怎麼做好銷售工作的5個方法

銷售是公司盈利的重要一環，一個好的銷售不光能招攬客戶提高銷售額，更是一個好的心理學家和規劃者。怎麼做才能讓你的銷售業績提升？視訊中給你7個小建議。

很多銷售朋友們都苦於自己銷售能力不足，有在百度來尋找答案，也有參加各種培訓機構的，但小編想要說的是銷售技巧五花八門，你說你的，我說我的，但是真的對你而言有用嗎？有的，對於有些領悟能力極強的人而言確實有用，但對於大多數的人而言未必有用啊，你有多少客戶，你就要學習多少，你有那麼多時間嗎？因此做銷售不是在於你學了多少招數，招數只是用於你形成自己的銷售體系思維，只有思維才是最重要的

方法

學會分析自身優勢+勤奮

銷售是公司盈利的重要一環，一個好的銷售不光能招攬客戶提高銷售額，更是一個好的心理學家和規劃者。怎麼做才能讓你的銷售業績提升？視訊中給你7個小建議。

很多銷售人員說自己不會說話，自己不知道說什麼，見到客戶緊張等等等等，但這些都不是問題啊，比如自己不知道說什麼，那麼好我們這樣來解決

成為一個好的銷售員最重要的是什麼?一、真誠 態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，

第一次見面，多和客戶聊他們所在行業的新聞、發財故事、商業模式、英雄豪傑和失敗案例，大家容易取得共鳴。你是在送客戶溫暖和關心，而不是上門推銷產品，容易博得客戶好感哦，因為客戶將你看成是半個行業人士，大家說話會變得輕鬆一些

被人拒絕是正常的，被人接受是不正常的，你們去做銷售，去賣一樣東西，出去一天做十個客戶，十個被拒絕是正常的，憑什麼人家買你？憑什麼別人相信你？但是有人給你一次機會，有人買了你的產品，有人用了你的服務，有人給了你投資，你應該感到由

分析自身優勢，最簡單就是苦幹就是拼命，打個最簡單的人家下班回家後開始娛樂了，那麼你是否可以上班呢？人家7點下班，那麼你是否可以11點 12點下班呢？很多人這麼晚了客戶都休息我幹什麼，你可以總結你今天不足嘛，你今天擺放了多少客戶，或則你今天溝通了多少客戶，客戶有那些地方不滿意，你的話術有那些地方不對的，你今天做的如何等等很多都可以做的，也許1天2天看不出來什麼，但是1年，兩年呢？一旦良好習慣養成你可以甩你同行十條街的距離，沒有優勢的話，你就苦幹嘛，人家一天工作5天6天那麼好你一週工作7天每天上班16個小時到18個小時這總可以吧NBA巨星科比說過凌晨4點洛杉磯夜晚你們見過嗎？科比有那麼高天賦，看看人家的勤奮，這不是一天兩天的事情

1、為客戶建立檔案 瞭解客戶的個人情況、家人情況、教育背景、業務背景、特殊興趣、生活方式……可以從中選取聊天話題，總不能一直跟客戶談業務吧，能跟客戶聊得天花亂墜，做客情也比較好做！ 2、給客戶送過小禮物？ 能不能跟客戶成交，成交額能去

把自己產品優勢激發到極致，錘鍊好銷售話術

我們每個人都想到要創業，要經商，其實，經商就是銷售。銷售要技巧還要話術，更需要堅持不懈。看了你就明白了：銷售（培訓）萬能經典理論。 很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷

很多時候通常而言大多數銷售人員從來不去分析和熟悉自己產品，想怎麼說就怎麼說要不就算把說辭背下來，這沒有用的，你都不愛你自己產品，你怎麼指望你銷售能做好呢？你有對自己產品說出50個優點嗎？這些優點都有故事可以講嗎？這個產品是什麼客戶喜歡的？客戶為什麼細化這個產品，客戶喜歡這個產品原因有那些，從來不去分析自己產品優勢，尤其最大核心賣點，產品不熟悉，自己話術也不去錘鍊，很多人看了一些書籍然後三天打魚兩天晒網這根本就沒有用，尤其是話術那是長期和客戶交流中，每天不斷的反思然後得出的結論，不是一天兩天的,需要長期堅持下去的

團隊是一群人 管理最重要的是你記住，你不是管他們，是引導，是合作。銷售是賣東西 賣的好不好 主要有倆點：一、你的東西雜樣，市場需求度如何 價格如何 2 你的團隊銷售能力如何。 不要急於求成 ，把團隊帶好，銷售能力上去了，產品本身也行，就

基本瞭解競品優缺點

如何做好業務員？這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題。我個人認為要作好業務員必須具備6個方面的基本素質：1、要有良好的思想道德素質做業務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。2、

很多時候分析完自己優勢之後，就要看競品缺點在哪兒，很多時候從來不去分析自己競品缺點，上來就是我們產品怎麼怎麼樣，不要認為你的產品是十全十美的，競品必然有自己優勢，而你要做是找到的缺陷，用自己優勢去打擊他的缺點，而非用自己缺點去打擊人家優點，這才是銷售高手做法，你分析了自己產品50個優點後也要分析自己產品50個缺點，同樣也要分析競品的優點和缺點

第一步、塑造權威形象，發現顧客需求 顧客在什麼時候最容易搞定？當然是顧客把你當成專家當成權威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什麼呢

消費者，這是非常重要的一個話題，其實我也跟很多網友一樣，曾經也是銷售小白，甚至比你們還要小白，現在我在網路上看到很多都是非常不落地的做法，給出招數從來都沒有從你自己優勢和自己劣勢以及你產品和客戶出發來分析，尤其是客戶，每個產品針對的客戶群是不一樣的，好比一個女孩本來他是買吃的，你卻讓人家去買車，這可能嗎？不要去說這個小概率的事件好不好，從產品角度出發，分析你的客戶群在哪兒比如做房地產的，我的這個房子是學位房或則是學區房，那麼我的客戶群就是買來小孩子上學用的，那麼好，這個問題依然很大啊，這些客戶在哪兒呢？在網上還是地鐵攔截還是發傳單還是打電話呢？要繼續進一步細分下去這才是給網友解決問題，不是講解一同大道理

