商務談判保本條件

1、考慮投資風險：在商務合作中，一方可能對投資風險有所擔憂。

此時保本條件可以作為減輕風險壓力的保證，但應注意合理地設定保本標準，以防止過高的要求導致商務合作出現問題。

2、確定保本條件形式和期限：商務談判所採用的保本條件形式可以採用全額保本、設定最低收益等，期限可以是一段時間或針對某個專案進行約定。

合作雙方應合理設定保本條件，並在實際操作中進行有效監督和管理。

3、明確責任和義務：商務談判雙方需要明確各自的責任和義務，例如應該及時補足保本部分、及時提供相關業務配合等。

同時，在商務談判中充分考慮對方意見和訴求，以達成平等互利的合作協議。

4、在商務談判中使用保本條件需要涉及多方面因素及巨集觀政策法規的變化等情況。

因此在商務談判中謹慎對待和評估保本條件的使用，以確保商務合作的合規有效性。

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1、考慮投資風險：在商務合作中，一方可能對投資風險有所擔憂。

此時保本條件可以作為減輕風險壓力的保證，但應注意合理地設定保本標準，以防止過高的要求導致商務合作出現問題。

2、確定保本條件形式和期限：商務談判所採用的保本條件形式可以採用全額保本、設定最低收益等，期限可以是一段時間或針對某個專案進行約定。

合作雙方應合理設定保本條件，並在實際操作中進行有效監督和管理。

3、明確責任和義務：商務談判雙方需要明確各自的責任和義務，例如應該及時補足保本部分、及時提供相關業務配合等。

同時，在商務談判中充分考慮對方意見和訴求，以達成平等互利的合作協議。

4、在商務談判中使用保本條件需要涉及多方面因素及巨集觀政策法規的變化等情況。

因此在商務談判中謹慎對待和評估保本條件的使用，以確保商務合作的合規有效性。

1、考慮投資風險：在商務合作中，一方可能對投資風險有所擔憂。

此時保本條件可以作為減輕風險壓力的保證，但應注意合理地設定保本標準，以防止過高的要求導致商務合作出現問題。

2、確定保本條件形式和期限：商務談判所採用的保本條件形式可以採用全額保本、設定最低收益等，期限可以是一段時間或針對某個專案進行約定。

合作雙方應合理設定保本條件，並在實際操作中進行有效監督和管理。

3、明確責任和義務：商務談判雙方需要明確各自的責任和義務，例如應該及時補足保本部分、及時提供相關業務配合等。

同時，在商務談判中充分考慮對方意見和訴求，以達成平等互利的合作協議。

4、在商務談判中使用保本條件需要涉及多方面因素及巨集觀政策法規的變化等情況。

因此在商務談判中謹慎對待和評估保本條件的使用，以確保商務合作的合規有效性。

商務談判人員應具備哪些條件考題

一名優秀的商務談判人員需要具備的素質和能力如下：

　　1、觀察判斷能力：談判人員不但要善於察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務談判中瞭解對方的主要途徑。

　　2、靈活的現場能力：如果談判人員墨守成規，談判就會陷入僵局，所以，優秀的談判人員要善於因時、因地、因事，隨機應變。

　　3、高度的自信心和創造力：優秀的談判者往往有一定的創造力，有豐富的想象力。他們可以接受不確定性，敢於冒險，把談判看成一個競技場，與對手好好較量。

　　4、基本禮儀禮節能力：談判者的彬彬有禮，舉止坦誠，格調高雅，往往能帶來賞心悅目的感覺，能為談判營造一種和平友好的氣氛。

商務談判的前提是

雙方有共同利益與分歧等。

根據查詢百度試題顯示：產生商務談判的前提是A．雙方有共同利益與分歧B．雙方都有解決問題和分歧的願望C．雙方願意採取一定行動達成協議D．雙方都能互利互惠。答案：ABCD，所以是雙方有共同利益與分歧、雙方都有解決問題和分歧的願望、雙方願意採取一定行動達成協議、雙方都能互利互惠。

