入細分市場時，都會喚起競爭者的注意。“糟了！他們肯定掌握了一些我們還不清楚的情況，情況不利啊！我們怎麼迎頭趕上呢！”如果大企業認為還有時間在市場上投放產品，一般不會發生收購，因為收購成本高昂。相比之下，當需求差距大到讓鉅額利潤不再，大企業就會迅速推進收購。

在谷歌以32億美元收購了Nest之後，三星開始爭先恐後地尋找合作伙伴，同時收購了 SmartThings。蘋果也宣佈，公司建立了自己的解決方案（HomeKit）。大約10家其他大企業也認真考量著合作伙伴，而讓很多公司嚴肅看待的Revolv，最終由谷歌Nest收購。

意料之中

所以下次有人嚇唬你，說你會被大企業壓垮時，請微笑面對，謝謝他們的提醒。但關鍵是，你知道這一切都只是意料之中。

,