頂級導購教你如何高效賣傢俱快速成交

在紅木界有這樣一個經典案例

一中年女子去買紅木傢俱，去了四家紅木專賣店。四家賣的紅木傢俱相近，但此女子並沒有在最先去的第一家和第二家買傢俱，而是在第三家買了一個搖椅， 更奇怪的是在第四家又買了一整套傢俱。究竟咋回事，請往下看!

第一家紅木傢俱店

中年女子走進紅木專門店裡，看到賣傢俱的店員，就問道：“你家的紅木傢俱怎麼樣啊?”

店員回答：“我們的傢俱都是紅木的，又好又有檔次!”。

中年女搖搖頭走開了(只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單)

第二家紅木傢俱店

中年女又到一個紅木店裡，問:“你家的紅木傢俱怎麼樣呀?”

店員輕聲答道：“我們家的傢俱很好的，昨天這套傢俱都賣了兩套了，客戶都說很好，你看看這油性，也非常不錯呢。

中年女二話沒說扭頭就走了。(對產品瞭解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶)

第三家紅木傢俱店

還沒進門，店員就迎上去了：“歡迎光臨，請問你想買什麼型別的傢俱呀，我幫你介紹介紹!”

中年女：“我想買個紅木椅子坐坐”。

店員：“那我可要推薦您這把紅木搖椅，緬甸花梨的，有股淡淡地檀香味，聞起來很舒心呢，夏天到了，人容易疲勞，可以躺在搖椅上午睡會，養養神是再舒服不過的了?”

中年女：經過一番詢價與詳細介紹後，女子爽快地買下了這把紅木搖椅。(客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼?喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大)

第四家紅木傢俱店

這時她又走進了另一家紅木傢俱店裡，隨意逛逛，一店員見有客戶，趕緊放下了手裡的活，笑著迎了上去，中年女子問道：“你們家的紅木傢俱怎麼樣呀?”

店員：“我們家的紅木傢俱廠辦了20多年了，工藝方面還不錯的呢，請問您想要買什麼樣的傢俱呢?”(探求需求)

中年女：“我想買張紅木床回去，紅點的，好看點的”

店員:“我覺得適合您的床應該顏色深一些的，中國風的，您為什麼要選紅色的呢?”(挖掘更深的需求)

中年女：“我兒子結婚，我想給他買結婚的床”

店員：“恭喜您呀，那可是件大喜事，您兒子也是很幸福的，有您這樣用心的母親。我們這還真有合適您兒子的紅木床。(適度恭維，拉近距離)幾個月以前，有個阿姨也在我們給孩子買婚床，買回去後孩子很喜歡，後來還拿了很多喜糖給我們吃，(講案例，第三方佐證)後來您猜怎麼著?最近聽說她家媳婦懷孕了，前天又來給我們送喜蛋了(構建情景，引發憧憬)，你就想要哪張婚床呢，這張行不，百年好合的?(封閉提問，預設成交，適時逼單 ，該出手時就出手)

中年女：“那我就要這張了。”

中年女被店員說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了)。店員又對中年女介紹與床配套的傢俱了。

店員：“阿姨，我們這買婚床都有其他配套的，像您要的百年好合的床，我們這還有這個系列的衣櫃，梳妝檯等(連單，最大化購買，不給對手機會)，您要是給您兒子買回去了，保準您兒媳婦肯定也很開心!(願景引發)”

中年女：“是嘛!好那我這都要了吧。”

店員：“您人可真好，有個這樣的好媽媽，你兒子和媳婦實在太有福氣了!”(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)

店員稱讚著中年女，跟她說幾個月會出些新品，歡迎常來坐坐(將單砸實，讓客戶踏實)，要是用的好，讓中年女幫她介紹介紹朋友來，給他們最優的價格(建立客戶黏性)。

中年女被店員誇得開心，說“要是我兒子媳婦要是喜歡，我以後一定給你們多多介紹!

那麼，銷售賣什麼?

☞生客賣的是禮貌

☞熟客賣的是熱情

☞急客賣的是效率

☞慢客賣的是耐心

☞有錢賣的是尊貴

☞沒錢賣的是實惠

☞豪客賣的是仗義

☞小氣賣的是利益

☞享受型賣的是服務

☞挑剔型賣的是細節

☞猶豫型賣的是保障

☞隨和型賣的是認同感