本試題來自商務談判習題集。商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟生活必不可少的組成部分

商務談判的基本要素有哪些

商務談判的基本要素有三個：

1談判主體，就是指在談判中通過主動了解對方並影響對方，從而企圖使對方認可自己經濟利益的一個方面；

2談判客體，就是指在商務談判中談判主體要了解並施加影響的一方，談判主體企圖通過某種影響，促使對方能夠認可自己的經濟利益；

3談判議題，就是指在談判中雙方共同關心的 並希望解決的問題。在商務談判中，這種議題是經濟利益方面的。

擴充套件資料：

商務談判能幫助企業增加利潤。對於一個企業來說，增加利潤一般有三種方法：1、增加營業額；2、降低成本；3、談判。

第一種方法，增加營業額，它最直接，但也最難。因為在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。所以可能企業的營業額增加很多，但扣除費用以後發現，利潤卻沒怎麼增加。

第二種方法，降低成本。一般來說，企業降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。

第三種方法，談判。通過談判，儘量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是淨利潤！比如企業的某產品通常售價是一萬元，如果業務員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是淨利潤；同樣，企業在採購時所節省的每一分錢也都是淨利潤！

參考資料：商務談判 百度百科

商務談判能力包括哪些

問題一：商務談判人員應該具備哪些基本素質 一、商務談判人員素質和能力要求

在波瀾壯闊的歷史程序中，許多重大歷史事件無不閃耀著談判者超人的智慧和令人讚歎的談判技巧，例如：古代蘇秦、張儀合縱連橫；晏子使楚，不辱使命；藺相如完璧歸趙等。當代我們熟悉的周總理的外交才華、陳毅的幽默風趣，他們的個人形象和談判風格都給我們留下了深刻的印象。

當我們感嘆談判者的英姿颯爽、雄才偉略時，當我們為談判者的智慧與氣魄折服時，有沒有想過：談判之所以成功，與談判者良好的品質和修養、寬闊的心胸和大無畏的氣魄是分不開的。

那麼，成為一名優秀的談判人員需要具備哪些良好的素質和能力呢？

1.忠於職守、平等互惠、團隊意識

作為談判人員，必須要有高度的責任心和事業心，自覺遵守組織紀律，維護組織利益；必須嚴守組織機密，不能自作主張，毫無防範，口無遮攔；要一致對外，積極主動。優秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，並在此基礎上展開智勇較量。但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方於死地，而是為了溝通和調整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結果。

2.觀察判斷能力

談判人員不但要善於察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務談判中瞭解對方的主要途徑。

在“二戰”中，德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的一隻波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因為戰爭期間，普通士兵是不會養這種高貴的貓的；而這隻貓每天上午9：00準時到墳地上晒太陽，肯定他的主人離墳地不遠。

可見，只有通過準確、仔細的觀察判斷，才能為了解對方、辨別資訊真偽提供強有力的依據。

那麼，在談判中，如何鍛鍊自己的觀察能力呢？

比如你的對手是個愛抽菸的人，當他點菸的時候是暗示你停止談話的訊號。等他開始吞雲吐霧時，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽菸，你可以有技巧地在他拿起煙的時候，適時地遞上一份檔案或報表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受煙癮了。

3.靈活的現場能力

善於應變，權宜通達，機動進取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進展，談判中可能會出現比較大的變動。如果談判人員墨守成規，那麼談判要麼陷入僵局，要麼談判破裂。所以，優秀的談判人員要善於因時、因地、因事，隨機應變。著名的主持人楊瀾在靈活的現場能力方面的表現令人拍案叫絕。

一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節目進行到中途，她在下臺階時不小心摔了下來。正當觀眾為這種意外情況吃驚時，她從容地站起來，詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄啊！剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的臺階還不太好下。不過，臺上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”

觀眾聽到她略帶自嘲的即興發揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上。4.巧妙的語言表達能力

談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術家。

有一次，美國和蘇聯關於戰略武器的協定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當談到蘇聯生產的導彈大約每年250枚時，一位記者問：“我們的呢？”

基辛格回答說：“數目我雖知道，但我不知道是否保密？”

該記者回答：“不保密。”

基辛格立即反問道：“那麼，請你告訴我，是多少呢？”

在回答那些應該回避的問題......>>

問題二：構成商務談判的實力的因素有那些？ 在通常情況下,談判實力取決於以下幾個因素:

