怎麼談判

談判，當我們提起這個詞的時候，也許你首先會想到的就是脣舌劍的交鋒和互不相讓的口舌鬥爭。不錯，談判桌前確實需要這些，但並不是全部。談判當然需要你運用自己的口才技巧來達到自己的目的，實現自己的利益，但談判的結果應該是雙贏。如果你

本文我們將從以下幾個部分來詳細介紹如何談判：預計談判策略、談判

無論是買房，在買菜時討價，和銀行協商信用卡業務，還是洽談商業合作，在這些不同的場合中需要運用的基本談判法則是一樣的。要記住，就算是最熟練、最有經驗的談判者，也會在談判時感到不自在。唯一的區別就是一個熟練的談判者學會了正確認識並控制這些感覺，不讓它們流露出來。第一部分：預計談判策略

一、把商務談判看作是互惠互利的合作事業 二、 充分做好談判的準備工作 三、 恰當運用談判策略 1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利

第1步：決定你的盈虧平衡點。

在談判雙方進行了告示階段的溝通之後,談判就步入了交鋒階段。交鋒階段是談判過程中的最重要階段。在這個階段,談判的雙方從各自的利益出發,脣舌劍,左衝右突,竭力說服對手,使談判朝著有利於自己的方向發展。 談判的目的無非是為了獲得自己想要的

在財經術語中，這是最少的或者你會接受的最低價格。換句話說，就是你放棄談判前能接受的“最壞的情況”不瞭解你的盈虧平衡點可能會讓你達成一筆並不是很滿意的交易。

據生物鐘理論分析,人的生理過程在不同的時間和階段中有不同的反應。當代生物節律理論認為,人的體力、智力和情緒每間隔20～30天有一個波動週期,理論上把它劃分為臨界期、期、衰落期,人在不同的週期階段會有不同的反應。 人在一天之內的不同時

如果你是在代表某人進行談判，提前得到客戶交易目標的協議書。不然的話，當你談判後，他們決定對這個結果不滿意，你的信譽就會受到打擊。全面的準備工作可以防止類似事件的發生。

對於一個公司來說，增加利潤的方法有三種。 第一種方法就是增加營業額，在這個市場上競爭越來越激烈，增加銷售額談何容易，客戶是有限的，每個公司都為了爭取到更多的客戶都挖空了心思。就算經過你的不斷努力，就算是營業額得到了一定提升但是在

第2步：瞭解你的籌碼。

在對談判目標、談判時間、談判地點、談判班子等談判基本事項進行了較詳細、全面的安排和策劃之後,應該撰寫一個總的談判方案,將所有上述事項統一納入這一書面形式中,並由對該談判專案負完全責任的主管領導批准。 談判方案的形式多種多樣,文字可長

你提議的條件不可多得，還是誰都能輕而易舉地滿足？如果你有的東西很罕見或很有特點，你就處在更有利的地形。另一方到底有多需要你？如果他們需要你比你需要他們還多，你也更有優勢，也可以提出更多條件。如果，相反，你需要他們比他們需要你多，如何讓自己更有優勢？

談判前不設立目標就急於談判,就好像沒弄清靶子在哪裡就射箭一樣,結果只能是一事無成。談判者只有明瞭談判目標之後,才能清楚自己努力的方向,才能在談判過程中把握住分寸,才能保證談判的順利完成。正如卡耐基所說：“在築牆之前,你就應該把什麼圈出

一個人質談判專家，譬如說，他不能提出什麼特別的條件，而且又比綁架方更需要那些人質。因為這個原因，人質談判專家是很難做的。為了彌補這些缺陷，他們需要擅長於讓一些小的退讓看起來像是退了一大步，然後讓情感上的承諾變成有利的武器。

對於一個公司來說，增加利潤的方法有三種。 第一種方法就是增加營業額，在這個市場上競爭越來越激烈，增加銷售額談何容易，客戶是有限的，每個公司都為了爭取到更多的客戶都挖空了心思。就算經過你的不斷努力，就算是營業額得到了一定提升但是在

一個賣罕見寶石的商販，相反，有世上很難找到的東西。她不需要特定一個人的錢——只需要最大的一筆錢，如果她是一個好的談判者——但是人們只想要她的那塊寶石。這讓她的優勢非常明顯，足以從她的談判物件那得到更多的利潤。

談判歸根結底是一個人與人溝通的過程，所以很有必要花一些時間來研究一下你將面對的對手。每個人的性格決定了他的談判風格，而不同的談判風格需要相應的方法來應對。首先我們先來分析一下談判者的性格。 人到底有多少種性格呢？恐怕沒有人能夠說

第3步：不要心急。

一：商務談判的語言技巧！商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。1、針對性強；2、表達方式婉轉；3、靈活應變；4、恰當地使用無聲語言。二：在談判中旗開得勝談判就象下棋，開局就要佔據有利位置或戰略性位置

比別人更有耐心，這樣才不會降低那你的談判能力，得到你想要的。如果你很有耐心，就好好利用它。如果你缺乏耐心，學會耐心。談判中經常出現的情況就是，大家厭倦了就會接受一些原本不會接受的條件，因為他們厭倦了沒完沒了的談判。如果你能比別人在談判桌上堅持得更久，你就更有可能得到更多你想要的。

人們的關係多半遊移於純粹的信任和極度的猜疑這兩極之間。幾無例外,人們對高度的信任竭誠歡迎。那麼如何才能增進信任,取信於人呢？ 一、要有自信心 談判者只有自己對自己有信心,才能讓別人相信自己。如果自信心不足,總認為自己不行,步入談判場時

