銷售團隊管理技巧是什麼

銷售團隊的管理，歸根到底是對銷售團隊成員的管理。成功的銷售團隊管理，首先在於團隊管理者的綜合素質和管理方式的適當應用，及其對公司整體目標的把握以及與各部門的密切配合。使用JPKZ法則，可以使銷售團隊管理變得更加簡單有效。 JPKZ是中文

真正的團隊是由一群心理上互相認知,互相信任;行為上互相支援、互相影響;利益上互相關聯、互相依存;目標上共同嚮往的人們結合在一起的人群集合體。高效的團隊是目標一致、行動統一、共擔責任、關係融洽、齊心協力、技能互補、發應迅速、和諧共贏的。

方法

開門七件事：激勵、崗位輔導、進行一對一的prp輔導、跟進與追蹤、確保工作效率與質量、互動交流、歸納與總結。

如何管理好一個銷售團隊？ 在上期的分享中小編向大家推薦了銷售神書《銷售管理必讀12篇》，並建議大家將《銷售管理必讀12篇》與《團隊管理必讀12篇》搭配起來看。前者主要在於塑造個體的銷售技能，而後者則重在培養專業團隊管理能力。 在過去的

時間管理：時間要進行合理的劃分。

一、不要強求改變團隊人員的個性 在一個營銷管理團隊中作為一位優秀的團隊管理者，不要刻意的去改變團隊成員的個性化。要時刻引導個性較強的成員朝著正確的軌道上來，個性較強是他的弱點。那麼個性較強的人往往是團隊中的業務骨幹，怎麼去發揮他

團隊長的三種角色：魔鬼班長、輔導教練、心靈導師

銷售管理則是一種科學 藝術。 先要認清的就是銷售管理中的問題，比如：目標的制定、人員的管理、績效核定，找出其中的薄弱環節，加以強化。 想要做好銷售管理，也要反思目前企業的銷售作業模式上，是否存在著一定的問題，並且還可以藉助先進的CR

管理九字訣：有要求、有幫助、有關懷

如何管理好一個團隊分享+俗話說一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫，任何情況下，單靠自己一個人的力量是不能取得長遠的進步，可謂兄弟齊心，其力斷金！集體的力量是無法估量的，那怎麼能把自己的小團隊發揮出最大的能量呢？下面在下淺談下管理經驗

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作為一個管理者，怎麼管理好一個優秀的銷售團隊

先自己，再製度。

首先百要讓你的部下信服你，親自示範給你的部下看你的銷售能力。(如果展示不了，那銷售很多時候度需要你處理的問題是沒有完全正確的答案的，給他們一個果斷的決策，也能起到相同的結果）問