1、交易內容對雙方的重要程度。

2、看各方對交易內容與交易條件的滿意程度。

3、看雙方競爭的形勢。

4、看雙方對商業行情的瞭解程度。

5、看雙方所在企業的信譽和影響力。

6、看雙方對談判時間因素的反應。

7、看雙方談判藝術與技巧的運用。

問題三：一個成功的談判人員應該具備哪些素質與能力 一、良好的氣質和性格

談判活動往往困難、很艱苦，有時甚至要“知其不可為而為之”，一名成熟的、成功的談判人員應該具備堅強的毅力、百折不撓的精神和堅定的自信心和決心。在談判桌上，雙方的利益是你進我退，一方若有半點委曲求全的意思，對方定會得寸進尺。因此，在談判中，不管有什麼樣的困難和壓力，都要顯示出奮戰到底的決心和勇氣。良好的氣質性格應具備以下特徵：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強而不固執、活潑而不輕浮、謹慎而不拘謹、嚴肅而不呆板、果斷而不粗率。

二、出類拔萃的能力

能力是知識運用的主觀條件，是人的素質的綜合表現。在談判中，談判人員必須具有較強的智慧、技能、自控能力和思維推理能力。 1.智慧

所謂智慧就是智慧能力，即認識、理解客觀事物，並運用知識、經驗等解決問題的能力，如記憶、觀察、思考、判斷和決策等能力。一名精明的談判人員，要能記憶各種有益的談判素材、資料、情景以及瞬間的感受與體會，做好積累工作；要能留心觀察同事、領導、對手處事的做法、神態、追求目標等行為；要有豐富的想像和創造能力，預測談判發展的程序、趨勢及意外情況，能夠排除各種洽談障礙，打破談判僵局；要善於思考問題、辨析問題，進而明辨事物的真偽與是非，權衡其中的利弊、得失，做出正確的結論和對策。 2.技能

所謂技能就是掌握和運用專門技術的能力。商務談判是一種技術性很強的活動，作為談判的一員，必須要掌握談判所需的各種專門技術，如調查預測技術、計算技術、論辯技術、經濟活動分析技術、商品檢驗技術、文字書寫技巧等等。只有掌握這些技能，才能使談判深入細緻，得心應手，順利而有效地實現談判目標。

3.自控能力和思維推理能力

所謂自控能力和思維推理能力，就是談判人員在壓力下進行分析與推理的

能力。談判雙方由於利益方面的抗衡和相互依存，使談判人員心理上承受的壓力很大，需要隨時就某個談判事項的具體典型特徵和實質進行分析與判斷。要求談判人員在承受壓力的情況下，依據自身的知識經驗，細心地觀察與思考，根據已知的前提進行分析判斷與推理，在種種可能與假設的分析過程中識破對方的計謀，並使自己的提議與要求得以實現。即使在談判局勢發生急劇變化，甚至在激烈的爭執中也能克服自身的心理障礙，控制自身的行為，以恰當的語言和舉止來說服和影響對方。

三、良好的思想品德

一個稱職的談判人員首先應該思想品行端正，這也是商務談判人員必須具備的基本條件。具體說來，有以下幾個方面：

1.熱愛祖國，具有鮮明的觀點和立場，能夠自覺地貫徹和執行黨的路線、方針和。

2.有理想，有敬業精神，有事業心和責任感，勇於進取，敢於創新，不斷開拓。

3.作風正派，具有執著和犧牲的精神，既要戰勝環境的挑戰，又要戰勝自我的壓力。

4. 善於溝通，團結同仁，具有合作精神。

5.遵紀守法，不違反國家和規定，保守和商業機密。 四、淵博的知識面

商務談判作為一種邊緣性學科和經營活動，是多種學科與知識的綜合和創造。因此，作為一名談判人員，必須要掌握各種相關的基本知識。 1.掌握、知識，把握交易的基本性質和方向。 2.瞭解經濟學知識，具有經濟頭腦。