第4步：計劃如何組織你的提議。

想象一下，如果你和客戶正在進行商務談判，客戶說，自己的條件已經是最優惠的了，已經到了底線了，甚至當場做出即使談判破裂也在所不惜的樣子，你怎麼知道客戶是真的到了底線，還是為了獲得更多的回報而做做樣子？ 有一種方法，可以讓你不靠感覺

你的提案就是你向對方的提議。談判是很嚴肅的交換條件，一方提出建議然後另一方提出對應的建議。如何組織你的提議可以帶你走向成功或慘敗。

商務談判是合作雙方為促進合作而進行的，它是解決合作雙方爭議並取得各自經濟利益的一種方法或手段。商務談判在一定程度上既是一門科學，又是一門藝術，之所以這樣說，是因為：首先，商務談判是一門綜合性的邊緣科學。整個談判過程將涉及到貿易

如果你談判的條件是某人的生命，你的提議一定要合理；你不想用別人的生命去冒險。咄咄人的開始談判就有點過火了。

談判怎麼一招自己很簡單？如果你是強勢的話，你的實力更強的話，嗯，作為一個弱弱是的話它就他就沒辦法他就會聽你的話一到自己了。

如果，相反，你只是在商量你的起薪，一開始就提出比你期望的數目要大的起薪是會有回報的。如果僱主同意的話， 你就得到了比你期望的更多的起薪；如果僱主給你提出低一些的薪水，你強調了一種一種你被榨取的感覺。因此以後你就更有機會得到更好的薪水。

在和投資人談判前，創業者首先要明確的知道自己和投資人的底線是什麼，如此，在面見投資人的時候，才能消除心理顧慮，進行良好的溝通和交流。 作為創業者應該堅守的底線可以有這三個方面， 一是估值，創業者肯定希望市場能給更高的公允價格，這

第5步：準備好走人。

說起談判，總讓人感到一股雙方對決的殺戮之氣，令人不寒而慄。嗯，其實你想太多了，談判真正的本質，就是一種解決問題的思考模式，所以談判是說服，更是協調衝突。而談不定，工作就一定搞不定。基本的談判解題模型，包括了以下幾種：（一）利益

你知道你的盈虧平衡點，你就知道如果對方提出的不是你想要的。如果是那樣，準備好走人。你也許會發現對方會把你叫回來，但你應該對你的努力感到滿意如果他們沒有。

一 、談判主題 解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係 二、 談判團隊人員組成 主談：胡達，公司談判全權代表； 決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策； 技術顧問：陶佳，負責技術問題； 法律顧問：張偉燕，負責法律問題；

第二部分：談判

商務談判是合作雙方為促進合作而進行的，它是解決合作雙方爭議並取得各自經濟利益的一種方法或手段。商務談判在一定程度上既是一門科學，又是一門藝術，之所以這樣說，是因為：首先，商務談判是一門綜合性的邊緣科學。整個談判過程將涉及到貿易

第1步：根據情況，提出最大限度的要求。

瞭解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手資訊呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以蒐集到許多有用的資訊。1）在哪裡問？如果你在買主公司的辦公室裡提問，那是你最不可能得到資訊的地

以你能要求到的最大限度開頭（你能合理的爭取到的最多要求） 提出你想要的。高的起點很重要因為對方很有可能降低你的要求。如果最開始的要求就跟你的保本點很近，那你就沒有足夠的退讓餘地來讓對方感到滿意。

瞭解公司,調查市場,制定方案 招商洽談前進行充分調查研究,對對方資信情況進行諮詢,對談判各方的實力進行正確估價,明確談判目的、制定談判策略、明確談判程式、確定談判現場的佈置與安排,在此基礎上制訂談判方案. 明確談判目的,制定談判策略,明確

別害怕提出驚人的要求。你不會知道——你可能會成功！ 而且最壞的情況會是什麼？他們可能覺得你很自負或狂妄；但是他們也會知道你有膽量，並且你看重你自己，你的時間，和你的錢。

談判不僅廣泛的運用於商務還深入到人們生活的方方面面。國家間的貿易合作需要談判，日常生活的"砍價"也是談判。可以說只要有人與人的交往就會有談判發生。談判技巧對談判的成功至關重要。有人說談判的基礎是實力。實力固然重要，但是有實力談判

你是否擔心會冒犯到他們,特別是當你出很低的價格想要買到一樣東西？記住這只是生意，如果他們不喜歡你給的價，他們完全可以反駁。大膽一點。如果你不去佔他們的便宜，記住他們就會佔你的便宜。談判就是雙方互相而有利的佔對方的便宜。

溝通是門很基本卻很大的學問，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們在工作中與領導、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶之間的商務溝通總結一下，談談個人認為比較有效的

第2步：貨比三家，並找出證據。

給你舉個例子，你參考一下 一 、談判主題 解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係 二、 談判團隊人員組成 主談：胡達，公司談判全權代表； 決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策； 技術顧問：陶佳，負責技術問題； 法律顧問

如果你是想買車並且知道另一家會把同樣的車便宜￥200塊賣給你，告訴他們。告訴他們另一家的名字和那個銷售的名字。如果你是在談判你的工資並且你調查過別的同行通常會有多少收入，把那些資料打印出來，帶上以便使用。失去生意或者機會的風險，就算是不嚴重，人們通常會妥協。

談判中如何做到雙贏 談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。 這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想

第3步：提出預先付費。

談判歸根結底是一個人與人溝通的過程，所以很有必要花一些時間來研究一下你將面對的對手。每個人的性格決定了他的談判風格，而不同的談判風格需要相應的方法來應對。首先我們先來分析一下談判者的性格。 人到底有多少種性格呢？恐怕沒有人能夠說

