營銷案例

過去兩年我們把一家原來維持困難的傳媒藝考機構運營成了全省TOP3的藝考機構，營業額從200W做到了1000W以上，最主要的是在沒有其他資源加持的情況下做到的。

這裡延伸些更多招生經驗，對於任何機構而言，具備持續招生的能力，是機構能夠長期可持續經營發展的不二之法。

想要做到持續招生，得實現持續獲取生源和高效成交報名這兩點，也就是我們所說的認知和認可。

一、那怎麼樣持續獲取生源呢?

首先得通過渠道實現觸達，渠道有很多，線上的，線下的，題主做的是播音、表演類傳媒藝考機構，這是很細分垂直的市場。

就拿陝西省近幾年大概30萬的考生來說，參加播音、編導、表演等傳媒類藝考的學生大概只有六七千名，這些學生中，有相當一部分是自學的，所以我們要做的事情是在眾多的高中生裡面篩選走傳媒藝考的學生。

線下的話，受限於生源比例，普通的地推發傳單、打電話是效率比較低的。和高中合作，進學校宣講、組織社團活動是相對有效的方式，但有兩個點得解決好：一個是渠道關係的拓展和維護，一個是自身競爭力，通過學校宣講招生是很傳統的方式，所以競爭是異常的激烈，如何在激烈的宣講廝殺中獲得自己的份額，這裡面有很多講究。

相比於線下渠道，我更推薦線上。先不說網際網路營銷的大勢所趨，光就藝考行業的特點，線上獲取生源的效率明顯比線下高出很多。

線上觸達，學員主要通過兩種方式：一種是有明確學習需求的學員，他們自己主動搜尋查詢，這類學員學習的意願是非常明確的，他們的需求是找一家優質靠譜的機構學習，通常這類學員對自己有比較清晰的規劃，整體也比較優秀。

還有一類是被機構釋出出去的內容所吸引，喚起了他們的興趣、期望，要想吸引這部分學員，機構的內容創作者就需要懂他們的心理狀態、理解有轉化力的內容背後的邏輯。

根據我們的運營資料來說，線上獲取生源，在渠道選擇上，付費推廣（競價、抖音資訊流投放），內容運營（知乎、抖音、小紅書），平臺合作（教育寶、搜課網）都是很有效的選擇，具體的渠道選擇根據自己機構當下現有的人力、預算來合理安排就好。

二、想要持續獲取生源，只要觸達就可以嗎?

不可以!

觸達只是讓學員能夠接觸到你，離你獲取、連線到他們，還差關鍵的一步。

那就是你得有吸引力，機構怎樣才有自己的吸引力?

針對自己的學員，提出自己明確的主張，告訴他們你能幫他們實現哪些預期，你已經幫哪些學員實現了哪些預期，這就有足夠的吸引力了。

吸引學員靠的是你站在他們的角度滿足他們想要實現的心理預期，而不是站在自己的角度一味告訴他們你成立多久了，你有哪些優勢，你有哪些老師，你的課程有多厲害……

要知道，當你能滿足他們心理預期的時候，他們會自己去了解想了解的;但如果他們對你並不感興趣，那你所說的毫無意義。

我們看到地推發傳單，有的人講有效果，有的人講沒有用，那到底有用沒用，其實是要看是否能觸達自己的目標學員，發的傳單或者溝通的話術是否對自己的目標學員有吸引力，有效果的都是觸達的精準度很高，傳單也好、聊天也好，都能擊中學員的內心訴求，用自己明確的主張來吸引他們。

做好觸達，做好吸引，持續的獲取生源就很容易了!

能夠持續獲取目標生源後，招生效果如何就要看轉化率高低了，好的轉化率是需要高效的報名體系相匹配的。

藝考課程屬於中高客單價產品，這樣的課程成交是需要深度影響學員思維的，報名體系必不可少。

三、獲取到學員資訊後，首先要做的就是要麼讓他了解你，要麼你瞭解他。

這裡的讓學員瞭解你，是通過你的標準來篩選學員，發給他們一份你的內容，這份內容可以是PDF電子冊、可以是一條連結、也可以是一些視訊集合，內容裡面要呈現這些內容：

1）講清楚你機構的願景、主張、師資實力、專業榮譽、硬體環境等;

2）講清楚過往學員們的學習結果來滿足當下學員的心理預期;

3）講你的教育理念和讓學員們實現預期的過程，來讓學員認同，這一塊輸出的價值會佔大部分，讓學員覺得滿足自己想要的心理預期是觸手可及的;

4）講學員們應該立刻跟你報名學習，現在有什麼樣的優惠政策。

5）還可以引導學員一對一找你諮詢，規劃升學，或者預約體驗課程，把主動權掌握在自己手裡。

目標學員看完這份內容後，認可你，或者主動找你預約體驗課的，就已經成功完成了邀約引導。

部分學員可能會猶豫、沉默，暫時沒有反饋的可以等待週末、節假日集中的邀約期通過活動（公開體驗課、大學聯考升學講座、針對性主題活動等）來喚醒啟用。

你主動去了解學員，就是很多機構都在做的邀約上門環節，不同型別的學員關注的點是不一樣的，這裡是需要提前對學員心理有足夠判斷準備，這溝通中把他們的心理預期挖掘出來，配合素材內容，讓學員從知道到認可。

四、這放在營銷上來說，就是打造信任，建立認可度。

當學員被機構的主張標準激發認可度後，看到機構提供的素材，會自動催眠，有直接報名的衝動。高效的報名體系下，機構是掌握著主動性的，學員在到校前已經有足夠的傾向了，有的甚至不需要再做過多的面諮，而低效的報名都是機構追著學員推銷的，諮詢老師經常被拒絕或者談著談著就沒影了，工作艱難，始終迷茫。

適應自己服務水準的報名流程，讓學員在報名能量場中自我說服，報名效率就足夠高了!

對於題主而言，既然師資方面很有優勢，大學對接方面也有把握，這都是可以有針對性整理成轉化素材，形成自己機構教學標準的，為提升報名率提前做好準備。當下的重點是選擇好能持續獲取生源的渠道，打磨好報名流程，既然在學校渠道合作上沒什麼優勢，那麼重點做線上渠道吧，一兩年時間，完全有可能在當地的藝考市場佔得重要份額!

作者：呦呦有柴     個人微信：Chai12er!