電話營銷怎麼寫

營銷策劃方案樣本一、封面：方案名稱/方案製作者****全程營銷方案***製作二、方案目錄將方案中的主要專案列出。

三、方案內容（一） 企劃客體環境1、企劃客體巨集觀環境（政治環境、法律環境、經濟環境）。 2、當地企劃客體環境（社會文化環境、技術環境、自然環境、人口環境）。

3、上述環境現狀及趨勢所提供的機會與威脅。（二） 競爭對手基本情況1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場佔有率、銷售額、利潤等經濟指標。

2、銷售理念及文化：公司哲學、共同價值觀、經營方針、經營風格、企業使命、目標。3、策劃專案概況。

（三） 市場分析1、市場調查2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結果（資料、圖表）。 3、市場規劃。

4、市場特性。5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場佔有率或銷售額為依據）。

6、競爭格局辨認——是否形成市場領導者、挑戰者、追隨者、補缺者。7、主要競爭對手的市場表現、營銷方案、競爭策略、競爭優勢。

8、本專案的營銷機會。9、周邊同類項目市場分析（特定區域行業市場規模及其趨勢、特定區域行業市場結構、特定區域行業市場環境形勢）。

10、周邊同類企劃客體分佈圖11、專案綜合市場分析（該行業市場佔有率、銷售額等行業市場統計資料）。 12、專案優劣勢分析（總體上的優勢與劣勢；在市場行銷方面的優勢與劣勢。

在市場行銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場行銷上最擅長、最成功的方面或領域。）13、市場機會點與障礙點（四） 專案定位1、專案定位點及理論支援2、專案訴求及理論支援（五） 市場定位1、主市場（目標市場）定位及理論支援點2、副市場（輔助市場）定位及理論支援點（六） 業主情況1、業主分類/分佈。

2、業主特點（這些業主是什麼樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務及相關服務？）3、有多少業主？4、業主消費行為/心理（為什麼裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。5、裝修誘因的設定。

（七） 營銷活動的開展1、營銷活動的目標。2、目標市場。

3、面臨問題。4、競爭策略、競爭優勢、核心能力。

5、營銷定位（區別性競爭差異點的確定）。（八） 營銷策略1、企劃策略：（1） 企劃概念；（2） 品牌與包裝規劃。

2、價格策略：（1） 定價思路與價格確定方法；（2） 價格政策；（3） 價格體系的管理。3、渠道策略：（1） 渠道的選擇；（2） 渠道體系建設/管理；（3） 渠道支援與合作；（4） 渠道衝突管理。

4、促銷策略：（1） 促銷總體思路；（2） 促銷手段/方法選擇；（3） 促銷概念與主題；（4） 促銷物件‘（5） 促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告指令碼；（6） 促銷活動過程；（7） 促銷活動效果；（8） 促銷費用。 5、企劃活動開展策略（1） 活動時機（2） 應對措施（3） 效果預測（九） 營銷/銷售管理1、營銷/銷售計劃管理。

2、營銷/銷售組織管理：（1） 組織職能、職務職責、工作程式；（2） 人員招聘、培訓、考核、報酬；（3） 銷售區域管理；（4） 營銷/銷售人員的激勵、督導、領導。 3、營銷/銷售活動的控制：（1） 財務控制；（2） 商品控制；（3） 人員控制；（4） 營銷/業務活動控制；（5） 營銷/業務活動控制指標、方法以及使用表格。

（十） 銷售服務1、服務理念、口號、方針、目標。2、服務承諾、措施。

3、服務體系（組織結構、職責、程式、過程、資源）。4、服務質量標準及控制方法。

（十一） 總體費用預算（十二） 效果評估。

電話接近客戶的技巧 對善於利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節省時間、經濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。

電話一般在下列三種時機下使用： •預約與關鍵人士會面的時間。 •直接信函的跟進。

•直接信函前的提示。 如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。

專業電話接近技巧，可分為五個步驟： 1、準備的技巧 打電話前，您必須先準備妥下列訊息： •潛在客戶的姓名職稱； •企業名稱及營業性質； •想好打電話給潛在客戶的理由； •準備好要說的內容 •想好潛在客戶可能會提出的問題； •想好如何應付客戶的拒絕。 以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