這樣做的好處是，再往下推行什麼制度都會順暢很多。

制定一個公平、簡答單、激勵的銷售制度，嚴格執行。

其實銷售是不能使勁管的，市場千變萬化，管理者不在現場，很難管對。故優秀內的銷售團隊在容於制度是否符合市場需求。你要做的就是考察這個制度的適應性。

如何進行銷售團隊建設？需要注意什麼問題，必須做好什麼工作？

卓越銷售團隊的建立方法

1、明確團隊整體的任務。

2、確定主要目標。

3、保證隊員都有明確的、感興趣的任務。

4、保證隊員的績效能夠被評估。

5、保證團隊績效可以監控，隊員可以得到有關個人和團隊的績效反饋。

6、建立常規的團隊溝通方式。

卓越銷售團隊建設過程

1、工作職責

2、職務分析

3、主要目標（目標標準、工作目標、SMART要求、目標任務書）

4、行動計劃（時間管理、績效管理、績效評估）

建設銷售團隊程式

由於銷售人員本地化、流動性大，因此要樹立戰略意識，逐步建立、鞏固、發展、銷售隊伍。

1、銷售隊伍組建

明確人數、素質、能力要求，把好招聘關，科學測評應聘者，挑選德才兼備者。

2、銷售人員培訓、上崗

產品知e68a847a686964616f31333332623339識培訓，

銷售技巧培訓，考核上崗。

公司制度學習，一來就要知規矩。

3、人員安排

明確任務，用人所長，合理配備銷售人員。

4、嚴明紀律

防止不良風氣蔓延，腐蝕整個隊伍

銷售團隊建設原則

1、高工作質量和效率：

團隊成員之間有效溝通，分享經驗。

主動尋找問題，並能有效解決問題。

成員之間相互補充，優勢互補

2、高的滿意度：

團隊目標及成員的角色，職責明確，相互間誠懇交流資訊。

上下、左右建立夥伴關係，相互信任、支援。

銷售隊伍的建設是銷售經理們唯一最重要的責任。無論你的管理職責是什麼，你的業績都將在很大程度上由你的下屬實現其目標的有效性來判斷。

建設銷售團隊的4個階段

１、適應階段

建立有效的組織架構

明確組織目標、方向和成員的角色

加速成員的角色的認知

確立個人目標，並與組織目標一致

２、不滿階段

健全內外溝通網路

同理性溝通，掌握高超的溝通技巧

學習如何團隊協作，成員間能有效消除人際障礙

組織成員具有正確處理各種衝突的技巧

組織願景深入人心

３、適應階段

建立相互現任，相互支援，人際寬容的環境

視窗“公開區”擴大，成員間相互給予更多的反饋

培養高度的責任感，積極承擔份內外工作

授權，決策權力下放

４、生產階段

成員間“互賴”、“雙贏”觀點深入人心

培養自信，敢於不斷超越自我

有效的團體會議，共同參與管理團隊事務

集思廣益，善於群策群力，運用有效解決問題的技能，使團體智商大於個人智商

建設銷售團隊的8大環節

一、團隊文化建設

銷售代表的業績分佈，大致有下列三種形態：

I型別態——精英代表型（主管）,銷售主管業績最好，其他業務員業績都不行。

II型別態——常規正態。業績與銷售代表呈均態分佈。

III型別態——精英團隊型。這是企業追求的理想狀態，銷售代表人人業績卓越。

二、對團隊進行不斷地整合、有效的組合。

三、老闆或銷售總經理要樹立團隊及團隊經理楷模。

四、有效地解決出工不出力的問題。

重點在於正確設立目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供支援和輔導，尤為關鍵的步驟是在追蹤跟進管理過程而不是管理結果。調理業務員的心態，增加拜訪次數，提升銷售品質。指標數量化，標準化。

五、實施銷售目標管理。

給每一個銷售團隊制定一個目標，銷售目標管理可促使銷售代表自我管理自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉變為自動自發、自主自控。

利用漸進目標管理系統，可使業務員在最少的監督下，創造最佳業績。

所謂漸進是指一系列連續的目標，即從一個季度目標到另一個季度目標，最後在年末達到最終目標。

日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預算比例內，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。

創造性的目標就是給業務員增加壓力，促使他們向新的區域開拓。

六、加強銷售代表的培訓和指導。

七、士氣提升和能力提高雙管齊下。

八、儘量將考核如下指標進行考核。

1）銷售目標達成率；

2）毛利目標達成率；

3）應收賬款回收率；

4）每天平均訪問戶數；

5）客戶數量；

6）產品比例等。

九、制定多種方案，以備不測。

十、賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵。

做好銷售管理需要具備什麼樣的能力?

結論：銷售經理必備的八項管理能力：自我管理能力、銷售目標、績效考核、薪酬設計、招聘選將、促銷活動管理、培訓輔導、銷售團隊的有效激勵。

首先，自我管理能力，以身作側。想要管理好別人前先把自己管理好咯，管理界曾有句名言也是古訓：己所不欲，勿施於人。當好一個將軍必應以身作則，言教不如身教。

一個領導的好與否會直接影響您的所有下屬員工，正所謂牽一髮而動全身啊。

結論：若要管好人必先管好己，用自我的影響力來征服員工。

其次，銷售目標的設定。作為一個銷售經理還得學會銷售目標的設定，目標設定想必大家都會想起：定高者居中，定中者居低，定低者則無。目標的設定不是好高騖遠，而是根據其合理能力要求設定合理目標。合理的銷售目標能夠激勵業務精英的銷售*，不合理的銷售目標會害死您的業務團隊，猶如描述夢想藍圖，適者則可實現，不適者則只是壇花一現，得不到長期支援。