“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上夥伴。德才兼備，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會相信你的，你的老闆、領導不會信任你的。一般的企業招

跟銷售總監搞好關係，請他帶你出去談幾次客戶，不跟著高手體驗一兩次，那怎麼能行呢？

THERoadtoSuccess2.五步銷售法5STEPSELLINGSKILLHI-LIGHTSPROFESSIONAL&EffectivenessCURTrainingRICULUM本章討論內容在4×6中：1.計劃準備2.拜訪接觸3.門店檢查4.確定目標5.銷售會談6.總結記錄銷售之前，確保帶齊這些工具STORERECORDCARD門店記

尤其對於小白而言，沒有高手把手的交，怎麼能夠快速成長，很多人我就算要靠自己，但我想要說的是現在已經不是個人為王的時代了，只有最強的團隊，沒有最強的個人，如果你不能融入團隊中去，就算你能再強，你依然沒有用武之地因此選對平臺跟對人非常重要，但對於小白而言行業不重要，重要你學到東西才是最重要的，沒有成為高手之前任何行業對你來說都是一樣，你賺不到錢的，你不會游泳不是你換個游泳池就會的，因此在和銷售總監一起的，一定仔細觀察他是怎麼做，然後晚上回家思考把自己想法寫出來並且和這些高手交流，這才是速成的辦法

做白酒業務首先要求必須有一個很好的心態，要做好銷售工作，其次要求你要喜歡銷售這個行業，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧，在我們平時的理解中，都感覺銷售就是賣東西！其實這種觀念是錯誤的，銷售並不是單純的賣東西，我記得有個

目前要抓住幾個重點客戶，好好跟進

真差勁 一批面試的有100多個人 人事剛聯絡你的時候什麼都不清楚 只要你進來就行了 約好時間面試基本上100個人裡會錄取90個以上 阿貓阿狗都要的 最噁心的是主管的態度 得瑟的不能再得瑟的 說出來的話像一個領導應該說的嗎 基本內涵素質都沒有還做

這是非常重要的一點，很多時候我們對於客戶從來不去進行分類，而且非常依賴自己主觀能動性來判斷，這是一種非常錯誤的做法，客戶判斷不是你一眼就能判斷出來的，每天和客戶交流後都要記錄的資訊，尤其是在客戶多的情況你知道那些客戶是準確的呢？你知道嗎？俗話說好幾不如爛筆頭，對於真正的銷售高手而言每天都分析客戶，每個月都在不斷進補新客戶，而且最重要的一點是對於成交客戶維護相當的好，成交才是銷售的開始，開發一個新客戶成本是維護一個老客戶成本10倍

我是一個做網路的業務員,這篇文章給我很大的啟示,你可以好好看看,參考一下. 做一個成功的業務員 我們的網路業務員其實就是推銷員，如何把網站推銷出去，這也是一種學問。我們只有掌握了一些關鍵，一些方法，才能在網路競爭這場熱戰中立於不敗之

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如何做好業務工作?

“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上夥伴。德才兼備，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會相信你的，你的老闆、領導不會信任你的。一般的企業招聘營銷人員時，品德都列為第一重要條件，因為消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到這個企業的形象、企業的素質、企業的層次的，營銷人員是這個企業站在與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業的一面鏡子。社會大眾通過對營銷工作的e69da5e887aa7a686964616f31333332643233認可來接受這個企業、這個企業的產品。如一個企業營銷人員態度好、敬業、品德高尚，則消費者能很快接受企業的產品。

信心

信心應包括三個方面，第一對你自己的信心，你相信你能幹好，是一位敬業的優秀的營銷人員，那麼你就能克服一切困難，幹好你的工作。“事在人為”，只要你想幹好，就一定能幹好。第二是對企業的信心，相信企業能為你提供好產品，給你能發揮你的才能實現你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業行為中，並以你能成為該企業一員而驕傲，即一種企業自豪感，對企業的認同，一種忠誠。第三，對產品的信心，相信你所推銷的產品是最優秀的，你是在用該產品向你的消費者，你的朋友提供最好的服務，一定會讓對方幸福、快樂的。

勤于思考，做個有心人

“有心人天不負”，我們只有對什麼都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績。只有做一個有心人，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應，捕捉住每一條資訊。“世上無難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法。“學為中，棄為下，悟為上”。勤于思考，才能領悟，才能提高，才能做得更好。

能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是幹不下去的，起碼是幹不好的。能吃苦耐勞是營銷人員必備的，同時也是一位營銷人員的資本。

良好的心理素質

因為營銷工作充滿酸甜苦辣，可以說挫折是營銷人員的家常便飯，沒有良好的心理素質，沒有開朗的性格是幹不下去的。有許多營銷人員受到一些挫折後，就掉隊轉行，“不經歷風雨，哪能見彩虹?”營銷人員必須具備良好的心理素質，勝不驕，敗不餒。

韌性

要做成一筆生意，並不是一帆風順的，要遇到許多問題與障礙；這時就要我們對所遇到問題想辦法解決。一定要有韌性、耐心，百折不撓。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什麼事都做不成的，“真誠所至，金石為開”。

交際能力

營銷工作實質就是公關過程。一般說來一名優秀的營銷人員一定是一名優秀的公關人員。如果問什麼人的朋友最多，我想應該是營銷人員了。什麼層次的，什麼職業的，什麼地方的，三教九流的朋友都有。可以說你認識的人多就是資本，營銷人員必須有一博*襟來容納一切人員。對於一名優秀的營銷人員來說，更是儘可能抓住一切時間、一切機會來交朋友。

反應要快

有人說營銷人員要具備狐狸的狡猾，獵鷹的機敏。營銷人員應善於發現周圍的每一有用的資訊，對周圍每一細小變化都能很快作出反應，並且思維要敏捷，一個生意的談判過程就是一個反應速度的比賽，一個鬥智的過程。

