16種絕對成交技巧（超值祕密）

有經驗的銷售會很容易把握住消費者的心理，能夠從消費者的嘴裡套出利於自己做出銷售策略的資訊，通過捕捉到消費者當時的心理進行，逐一擊破，最終消除消費者下決心購買的疑慮，這一點是非常重要的。

在銷售界，通常將客戶分成16個型別，針對不同的客戶型別，進行不同的技術銷售，那麼要怎麼判斷和應對呢?

我們一起來看看吧!

冷漠無情型

✄顧客表現：此類客戶往往給銷售人員一種冷漠無情的姿態，甚至無視周圍人存在。

✄心理診斷：這類顧客，給人的印象是標準的“冷血動物”，但有時實際上並不是他所表現的樣子。所以，銷售人員要設法讓顧客感到你要像他的熟人、親人、朋友甚至是你的“戀人”一樣，別讓他在你面前感到有一種無形的壓力。

✄處理技巧：必須設法讓顧客從“冷漠”變“有情”。面對這類客戶，要先讓他對你本人感興趣，和客戶聊客戶感興趣的“話題”，才有可能對你推銷的產品感興趣，這才是關鍵。

隨便看看型

✄顧客表現：這類顧客，一看到有導購詢問時，他便如“驚弓之鳥”，進而隨即應付一句：“我只是隨便看看”，最後溜之大吉。

✄心理診斷：此類顧客產生的原因有二：一是這類客戶是被導購給逼走的。二是人的購買慾是可以隨時產生的，也就是說在進店時沒有，但不能保證其“隨便看看”以後，就真的沒有消費慾望。

✄處理技巧：面對這類客戶，一開始請儘量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類客戶，就像是“無聲處聽雷,無念處悟道。”

善於比較型

✄顧客表現：這類客戶購買沒有任何障礙，只喜歡“進行比較”，經過反覆比較以後，覺得“購買合適”就會產生購買。

✄心理診斷：客戶善於與市場競品在心理“做比較”。

✄處理技巧：應多給顧客進行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦顧客覺得你公司的產品，在質量、價格、款式、花色及銷售服務等方面好於同行時，顧客就會覺得這是個難得的好機會。

服理不服人型

✄顧客表現：此類顧客通情達理，對人謙恭有讓，心中特別在意“被理折服”，在雙方洽談業務時，特別在意銷售人員能否說的或表達的“在理”。

✄心理診斷：這類顧客的表現是“服理不服人”。不管你怎樣說，但只要你說的“有理”。他就會信服，否則，再好的產品、再好的推銷都是“免談”。

✄處理技巧：在針對性的介紹產品時，做到有禮貌，用有信心加上認真的態度打動。注意不可以“誇大”產品功效，更不可以“欺騙忽悠”耍聰明。

等下次型

✄顧客表現：他習慣看了之後說：“等下次再來吧”，這就是所謂的“等下次”型。

✄心理診斷：此類顧客沒有立即簽單購買的原因，一是藉口開溜;二是想買，但心裡還有疑問，一時想不起來;三是想回去和其他人商量再做決定等。

✄處理技巧：應以親切的態度對待這類顧客。千萬不可以羞辱他“沒錢”或用“看你也談不成買賣”，“你沒有誠意就算了吧”等話語傷害顧客。

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公眾號

防範型

✄顧客表現：這類客戶不管什麼廠家的業務員給他推銷什麼，他總是會說：“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。

✄心理診斷：由於大家處於一個“推銷”的時代，冷不防有時還有可能會碰上“騙子”，所以，這類客戶就形成了一種防範心理。目前，這類客戶越來越多。

✄處理技巧：銷售人要抓住客戶的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培養感情，再談事情，如有需求，肯定能成。

猶豫不決型

❶顧客表現：通常顧客不會立馬下決心購買;常常表現為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現差錯，並希望有人當參謀。

❷心理診斷：顧客往往希望他人能為其當參謀，但本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導購以較濃的商業味道推銷，便會產生不信任感。

❸應對技巧：接待這種型別的顧客時，銷售人員應“暗渡陳倉”，先實事求是地介紹有關產品或服務的情況，讓客戶自己從中作比較後，再選擇產品。

喜歡挑剔型

❶顧客表現：這類顧客思考周密，能夠在產品或服務的細節方面發現毛病和缺點，並對銷售人員採取苛刻、強硬的態度，期待客服人員來解決這些問題。

❷心理診斷：客戶是一個“追求完美”的人，也是一個心細的消費者，如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。