2、電話接通後的技巧 接下來，我們來看看電話接通後的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是祕書，祕書多半負有一項任務——回絕老闆們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓祕書感覺您要和老闆談論的事情很重要，記住不要說太多。

3、引起興趣的技巧 當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己後，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。 4、訴說電話拜訪理由的技巧 依據您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。

記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。 5、結束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何複雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，並且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。

因此您必須更有效地運用結束電話的技巧，達到您的目的後立刻結束電話的交談。 下面，我們來看一下電話接近技巧的範例。

銷售人員：您好。麻煩您接總務處陳處長。

總務處：您好。請問您找那一位？ 銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。

總務處：請問您是……？ 銷售人員：我是大華公司業務主管王維正，我要和陳處長討論有關提高文書歸檔效率的事情。 銷售人員王維正用較權威地理由——提高文書歸檔效率——讓祕書很快地將電話接上陳處長。

陳處長：您好。 銷售人員：陳處長，您好。

我是大華公司業務主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業廠商，我們開發出一項產品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內能找出檔案內的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。 王維正以總務處的任何人在10秒內都能取得檔案內的任何資料，來引起陳處長的興趣。

銷售人員在電話上與準客戶談話時要注意做到下面重點：①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。②經常稱呼準客戶的名字。

③要表達熱心及熱誠的服務態度。 陳處長：10秒鐘，很快嘛！ 銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產品。

陳處長：下星期三下午二點好了。 銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準時拜訪您。

銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結的動作——約定拜訪的時間，迅速結束電話的談話。 一：準備.. 心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。

有了這種想法之後你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態度，才使你的心態有一種必定成功的積極動力。 內容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話後，自己由於緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。

另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應該有所準備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態度真誠。

2 言語要富有條理性，不可語無倫次前後反覆，讓對方產生反感或羅嗦。 二： 時機。

打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間裡與顧客聯絡，如果把電話打過去了，也要禮貌的徵詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經理，我是***公司的***，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然後再掛上電話。

如果老闆或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯絡方法“請問***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。 三： 接通電話。

撥打業務電話，在電話接通後，業務人員要先問好，並自報家門，確認對方的身份後，再談正事。例如：“您好，我是***公司，請問**老闆/經理在嗎？**老闆/經理，您好，我是***公司的***，關於。

. 講話時要簡潔明瞭。

由於電話具有收費，容易佔線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之。

重點一、電話銷售前的準備 重點二、開場白中的關鍵因素 電話前的準備： 電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不紮實，大樓很快就會倒塌。

在打電話中與客戶溝通的結果，與電話銷售前的準備工作有很大的關係。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。

電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：1.明確給客戶打電話的目的： 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關係？一定要明確。

這樣才有利於實現打電話的目的。 2.明確打電話的目標： 目標是什麼呢？目標是電話結束以後的效果。

目的和目標是有關聯的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。 3.為了達到目標所必須提問的問題： 為了達到目標，需要得到哪些資訊、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。

電話銷售開始時就是為了獲得更多的資訊和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的資訊和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

4.設想客戶可能會提到的問題並做好準備 你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利於信任關係的建立。

所以你要明確客戶可能提問一些什麼問題，而且應該事先就知道怎麼去回答。 5.設想電話中可能出現的事情並做好準備： 100個電話中通常可能只有80個電話是打通的，80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關的人，每次打電話都可能有不同的情況出現，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現什麼情況，對於不同的情況準備相應的應對措施。

6.所需資料的準備： 上文已經提到，如果給客戶的某些迴應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。

而且手邊所準備的各種資料自然是儘可能地越全面越好。 把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。

還有一個所需資料就是相關人員的聯絡電話表，尤其是同事的聯絡電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。 【自檢】： 對照上文所講的電話銷售前的準備工作事項，請你回答下列問題。

●客戶最常問的問題是：__（1） (2)(3)____________________________…… ●同事的聯絡電話你知道嗎？知道□ 不知道□ ●你的常用資料在旁邊嗎？在□ 不在□ 7.態度上也要做好準備： 態度一定要積極。電話銷售人員每天打的電話量相當大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時，態度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。