賣家通常都希望預先支付，特別是在大部分人都不預先支付的情況下（就是在說你們，汽車經銷商）。作為一個買家，你也可以提出願意大量購買，為某些貨或者服務提前付一筆錢，來換取一些折扣。

1、確定談判態度 在商業活動中面對的談判物件多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判物件與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。 如果談判物件對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結

有一種戰術就是帶上寫好的支票去談判；向對方提出購買寫好的數目等同的貨物或服務，並告訴他們這是你的最終報價。他們可能會接受，因為立即支付的是很難抵擋的。

最後，以現金支付而不是支票或信用卡支付會是很好的談判工具，因為這降低了賣家的風險。（比如，空頭支票，信用卡被拒）

第4步：永遠不要得不到回報的付出。

如果你“免費”地付出，你就等於是直接告訴對方你覺得你沒有什麼談判的籌碼。聰明的議價者會敏銳地發現你的弱點。

第5步：要求一些你很想要但對對方價值不大的東西。

讓雙方都覺得自己是談判的贏家是件很好的事。而且，與大家通常認為的相反，談判不見得是一個一方佔盡所有便宜另一方空手而歸的遊戲。如果你聰明，你可以提出很多有創意的要求。

假如說你在和一家酒廠做生意，他們想付你￥100，但你想要￥150. 為什麼不建議在付你￥100塊的同時送你一瓶￥75塊的酒？ 這瓶酒對你來說值￥75塊但對他們來說，生產這瓶酒花費低得多。

或者，你可以向他們要求所有的酒給你打九五折或者九折。假設你經常都買酒，你可以省很多，而他們還是可以賺到錢（只是沒那麼多）。

第6步：提供一些條件或者做額外的要求。

你是否能讓這個交易變得更愉快，或者要求一些別的東西來增加滿意度？額外的或特別待遇通常提供起來並不難，但會把整場交易推向更加獲利豐厚的領域。

有時候，不是所有時候，提供很多小的誘因比一個大的好處看起來更吸引人，會讓人覺得你給了很多，其實沒有。注意這一點，給予好處和得到好處都是這個道理。

第7步：總是留一兩個最後能派上用場的條件。

它可以是事實可以是別的理由，當你覺得對方離成交已經很近了，但需要最後推一把。如果你是經紀人，而且你的客戶想要這周就買，不管賣家願意與否，這就能很好的條件來幫助達成交易：你的客戶有時間上的，而你可以說服她為什麼在這個時間內買很重要。

第8步：別讓問題變得有針對性而影響談判。

很經常，談判因為一方把某些問題理解為針對個人的而死抓著不放，從而偏離軌道，繼而又重複初步談判的內容。儘量不要把談判過程中的種種認為是針對性的，讓它傷了你的自尊或者你的自我價值觀。如果你談判的物件很粗魯無禮，非常具有侵略性，或者出口成髒，記住你隨時都可以走人。

小提示

就算你很不確定，也要用很確定的語氣，比平時抬高音量並給人一種你有過很多類似經驗的印象，會幫助你與不太有經驗的人達成交易。

談判的百分之九十都在於準備工作。儘可能地準備更多的相關資料，評估所有關鍵點，明白你可以用哪些好處來做交換。

如果對方出其不意地給了你很好的條件，別表現出你其實沒有期望那麼多。

提出條件時避免使用溫和不確定的詞。 比如：“價格大概是一百塊”或者“我打算收一百塊”。要堅定和明確“價格是一百塊” 或者 “我會付你一百塊”。

如果某人完全不講理，別跟他談判。告訴他們如果減價再來找你（或其他什麼的）。當他們完全不講理又離譜的時候談判，讓你處於弱勢。

不要在接到突然得電話後談判。他們已經準備好了，但你沒有。向他們說明你現在不方便談，請他們重新安排時間。這會讓你有時間提前準備一些內容來回應可能的問題，還有一些簡單的調查。

注意你的肢體語言-一個有經驗的談判者會注意到一些非語言的細節，這些細節很可能洩露你的真實想法。

警告

尖酸刻薄是絕對的交易終結者。 對方會拒絕交易僅僅是因為心情不好。這就是為什麼離婚案能拖上好幾年。盡最大努力避免敵對狀態。就算以前有些敵意，重新談判的時候儘量保持正面，不記仇的心態。

不要談論他們的價格，因為這樣等於潛意識地默認了-只談論你的價格。

如果是份工作，不要太貪心不然你會被解僱-這樣比之前的工資還低。

參考

http://www.brodow.com/Articles/NegotiatingTips.html

http://www.npr.org/2013/03/25/175293858/women-can-take-tips-on-negotiating-from-pop-culture

http://money.usnews.com/money/blogs/outside-voices-careers/2013/02/26/how-to-haggle-right-4-tips-for-negotiating-the-best-salary

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如何談判中的制勝技巧？

對於一個公司來說，增加利潤的方法有三種。

第一種方法就是增加營業額，在這個市場上競爭越來越激烈，增加銷售額談何容易，客戶是有限的，每個公司都為了爭取到更多的客戶都挖空了心思。就算經過你的不斷努力，就算是營業額得到了一定提升但是在營業額提升的同時，還會增加一些額外的消費，比如廣告費、活動費、以及銷售員的提成，這樣折騰下來，最終也賺不了多少錢。