3.懂得企業經營管理知識，使商務談判更好地成為企業經營管理的一個有機組成部分，併為企業經營管理服務。

4.精通心理學、行為科學和社會學的知識，善於分析己方及對方的各種需要、動機和行為，充分發揮談判人員的積極性和創造性。

5.掌握對外商務知識以及有關世界各國的風土人情、社會狀況、國際社交禮儀、法律知識等，以適應國際商務談判的......>>

問題四：簡述商務談判人員應具備的適應於談判的基本能力? 國法尊嚴

國法莊嚴

在我國的實際情況裡，要從兩個方面，來分析和回答這個問題。：

1、做買賣的。

從古至今。那，具體的星狂和情況多如牛毛，不勝列舉，各有千秋，於是，不吝嗇多言了。

2、正規的今天的全球市場規範化的接受過正規高等教育商學院學成之後的公司談判。

從哈佛到普林斯頓；從美國到英國；從大洋彼岸到內陸腹地；。。。。。。

四年大學的珍貴正規學習 + 2年商學院的MBA榮膺學位

是必不可少的前提條件。

因為，有幾門專門講談判各種專業要素的課程和教科書要學習。

而，字裡行間，每個範例和案例的分析，又都是彌足珍貴的先例判定的最有尺度的客觀世界的衡量準則的依舊。失之毫釐乎，而將謬以千里矣。

所以啊，固難，而世界不朽之時，當人不讓裡，既然雖然，還有太多雷同之輩隨行不輟。

成才固難，汗古今中外，陰謀陽謀之離間媾和，不僅僅只在有間無間。旦夕有之之志，是有臥龍鳳雛，就不毀天下，還有丞相之伯樂之時，就會有千語千言的慰濟而有智慧之謀士可以投奔的主公名相可以了為依靠在之最之寂寥即使到了而已。！

請人

請名人

請智士人

自古不變的真理，任天地日月的瀟河韓信，都再也沒有二樣兒的可以。！

就是堅持了自家的門戶，了斷了門清。還有活水源頭之論，繼續如果的祖宗涵養，家教先河，不只在孔孟之道也就了唐宗宋祖和著陶朱劉李主家的門人們吧。還有各方舵主呢！？

就怕，書到用時，方恨少啊。！

還，不願立即明白謀士的到來的道理。就害怕了。

列祖列祖護佑我輩生命永繼。！

國歌

國際歌

國法莊嚴

問題五：商務談判人員應具備哪些素質 進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裡想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴資訊就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴資訊，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們瞭解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要儘量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“yes”，“please go on”，並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到儘量瞭解對方的目的。

巧提問題 談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的資訊，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答覆不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備後用。

發盤後，進口商常常會問：“can not you do better than that?”對此發問，我們不要讓步，而應反問：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“your petitor is offering better terms.”這時，我們可繼續發問，直到完全瞭解競爭對手的發盤。然後，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“noproblem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應徵求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“yes”，這個肯定的答覆會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。

使用條件問句 當雙方對對方有了初步的瞭解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步瞭解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

條件問句（conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?......>>

問題六：商務談判人員應該具備什麼樣素質和能力 需要幾磨礪的東西很多的1基本的商務禮儀1.1紳士/淑女　　一位優秀的商務談判者首先必須是一位紳士或淑女。你必須在穿著、說話和做事方面顯得有教養，尊重別人。這樣，你的談判對手才能尊重你。也只有在尊重的基礎上，談判才能進行下去。可以說，這是成功談判的第一關。2道德品質2.1誠信為本，講求信譽談判不能建立在欺騙的基礎上，因為談判意味著合作的開始。不擇手段、爾虞我詐不僅在法制的市場下行不通，也是沒有前途的。談判要講究策略，但不能違背基本道德規範，才能以良好信譽贏得長遠利益。2.2忠於職守、遵紀守法當前市場經濟下，談判人員必須自覺 *** 各種思想左方的侵蝕，才能為國家為民族為企業爭取更多利益，才不會為蠅頭小利犧牲企業甚至國家民族利益。 2.3百折不撓意志堅定商務談判是困難、艱苦的過程，有時甚至要“知其不可為而為之”。但是，一旦接受了談判任務，就要依照已方既定的目標與原則，以勇往直前的姿態全力以赴。在談判桌上，雙方的利益是你進我退，一方若有半點委曲求全的意思，對方定會得寸進尺。因此，在談判中，不管有什麼樣的困難和壓力，都要顯示出奮戰到底的決心和勇氣。即使是妥協求和，也要在經過力爭後以強者的大度予於提出.2.4謙虛謹慎，團結協作 一個人的知識是有限的，必須依靠談判班子的每個人及幕後顧問的協作和支援才能把事情辦好。所以無論個人經驗有多豐富，能力有多強，都要虛懷若谷，尊重他人不論下屬還是談判對方。謙虛謹慎，寬厚仁愛，把自己置於組織之下群眾之中，認真聽取各種利於談判意見，充分調動組織中各類人員的積極性和主動性，不斷克服困難創造良好業績。3業務能力3.1觀察和思考能力在談判之前你並不十分了解你的對手，很多資訊只有在談判桌上才會發現。這就需要你具備良好的觀察能力和思考能力。決不放棄對方語言、行動以及表情上的蛛絲馬跡，進而判斷對方真實意圖，以便採取相應對策。3.2估測能力要通過對方的第一次報價和一些行為，迅速做出判斷和估測。正確的假設將直接影響談判的程序。3.3應變能力談判桌上瞬息萬變，我們需要有一定的應變能力。這樣才能以不變應萬變，臨危不亂，當你陷入被動或困擾時才能處變不驚，從容應對。若正常思維和方式不能解決，不妨試試反向思維方式。3.4知識豐富除了要要掌握所從事行業的專業知識，相關行業的技術特點、市場動向、運作過程以及相應的國際慣例，還要掌握我國和對方國家的外貿方針和法律法，瞭解聯合國的情況和世界經濟的情況以及社會科學方面的知識。這些知識除了使你胸懷大局外，還會使你在和外商的閒談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。避免給外商留下了知識面狹窄的印象。3.5觀念獨特　　如果你和你的談判對手有著相同的觀念，你永遠不會在談判中爭取到較大塊的“蛋糕”。你只有具有獨特的見解或談判技巧，才能出奇制勝。3.6幽默風趣　　商務談判是一種耗時、費力、有時又很枯燥的工作。有時氣氛緊張，沉悶，令人萎靡不振。這時，聰明的談判者如果能用一個幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作。3.7控制能力談判是由談判者由兩極走向交叉點的過程，由於這個過程會受到諸多不利因素的影響，因此，談判形式變化莫測，稍有不甚就會迷失方向。有控制力的談判者能運用各種手段和方法把握住談判局面的發展變化方向，善於抓住轉瞬即逝的機會，讓談判按預定軌道向前發展。4心理素質4.1沉穩自信作為談判代表，一旦到了談判桌上，要給對方一種氣勢，要做出非常自信的姿態，並樹立正確的觀念：相信自己一定能取勝。態度積極，堅持正確的主見。如果底氣不足，那麼一上場就會被別人的氣勢壓下去最終可能給己方造成損失。4.2自制力在談......>>