熱情

只有具備熱情，才能保證你能發揮自己的全部力量和才能。一個人的能力有差異，但關鍵是看你能發揮出來多少，這就取決於熱情。用自己的熱情來點燃對方的鬥志。而且熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們全力去幹，一個人能力很強，但沒熱情，等於零。

知識面要寬

營銷人員要與各行各業、各種層次的人接觸，因此應對各種人喜歡談什麼要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深瞭解和研究的。我們的知識可以說是一種雜學，可以涉及天文、地理、旅遊、時事新聞、文學、美術、音樂、體育、養花、釣魚等。一些營銷人員都有一種習慣，在每天出門前、候車時，從書亭買一份日報或足球、體育等報刊雜誌，主要是為適應各類人群的共同話題。

責任心

一個營銷人員的一言、一行、一舉、一動都代表公司，公司形象靠你來向社會大眾反映，可以說營銷人員是一個企業的外交官。因此營銷人員必須有一種強烈的責任心，把你自己工作幹好，產生更多的銷量，為企業創造更多的效益；同時通過你來向社會反映企業的形象、精神面貌、企業文化、理念。如果一個人沒有責任心，他的業績肯定上不去。他們公司對這個市場的開發工作將無疑受到影響，耽擱整個市場推進進度。如果你不注重言行舉止，給當地社會大眾留下惡劣的形象，當地社會大眾會認為你們公司很差勁的。這個壞念頭一旦產生，將很難扭轉，即便派別人來，也不易開展。

（二）

營銷人員的目標：

可能每個企業對營銷人員的目標考核不同，那麼我們就應該有的放矢，針對性地“量才錄用”。這也是為什麼很多在這個企業裡成績卓著，而去另一個企業卻根本無用武之地的原因；也是一些外企的職業經理人去了國營企業或者私企之後，鮮有建樹的原因。因為這幾種型別的企業的目標要求可能完全不一樣！這樣，要求的營銷人員的素質也當然會截然不同！

如果是需要一個一線的營銷人員，從現在快速消費品行業總體歸納起來看的話，我們用得最多的工作目標就是：銷售量、產品覆蓋率和市場佔有率；

如果需要的是一個一線的營銷主管的話，那我們還要讓他達成基層管理目標和基層執行目標；這是他們的重要工作職責；

如果需要的是一個一線的銷售經理的話，那我們可能還要將區域管理當作其工作的一個重要目標，以及團隊建設的目標。經理除對下屬的業績負責外，還至少有兩個關鍵指標：管理與建設。

營銷人員的素質：

目標決定所需人員的素質要求。有了明確的要求營銷人員的工作指向，那麼，營銷人員應該具備什麼樣的素質就非常明顯了。下面讓我們來具體分析：

A、銷售量目標達成必備素質：

●積極肯幹的行為：我們在考察營銷人員的素質時，往往自覺不自覺地將聰明當作第一要素，其實，聰明這個條件根本就不是營銷人員錄用的最基本條件，倒更像是一個“錦上添花”的要求。

積極肯幹在很大程度上其實就證明該營銷人員具有較好的執行力，如果配上聰明，那就可能有了非常好的執行力。但是聰明+不積極肯幹，則經常是很難達成良好的銷售量目標。

●善於學習的態度：營銷本身就是一個從現實中學習和提高的工作，能在營銷過程中不斷學習的營銷人員，將能很快脫離基層的圈子，向更高一級邁進。而不善於學習或者學習能力一般的營銷人員，同樣還是可以做一個合格的業務員，但不一定能逐步取得個人的成功。

B、產品覆蓋率目標達成必備素質：

●良好的心理素質：產品覆蓋率如果表現得好，肯定是心理素質要好，遇到拜訪難題不懈怠，不怨天尤人。在遇到不斷的拒絕的情況下，反而能激起心中的更多勇氣，將失敗真正當作成功之母。

●樂於溝通的性格：要有強烈的與人溝通，建立良好關係的*。沒

有強烈的溝通*，沒有拜訪與交流，產品是不可能自己走到消費者或者客戶面前的。

C、市場佔有率目標達成必備素質：

●持久的耐力和耐心：市場佔有率的提升並不一定是一蹴而就的，往往需要長久的努力，所以，耐力和耐心顯得非常重要。有的時候，要在同一個客戶或消費者那裡，將對手趕出去，或者將我們的產品擠進來，都是需要持續不斷的努力。

●打敗對手的不服輸氣概：現在是市場經濟高度發達、競爭越來越激烈的營銷年代。競爭無處不在，無時不在。而競爭最明顯的體現就是市場佔有率的多少以及變動。所以，任何一個營銷人員（甚至是企業裡的任何一個人），都應該有打敗對手，搶佔市場份額的不服輸的氣概。

D、基層管理目標達成必備素質：

●身先士卒的帶頭作用：基層管理人員首先要身先士卒，而不能完全將自己當作一個管理人員，這是非常重要的。否則，基層管理人員極易飄在空中，天馬行空。

●解決問題的能力：基層管理目標的達成，需要基層管理人員紮實的解決問題的能力，也就是敢於挑重擔、不是將問題上報而是紮實地自己解決的能力。

E、中層管理目標達成必備能力：

●分析問題的能力：中層管理目標要達成，分析問題顯得特別重要。因為只有他們分析透徹了，領導才有可能認可方案，進行實施；同樣，只有他們分析問題正確，下屬解決問題的時候才能準確無誤，不走彎路。

●協調與平衡的能力：中層管理就像槓桿的一個支點，必須有非常強的平衡能力。下屬員工之間的平衡以及對上級的指示與下級的執行中間的平衡與考量，都是中層管理目標達成必須考慮到的問題。也是中層管理取得成功的重要因素。

●能更加敢於去承擔責任：中層雖承上啟下，好像大的方向與細的執行都不是主要工作，但也是最不能推卸責任的“腰”的位置，所以，處於中層管理職務的營銷人員，必須有非常強的敢於承擔責任的潛能，否則，是不能勝任這個重要職位的。

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連線企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。*企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