第二種方法就是降低生產的成本。但是成本的降低都是有限的，當降低到一定的程度時，產品的質量也會隨之而下降，影響到公司長遠的發展就得不償失了。

第三種方法是談判，這是一種最有效的方法。這種方式不需要一點的本錢，在一買一賣之間就可以為你創造出很多的利潤。羅傑?道森曾說過：“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。

想要從談判中獲得更多的利潤，就必須要懂得一些談判的技巧，每個客戶都不是傻瓜，你隨便說幾句話，客戶不會輕易地把利潤讓給你，天下哪裡會有這麼好的事兒？

那麼，在談判中你怎麼做才能夠抓住客戶的心呢？

◆談判心態。談判時最需要的心態就是耐心，只有你付出足夠多的時間和耐心，才能夠穩操勝券。你的心理一旦產生不耐煩的情緒，就會表現的有些手忙腳亂，以至於發生很多的漏洞。

在一些談判中，客戶總會說你再讓利多少，就可以馬上和你簽下訂單，在這個時候，你如果馬上答應了客戶，客戶反倒感覺心裡沒底，就會產生一種吃虧的感覺。所以，這時，你更應該沉住氣，先不慌著做決定，這時客戶就猜不透你的心理了。

談判不僅是一種口才上的辯論，更是一種心智的較量，我們有一定的耐心，才能把這個較量進行到底。

◆談判態度。談判的雙方，看起來是對立的兩方，其實，在很多時候，還需要彼此攜手共進。所以，在於客戶談判的時候。一定要把握好你的態度。

在態度上，既不能過於柔軟，也不能太強硬了。前者更容易受制於人，但是後者又容易刺傷對方，如果導致雙方的感情破裂，就更不好辦。最好的辦法就是採用剛柔並濟的方法，對待客戶的態度要溫和，但是一旦威脅到我方利益的情況下，就要學會當仁不讓。

◆談判時要學會有“禮”有“節”。禮是禮貌的禮，節的意思就是有節奏感，在談判的過程中，不要急著把自己的底牌亮出來，商人都是以自己的利益為中心，最大的毛病就是得寸進尺，當你把價格降到最低的時候，他還會繼續要求往下降。

你既然瞭解客戶的這一個特性，那為什麼還要給他一個“尺子”呢？你應該用“尺”作為引誘，然後給他一個“寸”，這樣循循善誘，有節制的一步步進行，及才能最終贏得這個客戶。

◆最完美的談判就是雙贏。在談判中，你讓自己獲得了最大的利潤，這時並不是真正的贏。每個人都不希望吃第二次的虧，客戶也一樣，當你為第一次獲得的利益而狂歡時，也失去了和與客戶再次合作的機會，從公司的長遠利益上考慮，這樣的損失是非常的慘重的。

聰明人不做一次性的生意，把自己的目光放的長遠一些，這樣才能為自己爭取到更多的利益。

【專家點撥】

談判如戰場，這句話一點都不誇張，怎麼在這個場中獲得應有的利潤呢？我們先看一下下面的技巧。

第一，談判中要學會熟練運用議價策略。我們先從出價說起，在談判的過程中，一般都是由賣家先出價，這個價格不能過低，否則不但會降低產品在客戶心目中的價值，而且在客戶壓價的時候，稍微一降就會超過你的最低界限，在這種情況下，你不是吃了暗虧，就是把生意談崩。

所以，我們在出價的時候，一定要把底價適當的抬高，你所開的價是一個最高線，客戶所能接受的價格一定在這個最高線以內，你把價格適度地抬高一點，就等於多為自己爭取了一定的利潤。

第二，在談判中，要學會使用蠶食策略。與客戶進行談判，我們要學會步步為營，當我們給客戶做出一定的貢獻或者讓步時，就應該通過直接或者間接的途經向客戶索取其他的好處。

你想要的某條件，對客戶來說並不一定重要，對客戶來說也是如此。通過這種方式，彼此都能得到對自己有用的東西，何樂而不為呢？

第三，談判中要懂得運用誘捕策略。誘捕策略可以自動地讓對方把價格調低。舉一個這樣的例子。你跟定很久的一個客戶，終於同意與你簽下訂單，但是他的額外要求就是必須在三天內把貨運到，他還等著用。這時候，你就會為了延期，再加個上主動的做出一些退讓。

這就是一個誘捕策略，對方在心裡也知道這根本就是一件不可能的事情，但是他還是會把這個條件提出來，主要目的就是為了能夠壓價。

第四，要學會利用自己的強項和客戶進行談判。你如果總是拿自己的缺點與客戶的優點比，就等於是自取其短，正中客戶的下懷，你就會失去主導地位，最終被客戶牽著鼻子走。

在談判之前，一定要弄清楚自己的優缺點，及時地揚長避短，這樣才能使自己把握主導權，得到你所想要的結果。

如何去和人談判

談判歸根結底是一個人與人溝通的過程，所以很有必要花一些時間來研究一下你將面對的對手。每個人的性格決定了他的談判風格，而不同的談判風格需要相應的方法來應對。首先我們先來分析一下談判者的性格。　 　　人到底有多少種性格呢？恐怕沒有人能夠說清。在我參與的大大小小各類談判中，有三種典型的性格頗為普遍，即：內向謹慎型、外向果斷型、理性判斷型。如果你能將這三種性格瞭解透徹，那麼你會在日後的談判中獲取相對的心理優勢。在閱讀的過程中，請思考一下你屬於哪一類的性格，是否能逐漸改善你的弱點。　

