怎麼寫談判方案

原發布者：ss6213

商務談判策劃書投標過程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財經職業技術學院乙方：聯想股份責任有限公司我方（甲方）：江蘇財經職業技術學院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.於2004年5月經國家教育部正式批准設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。學校佔地900餘畝，建築總面積50餘萬平方米，教學儀器裝置總值1.24億元。學校圖書館建築面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，並擁有大批數字化資訊資源。乙方：聯想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創立。聯想控股採用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產等三大行業，下屬聯想集團、神州數碼、聯想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯想控股作為聯想系企業的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰略方向的統一協調與指導等戰略功能。2008年，聯想控股綜合營業額1152億元，總資產644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數近3萬人。該企業在中國企業聯合會、中國企業家協會聯合釋出的2006年度中國企業500強排名中名列第24位，2007年度中國企業500強排名中名列第22位。2010年，聯想控股綜合營業額1466億元，總資產1121億元，員工總數近4萬餘人，全國民企500

原發布者：藍椎韻康噸啦匙

商務談判策劃書一、談判主題（一）談判主題（二）雙方背景資料二、談判團隊人員組成主談：……，公司談判全權代表；決策人：……，負責重大問題的決策；技術顧問：……，負責技術問題；法律顧問：……，負責法律問題；…………三、雙方利益及優劣勢分析（一）雙方利益分析1、我方核心利益：2、對方利益：（二）雙方優劣勢分析1、我方優勢：2、我方劣勢：3、對方優勢：4、對方劣勢：四、我方談判目標（一）戰略目標：（二）談判目標五、對方談判目標預測分析（一）戰略目標：（二）談判目標六、程式及具體策略（一）開局：1、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中2、方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以製造心理優勢，使我方處於主動地位……等等其他方案可實施3、對方提出有關條款的對策：1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析對其進行反駁……等等其他策略可實施（二）中期階段：（三）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整（四）最後談判階段：1、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，

最低0.27元開通文庫會員，檢視完整內容> 原發布者：藍椎韻康噸啦匙 商務談判策劃書一、談判主題（一）談判主題（二）雙方背景資料二、談判團隊人員組成主談：……，公司談判全權代表；決策人：……，負責重大問題的決策；技術顧問：……，負責技術問題；法律顧問：……，負責法律問題；…………三、雙方利益及優劣勢分析（一）雙方利益分析1、我方核心利益：2、對方利益：（二）雙方優劣勢分析1、我方優勢：2、我方劣勢：3、對方優勢：4、對方劣勢：四、我方談判目標（一）戰略目標：（二）談判目標五、對方談判目標預測分析（一）戰略目標：（二）談判目標六、程式及具體策略（一）開局：1、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中2、方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以製造心理優勢，使我方處於主動地位……等等其他方案可實施3、對方提出有關條款的對策：1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析對其進行反駁……等等其他策略可實施（二）中期階段：（三）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整（四）最後談判階段：1、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，。

在對談判目標、談判時間、談判地點、談判班子等談判基本事項進行了較詳細、全面的安排和策劃之後，應該撰寫一個總的談判方案，將所有上述事項統一納入這一書面形式中，並由對該談判專案負完全責任的主管領導批准。

談判方案的形式多種多樣，文字可長可短，可以是長達幾十頁的正式檔案，也可以是簡短的一紙備忘錄。一般說來，談判方案應簡明、具體而又有彈性，以便洽談人員記住其主要內容，使方案的主要內容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦裡，進而使他們能得心應手地與對方周旋，而且能隨時與方案進行對照應用。

在實際工作中，談判人員要蒐集許多情況，閱讀檔案中相關的大量檔案，同時儘量與這次談判有關的人員交換意見，他們的見解往往會各不相同。

一、集中思考

集中思考的目的是迅速地歸納有關問題。同時理出自己的思路。集中思考階段分兩個步驟：第一步把與談判有關的想法寫在紙上；第二步是用另一張紙記下自己對於對方的判斷和了解，包括他們在幹什麼？他們在哪裡？他們的外貌如何？我們瞭解了哪些有關他個人的情況？目前所知道他們在談判中期望的是什麼？預測他的期望是什麼，以及我們還需要掌握什麼情況等。同樣地，把這些有關對方的一些問題的想法及時記載下來。在集中思考階段，如果管理者把有關談判的臨時主意和有關對方情況的估計與猜測，列成兩張表寫在紙上，管理者的頭腦就清楚了，把它們放在一邊，會對談判產生重要作用，可供以後的談判準備工作參考。

二、確定談判方向

“談判方向”是指談判者希望通過談判所要表達的“方向目標”。它是談判者談判的主導思想。但它有時會與經過雙方共同協商制定的洽談目標略有出入。談判方面的備忘摘要文字表達要力求簡潔，最多15至20個字，要是太冗長，就證明洽談人員腦子裡對於為什麼來進行談判，沒有一個很清晰的概念。因此，談判人員的頭腦要清楚。如果用了20幾個字都難以表達清楚，那他就必須整理一下思緒了，要對原來的談判方向進行刪減和修改，直到最多用20個字就能完全表達出來為止。