我們在團隊銷售目標設定時可以：團隊個人目標≥組織目標20%，這樣我們的團隊目標的達成率就會相對高些。

結論：目標的設定是給優秀者設定的，不是給平庸者做慈e69da5e6ba90e799bee5baa6e79fa5e9819331333365633930善。

第三，績效考核。沒有考核的團隊是沒有競爭的團隊，同樣，良好的績效考核也會對銷售團隊有著巨大的激勵作用，反之則是銷售團隊進步的障礙。我們在績效考核的設計時要遵循一條規律：簡單、有彈性。

往往我們許多公司在這一板塊的考核時，只關注到自己的利益，考核專案多而細，非常複雜；導至許多本來可以做得更好的銷售精英卻在某一塊因考核過量、過細而沒有得到相應的績效獎金。

結論：績效考核簡單、張馳有度，富有欲求，亦可達到也。

第四，薪酬設計。我們做管理的都知道：重賞之下必有勇夫！良好的薪酬架構不僅能夠留住人才，還能夠吸引大量的外在人才加盟我們的團隊。

在我們銷售團隊中幾乎每一位都是向著這個非常具有彈性的薪酬架構而來的，合適的提成獎金會使優秀的銷售人才更優秀，也會對外面的人才招手。

結論：合理的薪酬架構保證了員工的信心！增強了他們拼搏的決心。

第五，銷售人才的招聘。農民在種植時的第一個重要環節就是----選種，選對優質的種子才能培育強壯的樹苗，收到豐碩的果實。種子決定了收穫；同樣在銷售團隊中選擇銷售人才招聘則是重中之重。

第六，促銷活動管理。一個優秀的銷售經理在促銷活動的管理也是非常必要的，活動是促進銷售的一種手段，也是提高終端銷量的一把有力的戰略武器。

促銷活動的良好控制就會增加銷售人員的信心，得到良好的促銷效果。

結論：活動是一把強而有力的鋼韌利劍，必須加以善用。

第七，培訓輔導。時常對銷售人才的培養、訓練來提高他們在各個方的能力，有效的培訓訓練還得圍繞三個維度來進行課程選擇與設計；即態度、知識、技能。

態度相關知識即指：心態調整、信心激勵、素質修養等；知識則指：公司企業文化、產品知識、服務知識等；技能指的是：銷售技巧、溝通技巧等相關的銷售工具。

銷售培訓不是天天在於心態激勵，重在於銷售工具的複製與監督，當然了不同的行業所選擇的培訓重心也不相同，相互交換使用，才會起到良好的培訓效果。

結論：因人而教是取得良好效益的最好培訓方式。

第八，銷售團隊的有效訓練。這與上面所述的培訓輔導有所區別，培訓輔導是指長期的、有計劃的對新招銷售人員，對相關技能缺乏的培訓指導。而銷售團隊的有效訓練則是對您所管理的銷售團隊的有效訓練，可以是拓展訓練、團隊意識訓練、團隊合作訓練、團隊激勵訓練等。

首先這兩者的定位就有區別，簡單來說培訓輔導指的是針對個人及團隊；後者則是對銷售團隊的訓練。

結論：還得有計劃性的對銷售團隊進行有效的團隊訓練。

營銷團隊管理的主要原理及分析方法

銷售團隊管理工作的主要內容：

（一） 清楚的銷售團隊價值規劃和目標。

（二） 銷售團隊經理為銷售團隊提供動力。

（三） 具有行之有效的增加價值系統。

（四） 有效的發揮銷售能力的銷售組織結構

（五） 銷售團隊具有適合目前和未來發展需要的能力。

（六） 良好的銷售人員的個7a64e78988e69d8331333363353738人發展。

關於銷售配額分配的提議

公司分配銷售指標給銷售人員時，一定要讓大家感到公平。

1）高職，高薪，高銷售指標；低職，底薪，低銷售指標。

2）根據不同的區域市場，確定不同的銷售增長率；對於高增長市場，高銷量指標；底增長市場，低銷量指標。

3）注意銷售人員勞動量的平衡。如果兩個業務員指標一樣，而一個要付出的勞動量是另一個的一倍。那麼就又失去公平了。

銷售額的分配程式：

1）銷售經理在成員在預測的基礎上，銷售經理還要考慮公司管理層對增加銷量的要求，把二者結合起來，算出總銷量指標，並獲得上級批准。

2）召集銷售人員，一起來討論怎樣分配總銷售指標，形成每個人的銷售配額，為了指標的分解既符合各個業務員的實際又促使他們為更高的目標奮鬥，銷售經理要從戰略和公司競爭優勢來分析事實，確定同往年比較必須的一個一般銷量增長率。（讓業務員列出他們的客戶和市場增長點，對銷售人員實現這些客戶和市場增長點時需解決的恩體，要和他們一起來策劃解決問題。）