內向謹慎型：　

這類性格的談判者最顯著的特點是：無論交易金額的大小，總是要在慎重考慮後才能夠決定。他們通常需要花一定的時間先來了解你和你代表的企業，隨後用比較長的時間考慮事情的可行性，最終在權衡利弊後做出決定，他們認為只有這樣才能簽訂合同，才不會讓對方矇騙。如果你試圖催促對方的答覆，請小心行事，他們很可能會懷疑這次交易的可信度，會延長更多的時間思考。如果你的產品比他們目前所使用的效能更加、價格更低，按照常理，對方一定會與放棄原供應商轉而你合作，但內向謹慎型的談判者卻不會那樣做，他們會持懷疑的態度與你接觸，對你全盤考查後才會決定。　

在與他們接觸的過程中，你會感到非常地輕鬆，因為他們會和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長期的合作並十分願意同你交朋友，這類人士很難拒絕別人的要求，但不喜歡人家強迫他們做出決定，在一些事情上由於缺乏果斷可能會延誤戰機，但不可否認，他們每一次的決定都是理性的，基本不存在疏漏。另外與眾不同的特點是，他們是雙贏談判的支持者，更願意看到雙方各有所得的結果，不會太在意談判的輸贏，只要在主要問題上達成一致，其他事情都可以商談。　

所以當你面對內向謹慎型的對手時，要多談一些談判以外的事情，時刻充滿誠意，讓對方喜歡這種談判方式，切記一定不要急於求成，留出一定的時間讓對方思考。內向謹慎型的對手相對更容易妥協與讓步，只要你耐心地與他們交流，總會有一些事情會被你改變。　

外向果斷型：　

顧名思義，此型別談判者的辦事風格是直接、果斷，當你聽到對方說：“就這樣吧，你再讓一個百分點，我們就成交，馬上籤合同。”毫無疑問，他一定屬於外向果斷型。　

不要試圖與他們聊天來改善談判氣氛，因為他們認為談判應該直截了當，任何與談判無關的話題均為廢話，簡直就是在浪費時間，所以你要小心過多的寒暄與過分的熱情，他們並不習慣這種談判方式。外向果斷型的人不會在意對方的感覺，也不會顧及面子，缺乏人情味，只關心生意的進展。當談判出現分歧時，他們會毫不猶豫地拒絕你，如果交易能夠滿足對方的需要，他們也會立即做出決定。　

外向果斷者對談判的理解有一定的侷限性，他們認為所謂談判就是用盡各種辦法使對方輸，自己贏得可能得到的一切利益，在每一次談判中都能夠取勝，他們從不相信雙贏談判的存在。在每一次談判中，他們都會對某一個問題爭論不休，而不是通過創造附加價值把蛋糕做大，在他們眼裡價格是談判中最重要的環節，其重要性高於一切，所以在談判中他們會不停地壓價，不顧交易破裂的危險。他們喜歡談判，更喜歡贏的感覺，在每次談判後都會保持一段興奮與激動的狀態。　

在談判中與外向果斷者針鋒相對顯然是不明智的，那樣只會把事情變得更糟。通常他們會在某個議題上爭論不休，並且一定要分出勝負，價格是最常見的談判焦點，也許你的報價已經低於業內的平均價格，但他們絕不會就此罷手，還會努力地壓低價格。當遇到這樣的局面時，建議在第一次報價時適當的調高價格，增加談判空間，在正式談判中做出多次讓步，雖然從結果上並沒有損失，但你讓對方認為他們贏得了談判。如果在每次談判後對方都有很好的感覺，那麼他們一定會期待與你下一次的談判。　

理性判斷型：　

此型別者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的資料都會非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關資訊，並加以深入分析，對未來的發展趨勢瞭如指掌。他們喜歡掌控細節，對每一個環節都會反覆推敲，對每一階段所要完成的程度會體現在文字上。總是，如果你沒有充足的前期準備，建議不要貿然開始談判。　

與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和資料，對談判的進度也要進行有效的規劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在資料齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關係所左右。他們的談判風格一成不變，談判方式過於僵硬，有時候會對某個問題過分固執，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導對方共同創造價值。　

在瞭解對方的個性和談判風格後，你能預見他們處理問題的方法，從容地使用相應的策略來改變對方的立場，把雙方的關注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產生談判的分歧。

如何成為銷售談判的高手?

一：商務談判的語言技巧！商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。1、針對性強；2、表達方式婉轉；3、靈活應變；4、恰當地使用無聲語言。二：在談判中旗開得勝談判就象下棋，開局就要佔據有利位置或戰略性位置。談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋裡掏出錢來，放進他的腰包裡。強力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。1、開局：為成功布局；2、中局：保持優勢；3、終局：贏得忠誠三：銷售談判的主要原則談判不要限於一個問題。如果你解決了其它所有問題，最後只剩下價格談判，那麼結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過於貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。四：談判行為中的真假識別談判行為是一項很複雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、*度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多遊戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的遊戲行為。參與者在遵守一定的遊戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、複雜性，加之遊戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很複雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。1、真誠相待=假意逢迎；2、聲東擊西=示假隱真；3、丟擲真鉤=巧設陷阱。

談判前怎麼取信於人？

人們的關係多半遊移於純粹的信任和極度的猜疑這兩極之間。幾無例外,人們對高度的信任竭誠歡迎。那麼如何才能增進信任,取信於人呢？

一、要有自信心

談判者只有自己對自己有信心,才能讓別人相信自己。如果自信心不足,總認為自己不行,步入談判場時放不開來,發言時語無倫次、中氣不足,很難讓別人相信你,對你產生信任感。當然,自信不是盲目的自信,而是有根據的自信。你必須是在做過充分準備、廣泛瞭解情況的基礎上的自信,是在作過詳細安排、認真制訂了方案的情況下的自信,否則盲目上陣,倉促應戰,所謂的自信是毫無根據的自欺欺人。自信不是自欺。