問題七：商務談判人員應具有哪些基本素質 大學專業畢業

大導師名師指點

大事情需要永不糊塗

大精神是共享的金錢文

國法莊嚴國法尊嚴

問題八：商務談判人員哪方面能力最重要 既要有良好的語言表達能力和應變能力為基礎,還要具備有自身業務素質和對市場需求的觀察力和判斷能力.....

問題九：商務談判人員需要具備什麼 一、商務談判人員素質和能力要求

在波瀾壯闊的歷史程序中，許多重大歷史事件無不閃耀著談判者超人的智慧和令人讚歎的談判技巧，例如：古代蘇秦、張儀合縱連橫；晏子使楚，不辱使命；藺相如完璧歸趙等。當代我們熟悉的周總理的外交才華、陳毅的幽默風趣，他們的個人形象和談判風格都給我們留下了深刻的印象。

當我們感嘆談判者的英姿颯爽、雄才偉略時，當我們為談判者的智慧與氣魄折服時，有沒有想過：談判之所以成功，與談判者良好的品質和修養、寬闊的心胸和大無畏的氣魄是定不開的。

那麼，成為一名優秀的談判人員需要具備哪些良好的素質和能力呢？

1.忠於職守、平等互惠、團隊意識

作為談判人員，必須要有高度的責任心和事業心，自覺遵守組織紀律，維護組織利益；必須嚴守組織機密，不能自作主張，毫無防範，口無遮攔；要一致對外，積極主動。優秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，並在此基礎上展開智勇較量。但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方於死地，而是為了溝通和調整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結果。

2.觀察判斷能力

談判人員不但要善於察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務談判中瞭解對方的主要途徑。

在“二戰”中，德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的一隻波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因為戰爭期間，普通士兵是不會養這種高貴的貓的；而這隻貓每天上午9：00準時到墳地上晒太陽，肯定他的主人離墳地不遠。

可見，只有通過準確、仔細的觀察判斷，才能為了解對方、辨別資訊真偽提供強有力的依據。

那麼，在談判中，如何鍛鍊自己的觀察能力呢？

比如你的對手是個愛抽菸的人，當他點菸的時候是暗示你停止談話的訊號。等他開始吞雲吐霧時，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽菸，你可以有技巧地在他拿起煙的時候，適時地遞上一份檔案或報表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受煙癮了。

3.靈活的現場能力

善於應變，權宜通達，機動進取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進展，談判中可能會出現比較大的變動。如果談判人員墨守成規，那麼談判要麼陷入僵局，要麼談判破裂。所以，優秀的談判人員要善於因時、因地、因事，隨機應變。著名的主持人楊瀾在靈活的現場能力方面的表現令人拍案叫絕。