什麼是推銷五步？

試讀結束，如需閱讀或下載，請點選購買>

原發布者:kenshibu

THERoadtoSuccess2.五步銷售法5STEPSELLINGSKILLHI-LIGHTSPROFESSIONAL&EffectivenessCURTrainingRICULUM本章討論內容在4×6中：1.計劃準備2.拜訪接觸3.門店檢查4.確定目標5.銷售會談6.總結記錄銷售之前，確保帶齊這些工具STORERECORDCARD門店記錄卡門店編號：地級市7a6431333433623766______________________縣級市______________________在進場單品旁打勾銷售代表姓名________________________________在進場單品旁打勾連鎖客戶名稱_________________________門店名稱_______________________________________地址_____________________________________________________類別品牌家樂家樂家樂家樂家樂單品雞粉60g雞粉130g雞粉270g雞粉575g雞精100g雞精220g雞精450g一品鮮雞精100G一品鮮雞精200G一品鮮雞精400G濃縮鮮雞汁115G濃縮鮮雞汁240G特鮮生抽500ML特鮮老抽500ML特鮮釀造500ML日期_____月_____日陳列面庫存訂單日期_____月_____日陳列面庫存訂單類別品牌家樂家樂家樂家樂單品奶香玉米215ML奶香火腿215ML奶香雞肉215ML日期_____月_____日陳列面庫存訂單日期_____月_____日陳列面庫存訂單調味品香蒜45G麻辣45G香酥45G黃牌精選紅茶S10黃牌精選紅茶S25黃牌精選紅茶S100茉莉花茶S25炸粉家樂家樂立頓立頓立頓立頓立頓立頓

怎樣做一個好銷售白酒的業務員

做白酒業務首先要求必須有一個很好的心態，要做好銷售工作，其次要求你要喜歡銷售這個行業，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧，在我們平時的理解中，都感覺銷售就是賣東西！其實這種觀念是錯誤的，銷售並不是單純的賣東西，我記得有個大師說過：想要在你學習銷售東西前，你首先要學會銷售你自己，只有在客戶接受了你之後，才會有可能進一步來接受你所銷售的東西！

一、銷售的定義：

1、銷售就是銷售員運用專業的銷售技巧將理念、產品、服務等賣出並保持不間斷提供服務的過程；

2、銷售就是先推銷自己，再推銷觀念，最後達到銷售產品的目的；

3、銷售並非是一種技能，而是一種心理的溝通；

4、銷售是我在幫助你解決問題，要尋找客戶需求；

5、銷售人員應該是專業的諮詢人員；

6、銷售其實很簡單，用自己的方法去實現舊的結果，所以學會了一套銷售模式不要試圖去改變它；

7、銷售應該以客戶得到產品後的享受（即結果）為導向介紹，而不能以成份為導向。

二、銷售員（營業員）應該具備的素質：

1、熟悉產品知識，包括生產過程、品種、特點、安裝、保養等。

2、瞭解行業內各種資訊，注意收集競爭對手的資訊。

3、銷售五力：觀察力（應該有哲學家的頭腦）；適應力（心理學家的判斷）；表演力（演員的*）；說服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。

4、基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應注意禮貌與客氣）。

5、 良好的心態及勤奮的工作態度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。

6、良好的服務意識。

7、強烈的推銷意識。

三、顧客購買過程及相應的心理分析

1、視留意階段：

顧客首先有想法及需要後才會對相關的品牌和產品的關注；故從品牌產品的形象展示，產品的陳列、POP的擺放、營業員的站位等方面均要充分引起顧客的注意。

2、感興趣階段：

對商店、品牌、產品感興趣；對營業員的服務態度、誠意而產生興趣。

3、產生聯想階段（或者說喜歡階段）：

先介紹品牌或產品給他帶來的益處加以擴大化宣揚，用各種方法及手段適度的幫助客戶提高他的聯想力，為激發其*而做好準備。

4、激發*階段：

通過宣揚後達到讓客戶產生豐富聯想，進而促使客戶產生一種躍躍欲試的*，這時顧客會詢問各種問題，仔細端詳，*產品等各種方式表明其對品牌或產品產生了較強的*，此時e79fa5e9819331333337396166應揣摩顧客的真實心理。抓住要點的介紹品牌及產品的相關特性和利益來消除顧客的疑慮。

5、比較權衡階段：

顧客要將產品的價效比作一番權衡比較及進行激烈的思想鬥爭之後，才會做出一個初步的決定，此時銷售員（營業員）應提供兩套以上可供選擇的方案或建議，以促成其留下深刻的記憶。

6、信任階段：

相信銷售員（營業員）態度誠懇、主動熱情專業素質（商務禮儀、風度、專業知識、熟悉客戶心理等的綜合體現）；相信商店：商店的形象，氛圍，商店在顧客心理的口碑及信譽；相信品牌或產品，大多數人都崇尚名牌，產品創新，銷售員（營業員）的服務態度及技巧。

7、決定行動階段：

經過上述過程後，其實在顧客心中已有備選答案，此時營業工作的重點宜注意客戶的情緒變化，做好銷售參謀，採用二選一的方法，抓住時機促成銷售。

8、滿足：

買了稱心如意的產品而感到滿足，對銷售員親切服務的認可而感覺到有滿足感，為口碑效應做鋪墊。

四、成功銷售必要的心理素養

1、積極的工作信念：

積極的工作就會得到賞識，不要感慨懷才不遇，你要堅信金子總是會發光的，沒有行動一切都是空談。阻礙人們行動的往往是心理上的障礙和思想中的頑石。而不是事情本來有多困難，拖延和逃避才是讓你停滯不前的根本原因。