二、不可信口開河

倘若說者無意,聽者有心,誤以為你的話為某種承諾,而事實上你毫無此意,那你的聲譽便會蒙上不白之冤。例如有人問你幾時外出回來,你隨口答道：“最遲2點我應該回來。”他遂把你的話視為一個承諾,安排2點半與你的約會。而你卻認為自己告訴他的是最好的推測,並沒有做出這樣的承諾。這樣的交流便失之草率。雖然你無意承諾,但對方卻完全有理由做出這樣的理解,如果你讓他屢屢失望,那麼他當然會認為你不可信賴。

商務談判中這種情況並非少見。一個商務談判者應十分留心自己的語言,不要給對方造成誤解,自己沒有把握之事切不可作肯定的承諾,以免給自己今後的說服工作增加難度。

三、嚴守信用

談判者越是看重自己的承諾,對方也就越重視它們。提高己方信譽的最好方法莫過於少做承諾、謹言慎行、恪守諾言。談判者若能做到一諾千金,對方自然就信任他,更能為以後的生意洽談開了綠燈。

倘若談判者的言行有跡可循,容易預料,就能夠使談判對手對談判抱有成功的信心。

卡特先生想貸一筆款子,但銀行對他的償還能力表示懷疑而不願貸給他。於是他就去辦了一份人身保險,並將銀行列為第一繼承者。然後持保險單去銀行,於是他成功了。因為銀行明白,即使他死了,他們也決不會受損失,況且遇到這樣堅忍不拔的人,是沒有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇氣的。

再如,當我方銷售市場冷淡,流動資金匱乏時,如果對老客戶這樣說：“我們目前的困難是顯而易見的,但可以肯定地說,這種情況不會拖到年底,很快就能夠解決。如果貴方能在這時候給予力所能及的支援,既可以使我們渡過目前的困難時期,又有利於我們與貴方的合作前景。”那麼,就很可能使對方著眼於無害的現在和有益的將來而採取我方所希望的態度。

大仲馬說過：“當信用消失的時候,肉體就沒有生命了。”談判者必須努力提高自己的信用程度,恪守信用、言而有信是談判者的最高信條。

四、坦誠直率

多年的老主顧、老客戶,既是談判對手,亦是老朋友,彼此扶助,是極自然的道理。

上世紀60年代中期,日本松下電器公司受家用電器業普遍不景氣的影響,亦走入低谷。在公司的全國銷售會上,松下董事長並未因尚有12％的經銷商經營良好而以此掩蓋整體性的經濟困境或以此一味責備88％的經銷商工作不力,而是在最後一次會議上說：“松下電器有錯,身為最高負責人的我在此衷心向大家致歉,今後將會精心研究,讓大家能穩定經營,同時考慮大家的意見,不斷改進,最後,請原諒松下電器的不足之處。”說完,松下先生給大家深深鞠了一躬：此舉使原先指責領導不力、對松下電器前途表示懷疑的經銷商深受感動,並自覺反省,重新振作起來。

坦誠是良好談判關係所須臾不可或缺的因素。一次欺騙便可能扼殺整個談判。坦誠並不是要求和盤托出。而是要求談判者明確的向對方表示什麼方面不能透露給他們,並解釋其中緣故。一般而論,談判夥伴間越是坦誠相見,他們解決問題、消弭分歧便越容易。

6.誠心誠意地談判

並不是所有的情況都可談判的。請看下面的例子：史密斯先生籌備大學學費,在一家速食餐廳找了一個工作。剛開始,他充滿希望,可是日子一天天過去,他愈來愈失望沮喪。經理年紀不比史密斯大多少,自我防衛意識很強,對自己沒有信心,常常惡言相向地拿員工洩氣。史密斯被要求工作的時間特別長,經常加班,而且工資又很低。不過史密斯堅持做下去,在很短的時間內他便成為餐廳裡的骨幹員工。他費心思考如何把工作做好,並預先為經理做好準備工作,讓經理省時省力。證實自己的能力之後,他試圖經過談判為自己謀得較高的工資,較少的工作時間,不過他的商談、懇求全經理被當作耳邊風。看來不管他表現得多好都沒有用,他和別人所享受待遇還是一樣。瞭解這一情況後,他辭職了。

史密斯先生有明確的談判目的也有談判的誠意,但是經理的觀點就不相同了,在他看來,總有人會來取代史密斯的工作的。這經驗很有價值,因為它教導史密斯有時候談判的機會根本就不存在。卡耐基先生曾說過,有些人雖年紀已大,卻仍然需要學習如何有效談判這門課程。

在工作中、生活中,最令人沮喪的是不真誠、不守承諾的人。這是不可避免的。這些就在你的周圍,他們會浪費你的時間並讓你受挫垂淚,直到你學會看清了他們的面目,尋找到較有價值的人。找出這些騙子並沒有捷徑,不過假使你小心留神,還是有跡可循。常常最空虛的人也是最愛說大話的人。留心那些輕諾寡信、大聲吹牛、滿嘴名人的人物。注意不想履行約會,不實踐諾言等跡象。最重要的是,依賴你對對手的內在感覺。這不是什麼大計劃,但是你真正能做到的也只有這些了。