一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節目進行到中途，她在下臺階時不小心摔了下來。正當觀眾為這種意外情況吃驚時，她從容地站起來，詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄啊！剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的臺階還不太好下。不過，臺上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”

觀眾聽到她略帶自嘲的即興發揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上。4.巧妙的語言表達能力

談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術家。

有一次，美國和蘇聯關於戰略武器的協定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當談到蘇聯生產的導彈大約每年250枚時，一位記者問：“我們的呢？”

基辛格回答說：“數目我雖知道，但我不知道是否保密？”

該記者回答：“不保密。”

基辛格立即反問道：“那麼，請你告訴我，是......>>

商務談判的基本模式

有4種模式，詳情如圖所示

商務談判的基本原則是什麼

在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：

1、平等自願、協商一致的原則；

2、有償交換、互惠互利的原則；

3、合法原則；

4、時效性原則；

5、最低目標原則。

在談判活動中，大凡正規、正式的談判都是很注重禮儀的。絕大多數正式的談判，本身就是按照一系列約定俗成的既定程式進行的莊重的儀式。在談判過程中，談判人員的儀表、舉止與談吐對談判雙方能否融洽會談、友好磋商，並最終就某專案標能否達成一致起著重要的作用。

擴充套件資料：

在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談剴者形成了不同的談判習慣和談劌作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。

為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細緻的調查研究。比如我方想要達到的目標是什麼，可能達到的目標是什麼，而必須達到的目標又是什麼，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，達些問題都需要在談判前做出思考並努力尋求解決的策略。

對於在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題，在談判前要進行深人的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法後，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出具體的談判策略。

參考資料來源：百度百科－商務談判

商務談判人員需要具備什麼

商務談判人員需要具備素質和能力，火力偵察法，迂迴詢問法，聚焦深入法，示錯印證法先主動丟擲一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然後，再根據對方的反應，判斷其虛實的能力。

進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。通過提問不僅能獲得平時無法得到的資訊，而且還能證實以往的判斷。

出口商應用開放式的問題（即答覆不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談需求。市場經濟的快速發展和完善，使市場得以不斷的規範和成熟，企業為了更好的開拓市場，以謀求更大的發展空間。

則需要在業務溝通活動中進行商務談判。由於商務談判的特殊性，從而對商務談判人員具有較高的要求。

一名優秀的商務談判人員可以使企業在談判中取得成功，取得競爭的勝利。優秀的商務談判人員不僅需要具有良好的品德和豐富的知識，而且心理素質和能力都較為傑出，所以可以說，商務談判人員的綜合素質是企業取得談判成功的關鍵。

談判人員需要具備良好的氣質和性格作為一名合格的商務談判人員，其良好的氣質和性格可以充分的贏得對方的尊重，使其在談判中成為有利因素，這樣的人在談判過程中表現得大方、爽快、活潑、嚴肅、謹慎、老練、幽默和熱情，而如果一個內向、多疑、刻薄、急躁及心胸狹窄的人則不適宜作為一名合格的談判人員。良好的氣質和性格是談判人員獲得談判成功的有利條件。

關於商務談判的八大技巧

必勝的決心及強硬的態度也許是傳統協商談判的致勝技巧，然而在今日商場上，很多技巧是永遠需要學會的!我為大家整理了關於商務談判的八大技巧，希望對你有幫助。

　　商務談判的技巧一：迂迴包抄

　　這包括兩層含義，一是在談判中對非原則問題不必糾纏，完全可以繞道而行;二是對難以解開的疙瘩，不必正面強攻，完全可以採取迂迴包抄，掃清外圍，最後一舉“殲滅”的解決辦法。

　　商務談判的技巧二：克服障礙

　　此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在衝突;另一個是談判者自身在決策程式上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。

　　商務談判的技巧三：尋找適度點

　　談判過程中，任何說服，本質上都是要使對方放棄自己原來的觀點和立場，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對方能夠接受的適度點。周恩來同志在調停“西安事變”的過程中，就對當事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點：放蔣抗日。在這個基礎上，說服工作才能奏效，從而成功地解決了“西安事變”的調停難題。

　　商務談判的技巧四：掌握火候

　　俗語說：“火候不到，大事難成。”矛盾的形成、發展與解決，都需要一定的時間。談判過程中說服點的時間過早，條件尚不成熟;時間過晚，又要錯過時機。所以，只有巧妙掌握“接受時間”，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民在平津戰役中，說服傅作義部隊投誠，就是恰到好處地掌握“接受時間”的範例。