： 有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時就會身不由己地特別緊張，擔心客戶已經選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實際情況往往並不是他想像的那樣，結果反而是自己的緊張可能造成負面影響。

所以態度是否積極是非常重要的。： 態度準備上還有一點很重要，就是一定要努力地培養自己養成與客戶通電話時常常恰到好處地適時發出友善的微笑聲。

這一點在下文講述溝通中聲音感染力時再進行詳細介紹。 【自檢】請做以下選擇題： （1）在準備電話銷售之前，最難的工作是（ ） A.瞭解銷售區域 B.分析競爭對手C.開發準客戶 D.找到關鍵人物 （2）下列哪一項不是成功產品說明的特徵（ ） A.能毫無遺漏的說出你對幫助客戶解決問題及改善現狀的效果 B.讓客戶相信你能做到自己所說的 C.讓客戶產生想買的慾望 D.讓客戶感受到你的熱忱，並願意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題 開場白中的關鍵因素 準備工作已經做好之後，接下來要做的就是打電話給你的客戶。

打電話給客戶有一個細節問題：怎樣才能通過前臺？很多企業都會有前臺、祕書等，只有先通過他們才能聯絡到目標客戶。假如你的目標客戶定位準確，你的準備工作做的很充分，這不應是你的障礙。

如果找到了相關的負責人，你就需要有一個開場白。開場白中有五個因素是很關鍵的： 1.自我介紹 自我介紹非常重要。

例如，當電話接通後你說：“您好，我是銷售培訓機構的某某某。”一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素：自我介紹。

2.相關的人或物的說明 如果有相關的人或物，要對相關的人或物做一個簡明扼要的說明，這等於建立一座與客戶溝通的橋樑。如果開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利於建立起融洽的關係。

所以最好有一個相關人或物的說明。 3.介紹打電話的目的 接下來要介紹打電話的目的。

介紹打電話的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處。在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪裡。

【舉例】 “前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關於電話銷售人員提高業績的問題，他提到您在電話銷售方面也是非。

電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優點 電話銷售實戰技巧一 電話銷售前準備1心態及信念電話行銷的必備信念：1）我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；2）我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；3）我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價值；4）我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。

有機會你就默唸它們，牢記它們，重複的次數越多，越能深入到你的潛意識中。 5）克服你的內心障礙，要有自信。

2知識：徹底瞭解產品與服務；瞭解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產品，即好處與解決方案。賣點知識渠道知識3經驗：怎麼來表明經驗呢，那就是客戶鑑證、成功案例，對方心理揣摸。

4 資料與電話行銷有關的資料，如客戶資料，產品說明資料，賣點，渠道策略不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。5行為：站著，微笑6 聲音和語言技巧語氣---關心，愉快，不卑不亢語調----不高不低，有感染力語速----不快不慢A我們要給對方造成良好的印象，就要通過清晰而乾脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，剋制的聲調但又不能過分誇張，你的聲音反映出你的個性和態度。

B“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質。如：儘量使用“魔術語”如：“請、請稍等、謝謝、對不起、再見”等。

避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負責，不歸我管。C通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。

讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。

跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。

D根據客戶聲音，判斷客戶型別，通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。奔放、熱情、誇張---跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。

平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。說話有官腔官調---儘可能找到他們的優點、閃光點並進行讚美，並且是真心的讚美和佩服。

跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。做事十分嚴謹的人----語速適中、穩定的口氣。

7 口才訓練---讓自己說話的能力提高。A 表達能力---多練習說話！B 語言組織能力C 抑揚頓挫D學會根據客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動他的心。

E能與各種人進行良好溝通、學會見什麼人說什麼話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。二 電話銷售開場白---要單刀直入，簡單直接你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。

因此，設計出一套客戶願意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關鍵。 電話前10秒就要抓住顧客的注意力，並引發他的興趣。