❸應對技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發洩心中的不滿，仔細地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。避免責備客戶，學會在適當的時候進行道歉。最後，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。

傲慢無禮型

❶顧客表現：此類客戶往往目空一切，看似“高大尚”，其實不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、誇讚他和恭維他。

❷心理診斷：這類客戶往往喜歡導購給予“戴高帽”，找出他最高的那頂“帽子”。

❸應對技巧：切忌不能和顧客在溝通中發生衝突，要知道，你贏了，溝通就終止了;你輸了，可能客戶會給你“驚喜”。

牢騷抱怨型

❶顧客表現：這種型別的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執。

❷心理診斷：此類客戶，常常會為他能夠當著銷售人員的面或購物現場發洩心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓推銷者當場解決他心中的“結”。

❸應對技巧：對於這類客戶，千萬不能迴避，敢於笑臉相迎才是一個合格導購所為。聰明的導購通常會選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當他發洩時，你要不斷地點頭，不時恰當地“附和”客戶，並保持眼神交流。

經濟型

❶顧客表現：這類顧客在實際購物過程中不管“差不差錢”，但他總想“差點錢”，或者說喜歡“貪圖便宜”。

❷心理診斷：此類客戶最講究價效比，他們喜歡砍價並且以砍價為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的慾望越強。

❸應對技巧：銷售在推銷產品時，一要突出產品的價值，讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識，贏得他們對企業產品和服務的認可。二要突出產品的優點。三是要突出價格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產品的價格在市場上是很合理的。

不直接拒絕型

❶顧客表現：對於銷售人員提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什麼，顧客都點頭“附和”。

❷心理診斷：顧客只是為了提早結束銷售人員“滔滔不絕”的產品介紹，而繼續表示同意;同時，他心中早有主意。

❸處理技巧：要設法讓客戶說出當時沒有購買的真實想法及理由，當客戶說出真心話後，然後順著客戶的話，來說服顧客購買。

裝懂非懂型

❶顧客表現：當銷售人員向顧客推銷產品時，客戶馬上會說：“這方面我懂”一類的話，這裝內行或者可能是似乎裝懂。

❷心理診斷：顧客裝內行，一是為了打斷導購的“喋喋不休”;二是為了能讓產品的價格便宜些。

❸處理技巧：在顧客談及對產品瞭解在行時，就順著客戶的話，不搶客戶的話。當客戶談及產品的“優點”時，銷售人員不妨伸出拇指進行當場“點贊”，客戶可能得到你的誇獎，會不好意思再拒絕購買。

自我炫耀型

❶顧客表現：此類顧客不論在那種場合，總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識來加深別人的印象。

❷心理診斷：這類客戶有著一定的虛榮心，決不要與這類人爭辯，如果傷了他的自信，他也無心和你溝通做生意，甚至失去意向。

❸處理技巧：銷售人員要阿諛這類顧客，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定，並恭維他，設法滿足他們的自尊心。設法讓他“入甕”進入銷售人員的“圈套”裡來。

老實巴交型

❶顧客表現：這類客戶一般不會“沒事找事”，也不會“耍小聰明”，多半表現為木訥老實。

❷心理診斷：此類顧客由於受到內向性格的決定，他害怕與人交流，更怕別人打聽他的家庭及個人隱私問題，所以，多用真誠打動他。

❸處理技巧：在顧客沒有主動要求你幫助的情況下，千萬不要硬推銷，要讓他感覺你在“幫他”，同時注意使用“情感營銷”策略。

沉著老練型

❶顧客表現：此類顧客表現比較老練沉穩，一般不隨便輕易開口說話，通常會以平和的心理和你溝通，並不急不躁的和銷售人員洽談業務。

❷心理診斷：這類顧客顯得很世故，他不願受銷售人員及周圍其他人的影響，他會憑著自己的眼力和了解來判斷公司的綜合實力。此類顧客多數是知識分子居多，屬於理智型購買。

❸處理技巧：導購要以靜制動，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽比說更重要。說話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺得你確實在行，你就是某個行業的產品專家。

消費者總是形形色色的，他或許像老虎一樣難以捉摸，也可能像海豚一樣平易近人。

當然，由於每個人的性格就是五花八門的，所以消費心理更是難以捉摸。我們只有掌握一些技巧，熟悉一些心理應對辦法，才有利於導購的推銷工作，促進成交。