2、把困難踩在腳下：

要有勇氣去面對困難才會有能力去克服困難，戰勝困難而達到成功。

3、為更好的發展做好必要的準備：

相信自己就會做得更好，拿破崙說過一句話，我之所以成功是因為我志在成功。有自信心才能產生動力、技巧和能力，你的工作就會做得更出色。

用自信克服恐懼心理。

為環境所困就會成功，堅持到底就是勝利。

先明確自己的工作目標，認真分析自己的性格，優勢與缺點，做好自己的工作規劃，堅持到底，必有作為！

4、愛崗敬業的工作態度：

應付工作就是對自己不負責任。僅僅為了生計而工作就是沒有出息，拿薪水不幹活就是沒有職業道德，馬虎應付就是在浪費你自己的青春與生命！

永遠保持認真負責的工作態度：雁過留聲，人過留名，良好的工作態度和獲得好評將給自己帶來更大的收益。

5、擁有一個良好的工作團隊：

團隊意味著協作。

團隊中的每一位都要相互信任。

已所不欲，勿施於人，若要人不知，除非已莫為。

團隊必須保持良好的溝通。

團隊要有不斷學習的能力。

發揮團隊效應的幾個必備因素。

團隊成員是經過挑選的，特意為工作而配備的

成員間要有明確的分工，但也要團隊協作。

根據每一位成員的能力、特長及性格而區分對待每一位。

6、良好的服務理念：

理解客戶為什麼是上帝。

服務形象的好壞決定了吸引客戶的能力。

服務質量的好壞決定了顧客成交與否和回頭的頻率。

哈佛商業雜誌在一項成果研究中得出：再次觀臨，可為公司帶來百分之二十五到八十五的利潤，而吸引他們再次觀臨的因素中首先是服務質量的好壞，其次是產品本身的品質，最後才是價格。

客戶導向的真正內涵。

以顧客為中心不僅體現在產品本身上，更體現在開發、銷售、服務等經營活動的每一個環節。福特汽車在最紅的上世紀四五十年代曾經狂言：“不管顧客需要什麼，我們的汽車全部都是黑色的。”但隨著競爭的白熱化，不久就改為：“告訴我們您所需的顏色，我們幫您定做。”

服務要從每件小事做起。熟悉海爾發展過程的人都知道80年代海爾“砸冰箱事件”，正是靠著“把一件簡單的事做好就是不簡單，把每一件平凡的事做好就是不平凡”的這種精神才有海爾今天的成就。

價格競爭是最低階的競爭。價格是把“雙刃劍”，運用得好會帶來很大的收益，但是稍有不慎就會有令自己處於競爭劣勢而失去應有的利益，只有提高服務水準才能在競爭中立於不敗之地。

服務就是為顧客創造價值。

7、營業工作的“5S”要求：

Smile（微笑）：展現迷人的微笑，讓顧客無法拒絕，還能化解顧客自己的疑慮。

Speed（速度）：不要讓顧客等待。

Smart（靈巧）：做事幹淨利索，不拖拉，又能到位，體現貼心的服務。

Sincerity（誠懇）：誠信經營，讓顧客感到放心，還應站在顧客的立場上考慮，儘量為顧客著想。

Study（學習）：善於學習，即使改進自己的不足！

我是掌門一對一的課程顧問，怎麼才能做好這份銷售工作呢，

真差勁 一批面試的有100多個人 人事剛聯絡你的時候什麼都不清楚 只要你進來就行了 約好時間面試基本上100個人裡會錄取90個以上 阿貓阿狗都zd要的 最噁心的是主管的態度 得瑟的不能再得瑟的 說出來的話像一個領導應該說的嗎 基本內涵素質都沒有還做主管 上班時間就不用說了 每天從早上到晚 休息一天都有人會來找你 說真的這是我面試過最噁心的一家公司了 品牌大沒有用 員工素質呢 做服務型行業的除了銷售開單以為更重要的是維護 你連說話都不會說了請問如果作為一個好的領導 我就不點名了 是誰自己心裡清楚

我想做一下業務類的工作,怎麼樣能做好！

我是一個做網路的業務員,這篇文章給我很大的啟示,你可以好好看看,參考一下.

做一個成功的業務員

我們的網路業務員其實就是推銷員，如何把網站推銷出去，這也是一種學問。我們只有掌握了一些關鍵，一些方法，才能在網路競爭這場熱戰中立於不敗之地。

我們的業務員應該懂得，把自己推銷出去就等於成功了一半。其實，推銷自己是一種才能也是一門藝術，有了這種才能就可以安身立命，就能抓住機遇，獲得成功。所以，你要推銷的首要物件是你自己，你越是自信，就越能表現出自信的品質。當然，人們在接受你推銷的業務時，有部分原因是在接受您的承諾本身。下面，我簡單的分為幾個步驟來加以說明。

第一章 如何訓練自己的營銷能力

一 推銷自己是一門藝術，也是一種才能

有名人說過，讚美自己並非無聊，而是一種積極進取的人生態度。

1 把握恰當可以安身立命，抓住機遇獲得成功。

2 把自己推銷給別人，在別人接受你的時候，你就成功了一半。

3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰，不敢朔造自己的形象，必處於敗局。

4 明確出發點，相信自己，因為只有自信才能讓人相信你。

二 最高超級認同

我們已經清楚，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權，那麼，如何做到自信呢？

1 否定命運，世界上沒有命運這回事，所有的結局都是自己爭取的。

（沮喪者爭取到沮喪的命運，樂觀者爭取到樂觀的命運）

2 把自己和最高境界等同起來，不是第一，也能並列第一的自信。

（不少成功者都在暗示自己，我是第一號人物，其實，這個暗示既是激勵也是目標的原則）

3 相信儘管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。）

4 相信生活中每件小事對於你來說都是不平凡的。（時時暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。）

5 學會讚美自己。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當然我不強調可以驕傲無論如何要保持情緒不陷於低谷）

三 自信的威力

許多人以為信心是天生的，但事實表明，信心是自己給自己的。

1 對自己的評價標準，為自己制訂一個目標。（對自己的評價標準是會變化的，它隨對自己的實力估計而改變，你訂的目標越是可行和高遠，自信心就越是能鼓勵你自己。 儘管結果成功與否，但是過程你已盡了力）

2 一個受歡迎的人必須有絕對的信心。（信心滋生的力量將幫助你克服業務中的阻力，從而達到你的目標）

3 挫折和失敗教會我們在業務運作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經歷過困頓落寞的處境，從未體驗過失意不堪的心情，這種人根本就 沒辦法在社會上立足。）

在自我推銷中，應該用尊嚴、自信和勇敢去面對失敗，吸取經驗教訓，同時多補充知識來提高自身的素質修養，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。