誠意付出是談判之根本,就如同它是成功的根本一樣。除非你和談判的對方都有誠意,不然談判根本無法進行。

請看羅德先生和他的朋友艾爾的故事：羅德先生和艾爾先生是兩位決定合夥做生意的朋友。他們覺察到速食是個成長的產業。羅德先生認為他們最好開一家快餐廳。起初這兩個朋友充滿了新企業家的熱情；但是在決定的次日,艾爾來找羅德先生,說他要退出。“你昨天是幹勁十足,今天卻突然要退出,這是怎麼回事啊？”羅德先生問道。艾爾回答說：“我已經好好考慮過了,我目前要延緩一下合夥做生意的事。對你來說,這只是一項生意投資,但是對我來說,是全心的付出、傾力的投入。”

的確,誠心的付出、誠意的投入是任何談判的要素。除非談判雙方能專心地全力以赴,否則毫無談判可言。當你為自己生意拓展或職業上的晉升所進行談判時,有一個你必須學習的技巧,就是判斷你的對手是否真有誠意。這說來簡單,做起來卻不容易。不幸的是並沒有判定對手是否真有誠意的捷徑,這是一項必須由經驗累積而學得的技巧。更艱難的是,有許多人曾故意誤導你。更不幸的是,有一大批光說不練的人。有人只要房地產中間商帶他們參觀房子,可是根本沒有購買意念,也沒錢可購買。同樣地,有人根本沒有實權決定公司裡的人事任用,卻喜歡招考員工,並予以面試。最多的是那些喜歡給你提許多建議,而實際上根本無法影響任何事物的人。很明顯,與這些人談判根本是一無所獲,因為他們根本不受任何承諾的拘束,只是漫無目的的空談而已。

即使真正有權做出決定的人,對你想商談的問題也未必有誠意。你或許有個構想,想為公司開創新市場,可是你沒法經過談判而為自己謀得有利職位,讓自己的構想付諸實現,因為生產部門主管對於你的觀念存著封閉心態,雖然他不得不說一些場面話,可是不會真正地考慮此建議。許多時候有實權的人士不但懶,考慮也不夠周全。他們不會直截了當地告訴銷售員他們沒有興趣或他們的合同已經簽訂,採取的是不抵抗策略,以及不斷地接受免費的午餐,不斷地說他們還沒有做最後的決定。

另一種缺乏誠意的形式是眾所周知的“踢皮球”。在公司中,有一種相當自然的現象：許多人會避免做決定,甚至避免決定由誰做決定。在談判開始前,有時你必須先“挖出”誰是有權坐下與你談判的人。與某人商談時,很明顯地,你發現他不是正確的人選,或是缺乏興趣、沒有權力來幫你,最好能選其他的人擴大你的討論。希望其他人有興趣和誠意正式地與你商談。

例如你可以這樣說：“瓊斯先生,我瞭解我現在的提議不是一個人可以決定的,我也瞭解你想建議你的其他同事處理此事。但是既然這不是件尋常的建議,我極想知道,當此事提出討論時,可否安排我在場？”

當然,此方法的危險性是,你談話的物件根本不熱心為你傳話。一般來說,找尋到真正具有誠意的人,是一段又長又苦的路程,而且找到的也可能只是較次要的勝利而已。

談判時如何看穿對方的“底牌？

想象一下，如果你和客戶正在進行商務談判，客戶說，自己的條件已經是最優惠的了，已經到了底線了，甚至當場做出即使談判破裂也在所不惜的樣子，你怎麼知道客戶是真的到了底線，還是為了獲得更多的回報而做做樣子？

有一種方法，可以讓你不靠感覺靠科學。這個方法，就是觀察談判物件的微表情。因為當人們受到有效刺激的一剎那，往往會不由自主地表現出不受思維控制的微表情。微表情是人類經過長期進化而遺傳、繼承下來的本能反應，是刻意“裝”不出來的，僅僅持續1/25秒，因此，是瞭解一個人內心真實想法的最準確線索。

我們可以通過觀察微表情去判斷對方是否說謊，另外也可以在準備談判的時候，採取一定的措施去防範可能的欺騙行為，降低對方說謊的概率。今天我們就圍繞這兩個方面來跟大傢俱體聊一聊。

神奇的微表情

微表情很神奇，並且在我們的生活中隨處可見。比如見到你不喜歡的人，你會下意識地印堂起皺紋，上嘴脣上揚，但是如果你見到了三年沒見的好友，肯定會眼睛嘴巴同時張大，並高興地歡呼雀躍起來。

比如觸控鼻子的手勢就能反應一個人的真實想法。美國芝加哥的嗅覺與味覺治療與研究基金會的科學家發現，當人們撒謊時，一種名為兒茶酚胺的化學物質就會被釋放出來，從而引起鼻腔內部的細胞腫脹。科學家們還揭示出血壓也會因撒謊而上升。血壓增強導致鼻子膨脹，從而引發鼻腔的神經末梢傳送出癢的感覺，於是人們只能頻繁地用手摩擦鼻子以舒緩發癢的症狀。這種手勢一般是用手在鼻子的下沿很快地摩擦幾下，有時甚至只是略微輕觸。說話者觸控鼻子意味著他在掩飾自己的謊話，聆聽者做這個手勢則說明他對說話者的話語表示懷疑。

不過，我們必須牢記一點，觸控鼻子的手勢需要結合其他的身體語言來進行解讀，有時候人們做出這個動作只是因為花粉過敏或者感冒了。

微表情不是孤立的，一定要結合場景進行分析，讓我們回到今天開頭提到的那種談判情況中，首先你要做的就是把你的注意力集中在對方的各種微表情上，比如眉毛下揚並靠攏，嘴脣緊縮說明憤怒。眉毛上揚，嘴巴張開表示驚訝。嘴角翹起並且展露在臉一側表示輕蔑，所以不要只顧著聽對方說了什麼，而是要觀察他的整個人的面部表情和身體反應是否都和他所說的相一致。