30秒內就決定了後面的命運：是結束還是繼續。1）開場白三要素：---30秒內1 你是誰？介紹你和你的公司。

---要簡單明瞭，快速簡潔。2 電話的目的？3 是否方便講電話？方便：繼續進行；方便：確定下次時間。

開場白“標準化”：（1）方法：①先寫後說。②不斷修改：③不斷地練習。

④反覆使用。⑤再修正。

（2）開場白“標準化”的好處：①從容而說；②精簡有序；③條理清晰，不怕打斷。2）開場白方法--六種方法 一、請求幫忙法 二、第三者介紹法 三、牛群效應法四、激起興趣法激起談話興趣的方法 ： ①提及對方現在最關心的事情 ②讚美對方 ③提及他的競爭對手 ④引起他的擔心和憂慮 ⑤提到你曾寄過的信 ⑥暢銷品 ⑦用具體的數字 五、巧借“東風”法 六、對於老客戶回訪 電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點： 1.在回訪時首先要向老客戶表示感謝； 2.諮詢老客戶使用產品之後的效果； 3.諮詢老客戶現在沒再次使用產品的原因； 4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 5.讓老客戶提一些建議。

3）開場白中抓住客戶的心態---想聽的話 一、如何提高業績 二、如何節約開支 三、如何節約時間 四、如何使員工更加敬業 五、真誠的讚美 六、客觀看問題的態度 七、新穎的說話方式八、對他的理解和尊重三 探詢需求；企業的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本；3、更高利潤；4、提高生產力。1探詢的要點：①現狀（就是針對他的現狀，你現在的需求有什麼要求嗎？）②滿意程度（你現在滿意嗎？）③改進狀態（你現在對你的那些需求有哪些需要改進的地方？）④解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）⑤決策（你能夠決策嗎？）探詢的目的：從提問中發現客戶的需求四 說明產品的好處及價值電話銷售人員在描述產品時，應該主要說明產品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。

自身價值都是銷售過程中必須強調的部分，因為這是決定客戶是否產生成交結果的關鍵因素。三要素：①介紹你的產品或服務最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ；②陳述你最能滿足對方需求的。

電話銷售其實相對於直銷來說更“簡單”一點！

開始談話時別一下就進入主題，要旁敲側擊。例如你是賣茶葉的，你也許可以這樣！

你：“您好，請問您是某某某先生（女士）嗎？”

客戶：“XXX”（也許你會被拒絕，如沒被拒絕如下）

你：“您好，我是某某公司的小張（小李，小吳！記住，說小名，這樣會更方便你與客戶間的交流）”

客戶：“XXX”（也許你會被拒絕，如沒被拒絕如下）

你：“根據公司和我對您的瞭解，您應該是一位茶道專家吧？”（您應該是一位愛茶人士吧）

客戶：“XXX”

到這以後，如果客戶沒有拒絕你，表示你已經成功了一半了！開場白已經出來了，後面就看你自己了！

在與客戶交流時，你語言可以稍微詼諧一點，這樣你們的交流會更輕鬆！當然根據客戶不同，語言組織也不同，一名優秀的電話銷售，你必須幾句話就能抓住客戶心理！

銷售，你必須先把自己銷售給客戶，客戶才會接受你的產品！所以先要和客戶有一定的“心理交流”，千萬不要急躁否則註定失敗！

原發布者：hnhi31428

電話銷售工作總結範文 電話銷售>；工作總結>；範文（一） 還記得當同事已經打了好多通電話之後，我才敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心裡竟然還在祈禱不要有人接電話，個人電話銷售工作總結和計劃。可是並不如我所願，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什麼了：開始想好的那些話語都煙消雲散了，後來就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到現在想想，那時真的是很傻的。 做電話銷售也可能是所有銷售裡最難，最具有挑戰性的了；對於別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實話當時我是把自己看成被'逼'上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及薰陶下才慢慢的適應，別人可以做到，為什麼我就不可以？ 作為銷售人員我感覺揹負著挺大的工作壓力。當面對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那麼就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話，可見我們要經受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是'拒絕'，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁雲罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。 在追求成功的