三、確定談判目標

談判的“目標”通常可以用一句話表達。比如“我們認為談判目標是——”或者說：“我們宣告談判目標是——”有時候，目標不見得要和談判方向完全一致。而準備工作的實際程式是：首先，經過開拓思路階段想出各種應對辦法，然後逐步地制定出己方的談判方向，最後制定談判議程表。值得注意的是，談判議程表最多不要超過四個。如果必要，可把其他問題作為附屬列在主題下。準備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳裡放在他們面前的檔案。要求文字簡潔、易記，能對談判人員起提示的作用，使他們在全部精力投入談判的同時，能夠把握住談判程序。

1.商務談判的基本要素：（1）主體，即參與談判的當事人；（2）商務談判的客體：談判的內容和議題；（3）商務談判的目的：達到預期的效果；（4）商務談判的結果：提高工作效能。

2.商務談判的特點：參加談判的自願性；（2）談判方法的靈活性；（3）談判結果的互利性。

3. 商務談判的型別：根據時間長短分短期、中期、長期談判；根據主體數量分雙邊、多邊談判；根據透明度分公開、祕密談判；根據正規程度分正式、非正式談判。

4.商務談判準備階段中的主要祕書工作：

(1)廣泛蒐集資料；（2）組織談判班子；（3）擬定談判方案。

5. 談判方案的制定和寫作要求：

總體上要重點突出，簡明扼要，富有彈性。文字的表達，要用高度概括的語言加以表述，使談判者在頭腦中留下深刻印象；內容上，既要有明確具體的要求，又不可事無鉅細、面面俱到，要考慮到各種不可控的隨機因素和無規律可尋的事項，以利談判人員根據實際情況靈活調整。談判方案主要包括：談判主題和目標；談判議程；談判時間和地點；物質準備。

*5. 制定談判策略，通常有以下主要步驟：

(1)現象分析——談判中的問題、分歧、趨勢、事件等構成了談判現象，對這些現象進行科學地觀察，分析和判斷，是制定策略的起點。

(2)尋找關鍵問題——對現象進行分析研究之後，就要有目的地尋找關鍵問題，找出主要矛盾。

(3)確定目標——根據現象分析和關鍵問題研究得出的結論，它關係到整個談判的方向、價值和行動。

(4)形成假設性解決方法——制定談判策略的核心步驟。它要求談判者開動腦筋，突破常規，進行比較鑑別，盡力找到多種接近於實用的假設性解決問題的方法。

(5)對解決方法進行深度分析——對各種假設性方法依據“可能”和“有效”有原則進行選擇。對那些“可行策略”進行深入分析研究，為最終選擇打下基礎。

(6)具體策略的形成——在深度分析得出結果的基礎上，確定評價的準則，得出最終的結論，準備在談判中實施。

*6.對談判人員素質的要求：

(1)思想品德：要忠於職守、忠誠可靠、廉潔奉公；

(2)知識和能力：廣泛的知識面和深厚的專業知識，有良好的傾聽、推理、判斷和語言表達能力，有效運用所掌握的知識和資料；

(3)氣質和性格：沉著冷靜、堅忍不拔、富有幽默感、注重禮節儀表、風度優雅。

7.祕書在受權談判中應注意的事項有把握自身的雙重角色；制定談判策略；提高自身素養。

8.商務談判者除通曉談判業務知識外，還要提高以下幾方面的素質：

思想品德素質；心理素質；語言素質；交往素質。

一、策劃書名稱

儘可能具體的寫出策劃名稱，如“*年*月**大學**活動策劃書”，置於頁面中央，當然可以寫出正標題後將此作為副標題寫在下面。

二、活動背景 ：

這部分內容應根據策劃書的特點在以下專案中選取內容重點闡述；具體專案有：基本情況簡介、主要執行物件、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特徵，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析（SWOT分析），將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，並通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的、意義和目標：

活動的目的、意義應用簡潔明瞭的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出。活動目標要具體化，並需要滿足重要性、可行性、時效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明瞭，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅侷限於用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作專案，應按照時間的先後順序排列，繪製實施時間表有助於方案核查。人員的組織配置、活動物件、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程式也應該在這部分加以考慮。

這裡可以提供一些參考方面：會場佈置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支援、校園宣傳、廣告製作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、資訊聯絡、技術支援、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動後清理人員、合影、餐飲招待、後續聯絡等。請根據實情自行調節。

六、經費預算：

活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算後，用清晰明瞭的形式列出。

七、活動中應注意的問題及細節：

內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定

性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。

八、活動負責人及主要參與者：

註明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應註明小組名稱、負責人）。

注意：

1、本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥於表格，自行設計，力求內容詳盡、頁面美觀；

2、可以專門給策劃書製作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進行包裝，如用設計的徽標做頁首，圖文並茂等；

3、如有附件可以附於策劃書後面，也可單獨裝訂；

4、策劃書需從紙張的長邊裝訂；

5、一個大策劃書，可以有若干子策劃書。

注：1、該策劃書格式由我和我的學生助手張志永共同完成，感謝他的辛勤勞動；

2、本格式主要參閱書目類別為：營銷策劃、專案管理和創業計劃指導書；

3、SWOT分析是現代管理一種分析技術，我們認為它的應用領域廣泛，特將其引入大學活動策劃；

4、專案尚不夠齊全，歡迎網友指出其中不足並做以補充，讓它的實用性和易用性更強一些；