其次，由於人在談判時一般都會有很強的心理防禦，特別是一些談判高手都很善於隱藏自己的情緒，所以這時候，你可以和對方聊一些輕鬆的話題，聊一聊跟你們今天談判內容不相關的奇聞異事，或者講一個故事。由於這些內容並不重要，所以一般談判者會給予一些真實的反應，你就可以由此來了解對方由真實情緒帶出的本能反應和習慣反應究竟是什麼樣子的，從而獲得對方的“基線反應”。

然後就需要你的隨機應變了。在判斷觀察物件是否說謊的時候，最重要的是要將觀察物件的反應和“基線反應”進行對比，如果出現了差異，則很可能對方說謊了。比如當你提出報價後，對方表現出了開心的或是輕視的微反應，那也許對方原本預期的是一個更高的報價，或者在懷疑你無法提供*服務。你可以迅速及時調整報價方案。

看到這裡你可能就會想了，談判時對方說謊不是自己可以控制的，而談判又需要注意力高度集中，希望可以把有限的精力，集中在能夠控制的事情上。當然，這些朋友的疑惑可以理解，但如果方法得當，其實我們是可以採取一定措施降低對方說謊概率的。

心理學上對說謊有一個定義：就是在明知*的情況下，故意對事實進行隱瞞、歪曲或憑空編造虛假資訊以誤導他人的行為。但另一方面，說謊又是一種本能，是人類的一種“自我防禦”保護機制，它反映出人們對周圍環境的一種焦慮、不安全感。那麼在清楚了說謊的發生原理之後，我們就可以從心理學的角度，通過一些技巧來抑制對方說謊了。

如何抑制對方說謊？

想要抑制對方說謊，我們可以從下面幾個方面入手。

首先就是“促進良性互動”。研究發現，人類對於交換資訊有顯著的“互惠傾向”，意思是：當別人分享敏感資訊時，多數人會本能地報以同等的坦誠，這在面對面交流中，體現得會更明顯。而推動良性互動的一個好方法，就是率先提供“關鍵資訊”。比如：你想要出售一塊土地，價格取決於開發程度。你可以告訴潛在買家，想按市場最優價格出售。這可能也會讓對方透露購買計劃，至少可以讓雙方坦誠討論利益點，這對達成雙贏方案非常重要。

說到“關鍵資訊”，我還想到了談判中的“報價”，而它的提出“時點”，可能就要依情況而定了。先給大家講個小故事：發明家愛迪生在做電氣技師時，他的一項發明獲得了專利。公司經理向他表示願意購買這項專利，並問他要多少錢。當時，愛迪生想：只要能賣到5000美金就很不錯了，但他沒有直接說出來，而是這樣回覆經理：“您一定知道我的這項專利對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧。”結果沒想到經理一開口就報“40萬，怎麼樣？”還能怎麼樣呢？談判自然是愉快順利地結束了。這個故事告訴我們，如果你做不到“知己知彼”，最好沉住氣，後報價，從對方的報價中獲取資訊，及時修正自己的想法。

“報價”到底是“先聲奪人”還是“後發制人”，一定要根據不同的情況靈活處理。一般來說，如果你是行家，準備充分，就要爭取先報價，制約對方，因為先出價的一方，往往會在對方心中形成一種“錨定效應”，把談判限定在一定的框架內，對方再怎麼砍價，基本都會圍著先出價一方的價格轉。但如果對方在市場中更有話語權，那就學習剛剛故事中的愛迪生，後報價。

其實“報價”順序的先後，可以看作是談判雙方防止自己談判地位受損的一種手段。除此之外，還有一種方式也會起到同樣的效果，那就是“隱瞞關鍵資訊”。舉個例子，有人要賣掉自己的公司，但只有他本人知道關鍵裝置需要更換。為了爭取較高的價格，他有可能會迴避相關話題。這就是談判中可能出現的資訊不對稱，因此直白地向對方提問非常重要。因為研究發現：當被問及有可能損害議價權的資訊時，61%的談判者還是能夠誠實回答的；但如果不被問到，沒人會主動提供資訊

這個時候怎麼通過巧妙提問，規避這樣的風險呢？美國賓夕法尼亞大學沃頓商學院的心理學家朱莉亞明森就說，相比從積極角度提問，從消極角度提出的問題，更容易獲得誠實回答。比如剛剛講到的有關裝置的例子，買方談判者不要問“裝置狀態良好，對嗎？”而應該從消極角度提出“公司很快需要更換裝置，對嗎？”因為相比於肯定虛假陳述，人們更難否定真實的情況。

不過，面對直白問題，有一些談判老手不會正面回答，而且很多人也不具備識別這種“迴避態度”的天賦。因為研究人員發現，不善辭令但正面回答問題給人留下的印象，遠遠不如巧舌如簧迴避問題，給人留下的印象深刻，這就導致很多發問者，會忘記一開始問的是什麼。俗話講“被繞暈了”說的就是這個現象。但如果提問者特意記住所提的問題，就能更好地發現對方的“迴避行為”。可以先把問題列在一張紙上，然後在空白處記下談判對手的回答。對方每回答一個問題，就想想其中是否包含你需要的資訊。如果有，你再繼續往下問。

今天跟大家分享了談判中的心理學，我們可以通過把注意力放在對方的微表情上，創造放鬆的環境獲得對方的“基線反應”，促進良性互動、消極角度提問、留意迴避行為等方面，來幫助自己在談判中爭取更好的結果，實現雙贏