四 化畏懼為勇氣的自信

信心和勇氣是推銷成功的關鍵，也是推銷自己的動力和基礎。

1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利於推銷）

2 結交誠信的人，將使你的信心倍增

（物以類聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結交；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）

3 接受挑戰，自信加上對難題的正確判斷，審時度勢可以讓信心發揮最大功效。

4 以忙碌取代畏怯，做個工作狂。（一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的，當然也就很少產生畏懼情緒了）

五 永恆的傾聽原則

認真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。

1 在介紹完你的業務專案及相關知識之後，耐心傾聽別人的意向和意見。

2 抓住人性的弱點，暗示讚美、認同。（跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來，你抓住了它，就等於抓住了推銷機會。）

3 避重就輕，加以指點，匯入我們的目的和意見。

怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點：

A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。

B 全心全意地傾聽，別走神。

C 協助對方把話說完，不要中斷對方的說話。

D 觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點。

傾聽使你表達了對別人的關懷，讓他人願意把你當朋友一樣的對待，有助於你的推銷。

六 不要出賣自己

推銷自己時，千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結果也會導致出賣自己。

1 在對廠家作出承諾之後，不能翻臉不認人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣自己的典型（你也許會在出賣自己時獲得短暫成功，但客戶不會上第二次當,或會到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手裡了）

2 不做出賣自己與他人的事，堅持原則，保證服務質量，你就會成功。

3 不堅持原則地妥協（人一旦妥協，就不是完整的自己，因為妥協意味著他人佔據了你的意識，別以為讓步會好過一些，讓一步，別人就會踏上一步*你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業務將永遠不會有進展。當然，這種說法並不是絕對的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當的妥協才能獲得成功）

七 避免與對方正面爭論

作為一個業務員應該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。

1 爭論的結果你若是贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一個大人物，但你要明白你傷害了對方的自尊心。

2 不跟客戶發生衝突並不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對的讓給客戶。

3 在把持自我，堅持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。

八 遵守諾言

信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經常不負責地許各種諾言，但很少能遵守，結果毫無必要地給別人留下惡劣印象。

1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產品與服務便會得到認可。

2 如果你辦不到，覺得得不償失，或不願意去辦，就不要答應別人，你可以找藉口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。

3 要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當困難，首先你要擺正態度來對待你承諾的事情，然後想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在僥倖心理，因為你的這種心理讓人一看就會明白的。

4 許諾要堅決、自信，客戶會被你的態度所打動，他們認為你是一個守信的人，從而會信賴你、依靠你。

5 業務的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務態度和售後服務。

第二章 如何提高營銷素質

有名人講過：經驗不經常總結，等於吃飯不進行消化。

首先，當一名優秀的業務員起碼應具備以下5種素質：

1 對自己的業務範圍熟悉並充滿信心，

2 對自己充滿信心。

3 有較強的時間觀念。

4 有幽默感。

5 要能摸索客戶的心理並隨機應變。

一 重視老客戶

我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員，這就證明了我們已取得了相當的信譽，有新的業務我們仍然可以對這些老客戶進行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。

二 潛移默化影響客戶

1 向懂行的客戶推介我們的業務是比較容易成功的，因為客戶本身對我們的業務就有著相當的興趣和愛好。

2 不斷進行推介、施加影響，使無網路意識的企業能夠認識我們的業務，從而能夠接受我們的業務，認可我們的業務，支援我們的業務。

三 要有創新的意識

1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機靈幽默，語言生動，那麼第二次見面你可以用另一種形象出現，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。

2 每次會面都是一次絕好的機遇，你要把前一次的業務向前再推進一步。

3 業務員不是隻會耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識的推介員。

四 以退為進

1 認識以退為進的策略運用往往比全速衝刺更能獲得成功。

2 在看出企業老闆沒有半點誠意的時候，你可以客觀地對該企業的老闆說：“或許現在你的企業還不適合上網，有機會再說吧。”

3 以退為進是在有把握“進”的前提下才可實行此計。

五 信守合約

1 不可有“簽定了協議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。

2 做好履約工作，何時驗收，何時交付使用以及各種售後服務等等。

3 讓客戶對你有信心，記住維護公司的招牌。

第三章 如何制訂營銷計劃

我們千萬記住，把計劃制訂好了，如果不付諸有效的行動，計劃只是一紙空文。

不少公司在制訂營銷發展計劃時，猶如總參謀部在制訂一次規模浩大的三軍聯合軍事演習，開會研究營銷報告，做好各種準備，期望在最短的時間內拿出出奇制勝的法寶。當然，為爭取客戶準備必須的資料檔案是完全應該的，但在緊張的準備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點和關鍵。所以，我司制訂營銷計劃要強調以下幾點：

一 明確網路推介的目的

1 網路推介和產品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業務。

（即使利潤微薄或無利可言也行）

2 從營銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關係，防止競爭者的介入，更重要的是長遠的利益。

3 藉此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽。

以上幾點都應該在營銷計劃中予以明確。

二 計劃是否簡潔

1 營銷計劃並不是做理論文章，好的構思無須長編大論。

2 計劃要抓住重點、重心，有主次的實施方案。

3 是否行得通？

三 做好應付意外事件的準備

在推介活動中，我們可能面對形形色色的客戶，總會提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題，因此，明智之舉是充分預計這次營銷活動中可能遇到的各種問題，認 真準備，方能臨陣不亂。

四 明確付款期限

我們應該清楚，任何公司都不可忽視資金流動長短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時間，常常會使到手的生意轉眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能忘記資金回籠的時間與得到數量相等的資金一樣重要。

五 尊重對等禮節，避免重複業務

1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。

2 業務員與業務員之間要互相尊重，平等協作，單一跟蹤，不要出現一個企業有至少兩個以上的業務員去“推銷”