　　商務談判的技巧五：不要有問必答

　　商業談判時，問題往往起著誘導對方的作用，如果有問題就有可能不知不覺陷入對方的圈套裡去，所以，最好的談判對手並不是有問必答，而是視情況不同而分別應付。回答問題之前，要給自己一些思考的時間;在未完全瞭解問題之前，千萬不要回答;要知道有些問題並不值得回答;有時候回答整個問題，倒不如只回答問題的某一個部分;逃避問題的 方法 是顧左右而言他，以資料不全或不記得為藉口，暫時拖延;讓對方闡明他自己的問題;倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下;談判時，針對問題的答案並不一定就是最好的回答，它們可能是愚笨的回答，所以不要在這方面花費工夫。

　　商務談判的技巧六：申明價值

　　此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越瞭解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。然而，我們也看到有許多所謂“商務 談判技巧 ”誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認為，這並不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那麼可能最終吃虧的是你自己。

　　商務談判的技巧七：創造價值

　　此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明瞭各自的利益所在，瞭解的對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此並往往並不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。一般的商務談判很少有談判者能從全域性的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，採取什麼樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

　　商務談判的技巧八：談判地點應由我方確定

　　在商業談判過程中，談判的地點往往是一個爭議較大的話題，這是因為地點的選擇對於談判的雙方都有密切關係。一般來說，地點對誰有利，談判的結果就有可能被誰操縱，這種心理上的差異是不能忽視的。

　　商業談判最好是在自己的家中。羅伯特·阿垂爾在他所著的《重要的領土》中，發現動物在自己的領土裡最有辦法防衛自己，而在家中由於心理因素影響更易贏得許多商場上的勝利。有句俗話說：“家即是堡壘”，也許是因為最大的力量從家中產生的緣故，家可使人力量倍增。

　　假如談判不得不在別的地方舉行時，應挑選一箇中立的地方，並攜帶足夠的助手及相關的談判條件。

　　若商談時，必須在外進餐應選擇烹飪技術相對高超的餐廳。

　　這是因為食物的好壞對買主往往有直接影響，幾乎每個精明的賣主都知道這點。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。

看完“關於商務談判的八大技巧”的人還看：

1. 商務談判的基本要領

2. 商務談判有哪些技巧

3. 商務談判中有哪些技巧

4. 商務談判最經典的12個技巧

商務談判的基本策略

　　談判是人與人協調關係的過程，這樣有許多談判策略可進行調動，這裡要強調的是，談判是對事，談判策略調動是對人。商務談判的基本策略有哪些?下面我整理了商務談判的基本策略，供你閱讀參考。

　　商務談判的基本策略一、擋箭牌策略

　　擋箭牌策略就是你可用各種藉口來阻擋對方的攻勢，其中較常用也是較有效的叫權力受限，無法做出決策，從談判學角度講，受到的權力是最有效的權力。第二種情況，利用資料受到來作為擋箭牌阻止別人進攻。第三種擋箭牌，例如技術和商業機密。

　　商務談判的基本策略二、聲東擊西策略

　　也叫欲擒故縱的策略。你為了達到某一目標，反而要裝作很不在乎某個目標，而斤斤計較於其他目標，最終你才能達到本來目標。為達到自己的目的，不是直接盯著這個目標，而是拐彎抹角，最終達到自己真實的目的。

　　商務談判的基本策略三、空城計策略

　　是指出價與對手內心評估差距很大，而且通過一而再，再而三反覆講，對手會對原本的評估產生動搖。這不是服從於真理，而是服從於別人說的很多次的價格，動搖了對方的信心，最終達到本方的目的。

　　商務談判的基本策略四、針鋒相對策略

　　在談判中對每個問題都要堅持自己的意見，是針鋒相對的，你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個問題準備針鋒相對的說法，同時在情緒上也要準備一種極不快樂的爆發性反應，給對方施加壓力。

　　商務談判的基本策略五、最後通牒策略

　　規定答覆最後期限，過期限則停止談判，已有的結論全部作廢。這在本方處於強勢，對方為談判有大量投入，且多數問題形成一致，只是個別問題難於突破時採用。

　　商務談判的基本策略六、貨比三家策略

　　貨比三家是為了給對手造成同樣的產品、服務上的競爭壓力，讓他能夠做出相應的讓步。有選擇性的比較，用別人的長處去比較對手的短處，能比較好的達到目的。

　　商務談判的基本策略七、唱紅白臉策略

　　主動在本組成員中形成兩派意見，有出來說好聽的有出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證達到說難聽話的人所提出相應的條件內容的。