原發布者：心心心新城

電銷話術開場設計，應該這樣前段時間逛微社群，看到大家對電銷的反饋的問題挺多的，由於限制字數的關係就沒一一回復所以今天寫一篇關於電銷的專題。我第一次從事銷售接觸的就是電銷，所以對電銷這行感觸頗深。我相信正在從事電銷或者以前做過電銷的售友對電銷這行都有不一樣的記憶。那麼，如何做一個優秀的電話銷售呢？初次接觸電銷員最苦惱的就是不知道電話接通以後應該講什麼，對未知的事表現得恐懼，不自信。主要的原因是自己沒有底氣，還沒有做好電話前的準備。在電話之前，每位電銷員需要搞清楚幾個問題：1.我這通電話的目的是什麼（目的有很多，比如這通電話目的是成交，約見，或是讓對方產生興趣方便下次跟進）2.為了達到這個目的，我需要向客戶提的問題有哪些？（舉至少5個問題，並且這些問題都是圍繞著這通電話的目的循序漸進的過程）3.通話中，客戶可能會向我提的問題有哪些？（舉至少5個，這裡就需要有相關的專業知識，才不會被客戶給問倒）4.客戶異議會有哪些，如何解決這些異議？（比如，客戶說：我不需要/我沒空/你發給資料給我吧）5.到最後一個階段，我該怎麼說促使客戶達成我想要的目的？我對我們公司電銷員的要求就是：搞清楚以上5個問題，並能夠對答如流，才能去打電話。如果你還是處於這個階段的電銷員，建議你把上面幾個問題抄下來並一一做出解答，相信下次的通話都會順利很多。前期的準備好了以後，就可

應該把行業因素考慮進去，這裡給你個參考： 在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業所採用，且對社會發展具有深遠的影響意義。

作為一種營銷手段，電話銷售能使企業在一定的時間內，快速地將資訊傳遞給目標客戶，及時搶佔目標市場。電話銷售已經成為幫助企業增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，並能快速獲利。

數十年的市場行銷生涯，使我對電話有著深刻的理解。在過去，與客戶面談或交流一定要親臨客戶，經常是把寶貴的時間耗費在趕場途中，更糟糕的是，有時匆匆趕到，卻與顧客未能相遇。

今天，電話已經十分普及，我們的營銷方式也因此而發生了革命性的轉變。我們總是電話提前預約，然後全方位開展業務，這樣，不但工作效率得到提高，上面那種令人惱火的現象也得以避免。

近幾年的電話營銷，磨鍊出我與客戶較強的溝通能力。通過電話與客戶交流過程中，採用提高式的溝通技巧，能夠快速與客戶達成共識，同時也達到自己想要溝通的效果。

電話營銷讓我避免了與客戶面對面的交流機會，減少各戶無情拒絕的概率。情緒也不象過去那樣低沉了，生活也隨著陽光燦爛，個人的休閒時間也相對增加，留下了一點富餘的看書機會。

這兩年，我曾將這些經驗在訓練課程中與許多的朋友分享，也有不少朋友把他們得益於電話營銷帶給他們的快樂加饋於我，同時也將在電話營銷中產生的眾多問題與我探討。我想將我近幾年來對電話營銷方面的培訓、積累，以及對電話營銷帶給人們的魅力的感受，分享於眾多想在電話營銷領域發展的朋友。

如今，市場競爭下的企業，哪家沒有幾部電話、傳真、電腦什麼的，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢？又有多少張訂單是靠電話打回來的呢？陌生市場的開拓在正式電話營銷啟動前，我們必須對電話銷售人員進行專業化、系統化培訓。 第一，讓訓練有素的電話銷售人員。

在電話銷售過程中具備有較強的溝通能力，通過語言的魅力，從而達到理想的溝通效果。要想有一個高品質的電話營銷部門，企業必須對業務員進行專業的電話銷售技能訓練。

專業電話營銷人員具備自我形象的設計和自我推銷的能力。電話營銷方式是通過電話來達到與客戶交流的目的。

儘管客戶看不到我們，但我們應注意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業水準的體現。如果你處在一種懶散的狀態中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業的感覺。

在日常的電話銷售工作中，電話營銷人員時刻都應以專業的姿態出現。 第二、嫻熟的電話銷售技巧。

1.電話指令碼的設計 （1）設計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續聽下去的重要部分。 （2）三十秒原理（客戶願意聽你說話的理由）。