3 若萬一不小心出現重複業務，一定站在公司立場上，以大局為重，由與該企業較為接近的業務員巧妙地處理好關係，另一個業務員則迴避。

4 到了生意成交的關鍵時刻，雙方各職能部門人員的責權更應明確，下級服從上級，尊重和維護老闆，公司的尊嚴與名譽顯得格外重要。

第四章 如何調整營銷情緒

有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無畏，微笑著向前走。

其實，對生活的評價恰如我們的業務工作一樣，最終的評價是在每一次旅程的終點，而不在起點，但你不知要走多少步才能到達你的目標，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的後面，你不知它有多遠，除非你轉個彎，你還要時常調整腳步，如果那一步沒有用，那麼你就必須走另一步，甚至再換一步。實際上，一次一步也不會太困難。

一 堅持到底

1 你可以把每天的努力當作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能不會使這棵大樹震動，第二擊也不會，第三擊也不會，但這棵樹總有一天會倒下。

2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反覆去做，任何事情都可以成功）

3 絕不考慮失敗（將暫停、不能、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞彙裡適當冊除）

4 學會和應用別人在工作上勝過你的祕訣（你要努力嘗試到勝利時才罷休，你的潛意識裡絕不允許任何一天以失敗收場）

二 培育勇氣

1 業務員由於對客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對眼前的現實，勇氣就為之畏縮。

A “如果失敗，豈不丟人現眼”的心理。

B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答，豈非下不了臺？”的心理。

C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進退維谷？”的心理。

2 當你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨以下面幾種心理來抵制：

A 我從事的是正當的工作。

B 勇氣不是特定人士的專利，我當然也有。

C 萬一失敗，也不至於死人吧？

D 舉止如常即可，何必窮緊張？

E 按照自己的計劃從容言談，這又不是什麼高深難辦的事。

F 自自然然，就象剛才走進來那般，邁出大步吧，何難之有？

三 戰勝自己

美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰勝及管理自己的人便無法成為一個好的推銷員”。

是的，你如果想成為一個好的業務推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量。（好的業務員是不論颳風下雨、身體不適，他的工作時間仍比一般人長，訪問次數也比一般人多，而且無論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調。）

總結起來，業績不好的業務員表現如下：

1 工作不認真，沒有明顯的目標（因上午達成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒有再接再勵）

2 要發現一個好的業務員很簡單，因為這種人行動敏捷，走路象小跑。

3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好藉口。

其實，擁有客戶量多的業務員，工作量當然也會倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問，對抗其他公司的競爭，籤合同，損失處理，售後服務等等情形時，為處理好這些工作，其工作速度也會提高，因而，他的業務也會隨之精益求精。

四 業務高手的必備條件

業務高手的必備條件，除傳統的精神、體力、專注投入外，還要有創意和知識。

1 業務高手在體力、外表、時間上與一般的業務員無多大差別。

2 思考推銷的關鍵在於思考，不斷“思考”到成功為止。

（思考的目標是“沒有解決不了的問題”）

3 問題出現以後，在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。

4 思考的內容包括：如何達成交易、如何開發客戶、如何製造與掌握機會，成功時，也會將此經驗作為以後的參考。

5 不斷研究分析失敗的真實而具體的原因，把重點放在問題上，儘量避免其他的人與事總而言之，我們作為業務員一定要保持平穩良好的精神和心理狀態，有問題要找到正確的原因並尋求確切的答案，把經驗引為範例，靈活運用，定可提高你的業務水平與能力。

第五章 如何講究服飾儀表

大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開始。反之，業務員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評語，更會因此而無法實現推銷目的。“他的穿著打扮非常整齊，給人的感覺真好“必須讓客戶對我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當然，對業務員來講，身上並沒必要佩帶些價值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋樑。

一 穿著公司和企業所需的形象

1 業務員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。

2 對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。

二 外觀儀表和打扮

1 依照自己的身材限度來打扮。

2 身材肥胖的人宜e799bee5baa6e79fa5e98193e4b893e5b19e31333238653262穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應著細條紋襯衫會顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。

3 太新潮太誇張的衣服給人一種不穩定、不成熟、不可靠的感覺。

4 越是嚴肅的場合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。

5 淺色的服裝較親切，不會給人壓迫感，，適合輕鬆的拜訪。

6 首飾（包括手錶）應力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。

以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統一著裝，那樣更能顯示出公司的素質。

第六章 如何舉止恰到好處

在推銷業務時，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助於你的成功。

一 手的動作

1 身體語言中手的動作非常重要，善於利用手勢能提高推銷效果。

2 有客人到公司為客人帶路時，要說“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉，手掌朝外。

3 手指目錄或說明書時，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。

4 在拜訪客戶時，如果客戶端茶水讓你喝，應輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時也應把謝字說出口。

二 眼睛

眼睛向下，或東張西望都是不利於推銷的視線，正確的方法是：

1 與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，可注視對方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。

2 視線的範圍可擴大至對方的耳朵及領結附近。

3 聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛。

4 若把自己雙眼視線放在對方的一隻眼睛中，就會使對方產生柔和的感覺。

三 坐相

當客戶請你做時，記得說一句“謝謝”再坐下。

1 坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背，採取稍微前傾的姿勢。（前傾第一可以表示對談話內容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對方接受我們的推介。）

2 膝蓋張開約一個拳頭的距離。（女性則雙腿併攏）

3 勿用手撐住頭，頭要微微揚起，讓對方感到你的自信，且被你感染。

四 站相

採取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。

1 行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必無法令人滿意。

2 立正時，雙手交叉放在背後或輕輕握拳於體側，雙腳平行的分立。

3 站立時儘量放鬆，視線以水平直視。

五 業務員與客戶的距離

我們在拜訪客戶時，雙方應保持一定的距離。

1 雙方均站著談話時，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）

2 雙方坐著談話時，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內。

3 坐著談話若中間有間隔，儘可能靠近客戶。（身子微側，聲音控制在客戶可以聽見即可，不高也不低）

4 在結束談話的最後階段或作特別的請求時，要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分

的地方，看著對方的眼睛說話。

六 名片的遞交方法

初次見面，互通姓名後接著是交換名片，下面幾點即為交換名片應注意的事項：

1 儘可能使用名片夾，放置於上衣口袋，或公文包內，切勿放於褲子的口袋。

2 自我介紹時，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。

3 雙手接過對方名片，認真地看過一遍後慎重地收藏起來。

4 不易唸的姓名要向對方請教，注意技巧。

5 對方有二人以上時，按職位將名片排好收起，並按順序進行商談。

6 若名片放於桌上沒收起，應在結束談話後將名片慎重收起，向對方點頭致意。

第七章 如何接近客戶

接近了推銷物件，你就接近了成功。

既然推銷是業務員與客戶在面對面的交往中進行的，那麼從一開始就應該建立一種並不陌生的感覺，這樣才能更好地進行下一步。

一 電話約訪

電話是現代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進行約訪

可以說是每個業務員必修的課程之一。

1 不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。

2 人類天生對美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音

也常餘香繞樑，另人回味無窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請找XXX聽電話”，這三種電話接聽，人們都喜歡中間那一種。）