　　商務談判的基本策略八、化整為零與化零為整策略

　　化整為零是把一個整體專案或整體產品化解為一些環節，通過不同的談判把不同的環節分給不同的商人，從而產生某種競爭效果。化零為整是把專案中的各環節整體打包，通過把整個專案打包，以在價格市場或技術上取得更優惠的條件。

　　商務談判的基本策略九、抹潤滑油的策略

　　潤滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對手的個人利益，談判組的利益，國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協調差異。

　　商務談判的基本策略十、收官的策略

價格談判為什麼在商務談判中很重要

價格談判的基本目標對談判各方來說是不同的。

1、對賣方來說，基本目標是保本價格，即有關成本、各項費用和預期最低利潤之和，而從交易成立到合同履行期間的利息貼水、市場價格潛在的不利變化趨勢以及貨幣風險等，都是在保本價格基礎上派生的目標。

2、對買方來說，基本目標是在過去的經驗和蒐集到的有關市場資訊基礎上，建立一套價格目標中的底價以外的任何價格。底價是買方願意支付的最高價格，只要談判各方對於市場有比較全面和準確的資訊，通常情況下買方的底價總是要高於賣方的保本價格，故在價格談判中雙方的互融性比較大，談判各方易於達成都能接受的協議。

但是，在價格談判中，買賣雙方的利害關係都集中在價格問題上，如果在某項交易的談判中，保本價格與底價比較接近，談判的過程就會是各方激烈的討價還價過程，談判失敗的危險性很大。

[編輯]價格談判的關鍵[2]

價格是商務談判中最核心的部分，談判方（有雙方或多方）能否達成一個彼此都可以接受的價格將決定著談判的成功與否。談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的範圍內，並且認為己方在既定條件下實現了自己的目的，這也就意味著雙贏。然而取得雙贏談判的過程卻是複雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對方那裡撈到更多的好處，也總認為目前開出的條件不是最優惠的。當然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什麼事情都難以談成了。在適當時機，談判方還是會握手言和的，這個適當時機就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要達到各方的心理平衡。

要實現雙贏談判，就要懂得捨得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者。在包括自己在內的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優勢和劣勢，最好是做出一個SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關鍵專案中自己劣於對手，而且沒有可以彌補的絕對優勢，那麼參與這場競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。

經過分析與選擇，下面就進入與客戶實質性的談判階段。在這個階段，我們首先要分析"客戶價值主張"與"自身的資源與能力"。在這裡先解釋一下兩個詞語的含義，"客戶價值主張"指的是對客戶來說什麼是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述；"自身的資源與能力"指的是企業自身為實現"客戶價值主張" 所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結果。

對於客戶價值主張，在實際操作中體現在客戶選擇產品或服務時的幾項關鍵指標。如客戶在採購大型裝置時主要關注的有質量、售後服務、價格、品牌等方面，那麼客戶在選擇供應時也將從這幾個方面進行考察。企業" 自身的資源與能力"在特定業務中應該與"客戶價值主張"相對應，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著"客戶價值主張"來闡述和強調，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。

經過對"客戶價值主張"和"自身的資源與能力"的分析，我們就知道了自己可以打什麼牌以及怎麼打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足"客戶價值主張"方面具有獨特的競爭優勢並且得到了客戶一定程度的認可的話，我們開出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的迴旋餘地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且並無特色的話，就應該開出適度的條件讓客戶感覺到你的價效比和實惠性。

在滿足客戶需求後，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對於客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話，也只有適當調價來滿足客戶的實際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現無條件的讓步的，你應該綜合衡量一下你在價格方面的讓步可以換回什麼。如，你可以像客戶要求現金結算、建立長期供應關係或寬鬆的交貨期等。

1.瞭解客戶的預算情況。

2.不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進行時再做出讓步。

3.不做無謂讓步。

4.頻率不能高，且幅度越來越小，數字越來越精確。

我們自身在面對客戶採購時卻經常處於被動地位，這是常態，然而對於客戶來說是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須採購到企業所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，並結合自身資源能力來提高成交的可能性。只有雙贏的談判才能成功。

這些是我所知道的，希望能幫助你