銷售方案內容

銷售配額分配下來後，最主要的就是銷售經理要明白業務員要採取什麼行動以確保他們達到銷量指標。這就要確定自己的銷售方案了。

1） 銷售區域的劃分：

銷售經理以檔案形式，明確每位業務員的銷售區域和客戶。這樣，處理潛在客戶和新業務時，不會在業務員之間出現混亂和重複拜訪。也使得銷售人員固定在某一地區的某些客戶身上。如果不劃分，業務員對自己的工作就不能精耕細作。

2） 銷售區域的機會和新增長點。

銷售人員通過分析，確定來年增長銷量的主要機會在哪，從而明確為把這些機會變成現實要採取哪些措施。

3） 為實現增長點，主要開發哪幾個客戶和推銷拿幾種產品等。

4） 對主要目標和任務要落實具體的時間，落實到每個季度上。這樣銷售人員可以在每個階段，集中完成階段性目標，同時有利於銷售經理的檢查和控制。

5） 銷售費用的預算。

6） 銷售計劃的執行和控制。

銷售計劃是用來衡量實際銷售過程的標準。銷售經理要不斷地與業務員接觸，檢查工作實行情況。

銷售人員的個人業務計劃工作內容

個人業績計劃工作內容包括（銷售人員個人銷售區域任務描述，要達到的指標，特殊客戶的銷售目標，個人主要的工作重點，個人知識技能培訓等。）這個工作計劃為業務員的工作進度提供持續的推動力，是衡量每個銷售人員的極好的工具。

個人業績計劃內容對銷售經理又兩個優點：

1）銷售經理做為職業教練和顧問對部下

2）業務員對銷售經理做的工作評價反饋，有利於管理工作的改善。

銷售人員個人業績方案的制定和有效實施，包括3個點：

1）確定個人業績測評專案

2）與個人面談

3）業績方案會議。

確定個人業績測評專案的6個方面：

1）業務量和產品目標。包括配額或個人產品或服務期望的銷售目標。個別客戶的特殊銷售目標和新業務期望的特殊目標。

2）營銷目標：如何完成銷售配額，確定對公司的資源或人員的使用，以及希望如何，何時從經理那兒獲得對重要訪問或關鍵客戶情況的幫助，包括銷售經理的授權，責任和支援。

3）區域管理目標，這方面確定業務員自己如何管理他的區域和銷售努力，這也是通過區域客戶目錄，確定特別的區域任務時，估計預算和開支，確定所有的報告和預測，能完全準確的被銷售人員執行。

4）顧客滿意目標。銷售人員如何管理顧客服務，不能低於某一標準，以及對競爭者或不滿意顧客的處理。

5）個人和職業發展目標。明確希望銷售人員行為和價值取向，在此方面，強調肯定態度和精神的重要性，概括每個人必須如何溝通和處理好和支援人員，客戶，團隊的關係，明確公司不斷進行培訓和技能的提升要求。（銷售經理也可在產品更新換代，行業或業務技能，時間管理，個人銷售技巧等，對銷售人員的個人改善，特別提出一些期望，可以通過特殊培訓專案書或自我研修等，提出業務員需要完成的培訓目標。）

6）其他計劃和責任。這方面使銷售經理和銷售人員能夠認識到來年要改善的其他技巧或行動，例如公司職業生涯和發展期望，其他公司則希望銷售人員對行業或團隊的投入或對初級業務員的培訓幫助。

怎樣做好一個管理者？做好一個銷售團隊的管理者應該注意些什麼呢？

無論是操作一個產品還是管理一片區域?甚至只是組建一個最基本的社群工作小組?如何招聘到優秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。筆者在產品操作過程的實踐和觀察中發現?在營銷模式沒有偏離產品特質時?是否優秀的營銷團隊往往決定了產品的發展前途。一次知名企業召開全國營銷會議時?許多經銷商和區域經理互相交流最多的問題之一就是?招聘難?組建一個優秀的銷售隊伍尤其難。