3 聲音甜美、聲調適中，語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。

二 說出有魅力的聲音

如何說話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對方捨不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調適自己的情緒，然後再從容地拿起電話。

1 語調低沉明朗；

2 咬字清晰；

3 善用“停頓”；

4 音量大小要適宜；

5 言辭聲調要配合表情；

6 措辭要高雅，發音要正確。

一般來講，女性比較適合做電話約訪，不過，仁者見仁，智者見智，男性也能創造充滿魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。

1 電話約訪的準則：

A 保持輕鬆愉快的心情；

B 簡單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話裡過多的談論我們的網路工程，因

為有些話在電話裡是講不清楚的；

C 具備專業的知識水平；

D 讓客戶覺得你是值得面談的。

通常，在把握上述準則的前提下主要說明以下內容：

A 親切的問候與自我介紹（必須讓對方感受到善意、尊重與誠心）

B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對客戶有利的方面）

C 約定時間與地點並確定下來。

2 緣故拜訪

A 通過朋友介紹上門拜訪，應注意掌握從人情上入手的技巧來展開業務；

B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業上網的優勢及效益；

C 通過帶採購商上門拜訪，更要從網路和貿易方面的相關聯絡及利益方面談起；

D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強迫推銷，只能引導他們的正確的意識觀念，

讓他們自己體會到企業上網的重要性和必然性，從而主動接受你的推介；

E 站在對方的立場上，用對方的眼光來看待問題，瞭解客戶需要什麼，拒絕什麼，這樣 我們才能對症下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。

3 陌生拜訪（又稱直衝式拜訪）

A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣；

B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業務員比別人更長進；

C 直接進入陌生的工廠的大門，或以“走錯了”為理由，或以XXX介紹來的為理由等等

都要有膽識、臨場反應敏捷、技巧的推介及良好的服務態度；

D 想辦法突破門衛防線，一定要面見老闆；若老闆不在一定要問出老闆的姓名，以便下 次的聯絡工作；

E 從相識到業務交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。

第八章 如何進行友好的面談

有名人說過：“從對方說第一句話開始，你就應該注意，閃光的東西就存在於這些言談之中。”我們都知道，接待客人、與人交往時，要善於傾聽別人的談話，使對方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個重點：

A 保持謙虛的態度；

B 掌握分寸，避免口頭禪；

C 始終和藹可親，因為微笑是一種無聲語言；

D 談話時，坐立都要將身體正面對著客戶，做到起碼的尊重與禮貌；

E 如前面講過的坐姿，還有座位應在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手錶，不能雙手摟在腦後 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對著別人亂吐菸圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或菸頭等等）。

1 學會對客戶說敬辭（客套話並非廢話）

對初次見面的客戶說“久仰”，對好久不見面的客戶說“久違”，

詢問客戶年齡時用“貴庚”，詢問客戶姓名時用“貴姓”，

客戶到公司時用“光臨”， 向客戶祝賀時說“恭喜、恭賀”，

等候客戶時用“恭候”， 約訪客戶時說“拜訪、拜望”

談話中途離開一下用“失陪”， 客戶送你出門時用“留步”，

請客戶原諒時用“包涵”， 未及歡迎用\"失迎”

請求客戶的幫助時用“勞駕、費心”， 請教客戶問題用“賜教”，

網站完成請客戶看時用“斧正”，贊客戶見解時用“高見”。

2 學會瞞天過海

A 如果“循規蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準備開場白等，在現時的推銷活動中並不

暢通（一般企業對推銷業務員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題很明顯。）

B 沒有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會引起對 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。

3 不要在電話中輕易暴露身份

A 非老闆本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒有人會輕易讓他們的老闆會見任何推 銷員的，除非那個人對網路有很好的認知意識。

B 直闖老闆的辦公室。（人總愛面子，見了面自不好意思逐客）

C 自圓其說以掩飾你的冒昧。

D 如前所講的陌生拜訪。

4 原諒自己是墮落的開始

對一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業的推銷中，許多業務員會覺得自卑而躊躇不進，或因為該企業的老闆不好說話，於是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營”變為“擇善而棲”了，主要有以下幾種心理：

A “好氣派的公司，一定瞧不起我\"的心理．

B \"他們這麼大的規模一定上網了,不用去訪問了\"的心理.

C \"算了,他們的老闆一點都不好講話,一點都不接受網路\"的心理.

D \"路程那麼遠,去了也不一定成功,以後再說吧.\"的心理.

有了這樣的心理因素,業務員就自認為別去\"自討苦吃\"而另找\"適銷對路\"的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應該記住,原諒和僥倖的心理不能有第一次,有了第一次就會有第二、第三次的開始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對自己的叛逆,如果害怕嘗試,那麼此人絕對無法掌握住更多的技巧和經驗,也絕對無法做一個成功的業務員.所以與其說是在一次次原諒你自己,不如說你一次次地趕走了成功.一個有作為的業務員應該從客戶的拒絕的藉口中看穿其本意,並善於改變對方的觀念,把他們的淡漠拒絕變為對新生事物的關心,最後讓他們接受.

5 接觸客戶警戒

1 讓客戶靜心聽你講述事由和目的;

2 靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中並默默思考.

3 發揚你對網路知識的口才,一一解開對方的疑惑,把他的抗拒意識壓制.

4 讓客戶用理智權衡是否值得上網.

5 坦然面對客戶的拒絕,思考如何留條後路以使有機會?/cn>