（3）以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應是具有影響力且客戶關注的。 （4）塑造產品的價值，讓客戶產生強烈需求的理由。

塑造產品的價值是電話營銷過程中，客戶為什麼要聽你講的關鍵（一是產品的介紹、價格，作用、功能、細節等，二是強調果約的重要性，並塑造約訪的價值最大化）。 案例分析： 在一次全國性的公眾演說研習會結束前舉行了一次演講比賽。

賽後有10人獲獎。主講老師把自己的領帶取下來，對大家說："我今天要獎給冠軍一份特別的禮物，這份禮物的價值非同尋常。

你們可別小看這條領帶，普通的領帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領帶是木盒包裝。我這條領帶的特別之處在玩 裝領帶盒的面料和領帶的面料一模一樣。

你們再看領帶的背面，一般的領帶背後都是布料的標籤，我這領帶的背後是純金屬的商標，而且鍍了金，上面刻著設計者的名字以及領帶的品牌名。這條領帶是義大利著名領帶公司設計的，只做了4條，就把版給毀掉了。

設計師是那家設計公司最好的設計師。這條領帶價值800美金。

"主講老師接著說："各位，重點不是這4條領帶面料值多少錢，製作工藝值多少錢，設計值多少錢，重點是全球絕牌的這4條領帶。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟一人一條。

另外兩條中的一條被美國前總統克林頓先生買去帶了。餘下的一條被美國最著名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，因為我正好認識那位老闆，所以才能買到。

你們現在想想看，這條領帶值不值800美金？"大家說："值！"緊跟著就有人開支票來購買這條領帶。所以，通過這個案例，可見，產品之所以賣不出去，是因為你著一套好的產品的說明方法，對產品的解釋有問題，對產品價值的塑造方法有問題。

所以必須要運用一套話術，來塑造產品的價值，這一點非常非常重要。運用不同凡響的語言，所塑造產品的價值，其銷售結果遠遠超過產品本身的價值。

案例一：突破"祕書"關的技巧 （祕書的含義：除董事長以外的所有接聽電話的人） 甲："上午好，請問這是XX商務所嗎？" 乙："是的，請問先生需要得到哪方面的幫助與支援呢？" 甲 ："請這位小姐幫我找XX教練，好嗎？" 乙："請問你有什麼事呢？" 甲："這件事情很重要，需要和XX先生直接電話溝通，希望得到你的幫助，好 嗎？" 乙："請稍等。" 。

主要寫一下工作內容，取得的成績，以及不足，最後提出合理化的建議或者新的努力方向。。。。。

轉載：總結，就是把一個時間段的情況進行一次全面系統的總檢查、總評價、總分析、總研究，分析成績、不足、經驗等。總結是應用寫作的一種，是對已經做過的工作進行理性的思考。總結與計劃是相輔相成的，要以計劃為依據，制定計劃總是在個人總結經驗的基礎上進行的。

總結的基本要求

1.總結必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細。這部分內容主要是對工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環境和基礎等進行分析。

2.成績和缺點。這是總結的中心。總結的目的就是要肯定成績，找出缺點。成績有哪些，有多大，表現在哪些方面，是怎樣取得的；缺點有多少，表現在哪些方面，是什麼性質的，怎樣產生的，都應講清楚。

3.經驗和教訓。做過一件事，總會有經驗和教訓。為便於今後的工作，須對以往工作的經驗和教訓進行分析、研究、概括、集中，並上升到理論的高度來認識。

今後的打算。根據今後的工作任務和要求，吸取前一時期工作的經驗和教訓，明確努力方向，提出改進措施等

總結的注意事項

1.一定要實事求是，成績不誇大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓的基礎。

2.條理要清楚。總結是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。

3.要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質的，有現象的；有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精。總結中的問題要有主次、詳略之分，該詳的要詳，該略的要略。

總結的基本格式

1、標題

2、正文

開頭：概述情況，總體評價；提綱挈領，總括全文。

主體：分析成績缺憾，總結經驗教訓。

結尾：分析問題，明確方向。

3、落款 署名，日期