其實建立一個優秀的銷售團隊的關鍵不是市場上有沒有足夠的人才供我們挑選?而在於管理者有沒有一個正確的組織隊伍的觀念。無論是經驗論、學歷論、形象論者的管理者，都希望團隊中的每個都是精英分子，拿來過來都能獨擋一面。這種出發點當然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個個生龍活虎，銷售成績你追我趕，這樣業績就會蒸蒸日上。但是，無論多麼優秀的企業或多麼優秀的企業家，誰都沒有這麼樣的銷售團隊。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象我們的手指，我們沒必要五個一般長，即使一般長了，反而會不如現在方便和靈活了。這個道理也許不難理解，團隊建設也要講究相輔相成互相配合。

問題就出在一個團隊如何組建才能達到相輔相成的效果呢？

我們就拿一個最基本的9人銷售團隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優秀的PC銷售團隊。簡單說12321就是：一個領頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養，一個機動。

“1”——這個一是必不可少的，就是一個領頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業績和發展前途的。管理學界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一頭羊領導的一群獅子。這個道理人人都明白，可是在挑選這個領頭人的時候，不同的管理者對其要求就千差萬別，這就是有些經銷商和企業在兩年內更換5、6個專案操盤者的原因。其實對一個銷售實戰管理者來說，最基本的素質就是：瞭解產品銷售具體操作的過程。最重要的素質就是：做言起行的執行力。針對不同崗位的附加素質大概如下：最基礎的行業使用者銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑：多個小隊伍的區域經理要具有一定的日常工作激勵技巧培訓能力；企業銷售總監銷售經理則還要具備一定的市場統籌策劃能力；產品渠道銷售經理則要具有對營銷模式的條理分析和指導能力。許多企業主和經銷商喜歡聘用有業內知名企業經歷的管理者，這無可厚非，但決不能脫離企業產品營銷模式的異同。因為不同的營銷模式決定了其基礎素質，即對銷售具體操作過程的認識。

“2”——就是兩個精英，這是團隊業績的保證。基本上一個銷售團隊的業績分配遵循二八原理，即20％的精英產生80％的業績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點，那就是積極主動，善於尋找方法的人。這一點和經驗基本上沒有太大的關係。許多企業招聘精英分子比較強調經驗的重要性，這是一個很大的誤區。對於最一線銷售隊伍而言，領頭人本身可能就是一個銷售精英。如上面提到的行業大客戶主管和渠道經理。這兩個崗位一定程度上就是一個具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國政府職能設定中的基層組織領導村委會主任（村長）一職，他們e799bee5baa6e79fa5e98193e78988e69d8331333365643561是村子的領導，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業務高手，其實大可不必。如果個個都是精英，首先是他們會互相比拼出現更多拆臺現象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造*心浮動。過大的內部競爭壓力也會迫使一部分人離開，結果還是隻能留下一兩個精英分子。

“3”——三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業績和能力等各方面表現平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經驗豐富的員工，但他們由於目標不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現業績反彈。中流人員在業績上獲得企業重視的機會的弱化，使他們藉助其他方式獲得重視，如更多的後勤工作，積極向管理者反映員工思想動態和積極參加企業組織的各種文化活動等。在即得利益上，企業所得雖不明顯，但企業若要長期發展，他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。這些人因為被企業注視不足，員工橫向發展力量得以加強，任何正負面情緒往往會因為他們在銷售團隊和企業內迅速蔓延。業績的突破在精英，穩定的發展在中流。

“2”——兩個培養就是有兩個員工從業績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會對企業或管理者的決定產生思想上的衝突，行動上可能會慢一拍。但他們執行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不願做的事情，這時兩個培養的作用突現出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員工。在教訓或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產生直接衝突可以有效維護管理者權威。如果管理者管理得當，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務時有時會難以協調。

“1”——一個機動最常見的表現方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業績最差者。這裡的“1”不一定是業績能力最差者，往往是對管理者決定執行不力者，或因為對企業或管理者不滿而製造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業績上一個檔次，或者團隊轉型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關鍵人物。管理者可以藉助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。

12321法則是基於一個簡單的9人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足9人或大於9人，但12321法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區，不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按12321法則組建銷售團隊，管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩定性也會得到加強。更重要的是隻要營銷方法得當，業績上量是沒什麼問題的。